别了，拆条贴标打码

2003年1月1日，对于中国烟草行业来说是一个特别的日子，因为从这一天开始，对烟草市场的规范管理起过一定作用，但存在许多弊端，曾被姜局长严厉批评为“土办法”的拆条贴标打码被正式取消。现在，半年过去了，事实证明，取消打码不仅未影响卷烟销量，而且还有力地促进了烟草专卖执法方式的转变。

打破地区封锁、建立全国统一的市场，是中国烟草要努力实现的目标。随着形势的发展和时间的推移，卷烟拆条贴标打码的方式已从最初的打击非法卷烟批发行为、规范市场的作用演变为区域市场保护的工具，与建立全国统一大市场的战略目标背道而驰。它不但破坏了卷烟外包装，还人为地增加成本；不但没有实现“三满意”，还导致了“三不满”。

围棋中有一种战术叫“弃子”，还有一种战略叫“转换”。“弃子”是舍弃一个或几个棋子，而“转换”则是舍弃一片棋子，换取更大的一片棋子。留恋一个棋子舍不得放弃的是新手，懂得舍弃又善于舍弃的则是围棋高手。懂得放弃的人，必有事业的辉煌；懂得放弃的中国烟草，也必将迎来全国统一大市场的辉煌！

相见时难别亦难。不管拆条贴标打码起过多少好的作用，随着中国烟草行业改革的深入，它的退出是必然的选择。只有勇敢地“转换”，我们才能豪迈地面对未来。

别了，拆条贴标打码！ （彭运辉）

我们经受住了考验

——成都烟草取消拆条贴标打码后销量效益双增长

提起拆条贴标打码，恐怕还有人对其充满留恋之情，留念它在查处假冒卷烟、打击非法经营、净化卷烟市场中的“丰功伟绩”。然而，随着打假力度的加大、网建的整体推进、价格管理水平的提高和市场控制力的进一步增强，再拆条贴标打码已是弊大于利。

2002年11月25日，国家局向全行业颁布的国烟办535号文件指出，“经国家局办公会议研究决定，从2003年1月1日起，一律停止拆条贴标打码。”拆条贴标打码在完成它的历史使命后，退出已成必然。

统一思想

“取消打码后，我们5-6月份销量还比去年增加了2.5%；今年1-6月份，利润比去年同期增长了20%.”

“4月26号就取消打码了，取不取消对我来说都是一样的卖烟，不过，应该说这是市场经济发展和加入世贸组织的需要吧。”

“取消了，取消了，我们大家都知道这事儿，当时还登了报。”

这是记者在成都市场上听到的来自成都分公司、零售户和消费者的不同声音。但都透露出同一个信息：取消打码的事，大家早已接受，早已习惯。

取消打码不怕，我们有坚实的网建基础。

事实上，在成都，取消拆条贴标打码也曾牵动千万根神经。

市局的同志给记者描述了当时的危急情况，自取消卷烟贴标打码的决定下达后，社会上一度传闻“取消喷码就是取消专卖”、“取消喷码就是取消一价制”，一些早已转行或关门歇业的大户也蠢蠢欲动，四处打探消息，商讨计议，企图卷土重来，一些不明真相的零售户也开始减量订烟，等待观望……

干部职工也是心有千千结，大家觉得成都地处大西南，市场环境复杂，客观地说，在当时的背景下，拆条贴标打码对于整顿规范市场秩序，推进成都网建发展，促进卷烟销售是起了积极作用的，而且也得到了社会的认可。突然要取消贴标打码，大家担心会不会因此失去专卖执法的依据，销量能不能保持，会不会影响已经取得的成果。这是当时行业普遍存在的顾虑，也是成都的忧虑。当时甚至有人悲观地估计，取消打码后，销量可能会下降50%，专卖管理也将面临巨大压力，大有泰山崩于顶的态势。

与其坐以待毙，不如起而拯之。市局局长胡存忠也曾有过担忧，但他很快意识到，就算形势真有那么严峻，回避也是没有用的，只能主动去适应市场，关键是要冷静地分析成都的现状。正如胡局长所说，过去，没有搞网建，没有送货，没有访销员和稽查员，成都的市场占有率也能达到70%，难道这些年搞网络建设、规范市场秩序、狠抓各项基础工作，投入那么大，就因为取消了打码，销量就要倒回，甚至不如从前，那这几年的工作岂不都是白费？取消打码，对于验证成都的卷烟销售网络是不是经受得住市场放开后的考验，正是一个绝好的机会。这是一个考验，是对成都网络建设、市场管理以及各项基础管理工作的一个严峻考验。

市局党组决定首先要解开干部职工心中的结。党组召开多次专题会议，分析研究对策；领导分头带队下去调研，表明市局党组的决心和态度；并通过层层思想动员，使全市烟草行业广大干部职工明白了实施卷烟拆条贴标打码销售，只不过是网建初期不得已而为之的一个权宜之计；弄清了它的弊端，它破坏烟的外观形式，加大成本，消费者也有意见，而且专卖管理中靠查标识的做法本身也不符合专卖法的规定；要提升成都网建运行水平，应对加入世贸组织的挑战和冲击，保持企业可持续发展，就必须取消这个措施；看到了成都网建所奠定的坚实基础和取得的丰硕成果，坚信成都的网建是建立在一种良好的市场机制之上的，能经受得住这场考验。最后，干部职工达成一致：“我们一定要坚决不折不扣地执行国家局关于取消拆条贴标打码的决定，全面令行禁止。”

从4月上旬开始，全市又面向社会开展了一场声势浩大的宣传活动。发布《告零售户书》，各区、县局（营销管理中心）都按规定召开了零售户座谈会，并利用当地电视、报纸等新闻媒体，加大烟草专卖法律、法规的宣传力度，向广大零售户和消费者澄清取消喷码销售并不等于取消了烟草专卖制度，零售户也并不是可以随便在哪里进货、任何烟都可以卖了。打消了一些人的思想念头，增强了广大零售户的守法经营意识，从而为市场管理创造了良好的条件。

协定销量

思想上的结是解开了，但取消拆条贴标打码可能造成市场控制难度加大，销量、效益下降等问题同样不容回避。

成都这些年来的网建基础工作扎实，利用零售户台账加强销量管理是确保销量的重要手段，两年多来的网建中积累了大量翔实的第一手资料。星辉路访销部主任刘珍绪告诉记者，“网建之初，我们就开始做零售户台账，那时还是手工做，当时觉得没多大意思，现在啊，这些死数字都变成了活信息。”

有了这些信息，再通过对零售户的基础资料进行分析，对其销量和品牌结构都有了全面的了解。取消拆条贴标打码后，市局加大了对零售户销量的监控力度。在零售户去年销量的基础上，稍做一定的上浮，并以此为依据，逐月与每位零售户约定销量和结构。市局还与重点零售户签订促销协议。规定月购进总量达250条以上、月购进一二类烟同比稳定增长的，同时不违反烟草专卖法律法规的，就可以得到一定的奖励。例如按照进货量的5‰以紧销品牌返还给零售户。如果存在违规行为，而且达到两次，就要取消零售许可证。

为了加强零售户对其销量的自我监督，从4月26日起，每个零售户手中都有一个“成都烟草分公司卷烟零售户电话订货单”，上面详细地记载着零售户每一天的进货品牌和进货量。过去，零售户的进货信息都存贮在烟草公司的电脑里，现在，每个零售户手中都掌握着自己销售量与销售品牌的全部信息。进了些什么烟，什么时候该进什么烟了，做到心中有数、一目了然。

在经营上，建立月预警线管理制度。就是市局将年目标任务按销售总量、结构分解到各区县营销管理中心和访销部，访销部又将每天销量的品种、数量、结构分解到访销员，访销员再将其分解到所管辖的零售户，这样层层往下分解。并按月、按旬、按周进行计划销量、结构分析，这样从访销部主任到科长到访销员对销量情况都做到心中有数。一旦出现异常情况，及时消除，确保实现均衡销售。

为确保销量，销售信息部门要随时掌握销售动态，并及时将市场信息传递给稽查大（中）队，共同采取措施，限期进行查处或整改。同时，各营销管理中心每旬写出销量、结构和市场分析，并上报分公司。访销员和稽查员每天都要碰头，如果发现经营户该进而未进烟，就要共同找出原因。业务处还始终与烟厂之间保持很好的联络，过去要到月末才将信息反馈给烟厂，现在是每隔2-3天就要做一次信息反馈。一旦发现某一品牌销量下降，烟厂就要马上采取应对措施，以确定其科学的投放量。

打码破坏外包装的事儿再不会有了。

利益共同体

“我们是坚决按烟草公司的规定卖烟的，前几天还得了奖呢！”卖烟的太婆指着摆在柜台上的饮料兴奋地告诉记者：“你看，这就是我们得的奖。”守法经营得到肯定的喜悦溢于言表。从同行的稽查中队长彭浩宇口中得知，这个零售户过去也被罚过好几次款。其实不难理解，如果守法得不到鼓励，而非法经营却可以谋取更大的利益，零售户对于烟草公司的依附性自然就降低。

从多年来依靠行政手段卖烟的经历中，烟草人终于悟出了一点：只要是商品，就必须遵循市场经济的规律。对于零售户，如果不能建立良好的利益机制，只靠“管”怎么可能让他们对烟草公司产生感情呢？

成都市局通过对两年多来的网络运行数据的科学分析发现，全市20%的零售户销量达到全市总销量的75%.如果能掌握住这20%的客户，就意味着占领了75%的市场。市局决定以月销量100条为基准，月销量100条以下的为普通客户，月销量100条以上的为重点客户。对于普通客户仍以专卖检查为主；而对于重点客户，与其签订销量协议书，将其作为重点发展的战略合作伙伴，既对其重点监控，更重要的是对其实施激励。通过实物奖励、政策激励和表彰激励，从4月份的运行情况看，比较好地调动了重点客户的积极性，95%的协约户都能完成约定销量和结构。

提高零售许可证的含金量。如果零售户太多，利益就分散了。通过零售户合理布局，严格零售户市场准入和禁入标准。成都市零售户数量已经由43800户下降到2003年的39000户，计划2004年减至35000户，这必将大大提高许可证的含金量。一位太婆告诉记者，她儿子下岗了，全靠这个小零售店来维持生计，要是不好好守法经营，一旦零售许可证被吊销了，那不就是断了自己的活路吗？所以，都特别珍惜。

如今的市场已由产品主导变为“消费需求”为主导，要想与零售户真正建立以物质利益为基础的长期合作关系，就要以市场为导向，按市场需求组织货源。市局业务处冯超告诉记者，随着拆条打码的取消，烟草公司与烟厂之间的衔接方式也发生了变化，对于成都市场比较紧缺的如紫“云烟”、盖“红河”、盖“春城”等品牌，从烟厂调拨上加大力度，尽量增加调拨量，效果明显。过去，成都市场上的紧销品牌多达六七个，而现在只有紫“云烟”和“中华”两个品牌，零售户对烟草公司的满意度也提高了。

转变管理方式

有人说，取消拆条贴标打码，专卖就失去了执法的依据，市场该怎么管？成都市局用行动做出了回答。

不能改变市场就只能主动适应市场，当一些地区还沉浸在拆条打码带来的高效益中，为取消拆条打码遗憾、叹息时，成都保持了清醒的头脑。过去，专卖检查就是检查卷烟有没有成都地区专卖的标识，但现在已经明文规定不能以标识作为检查和处罚的依据。面对新情况，就必须采取新办法。

确保销量是效益增长的保证，专卖检查也从过去的标识检查变为对卷烟销售计划和量的检查。不是讲服务吗？专卖也要服务，究竟怎么服务？是不是就是帮助零售户擦擦桌子，拖拖地，搬搬东西？现在服务变成了销售指导。访销员过去只是做统计员的工作，现在和稽查人员一样，要查看零售户的台账。如果发现一段时间某种品牌的烟一包也没有卖出去，或是忽然销量猛增，肯定有问题，稽查人员和访销员就要帮助其分析原因。

是不是说专卖稽查就不需要了？当然不是，而是要改变稽查方式。成都市局意识到标识检查只能是权宜之计，长期下去是不行的。关键是要堵住源头，加大路检路查力度，铁路、机场是检查的重点。市局组建了专门的机场中队，负责监控和查处双流机场空运进来的非法卷烟，斩断违法卷烟的空中运输线。同时，加强与工商、公安等执法部门的联系，建立联合执法机制。与此同时，专卖管理的触角还延伸到社区，发动社区的力量，布下天罗地网，打一场阻击非法卷烟的“人民战争”。

对经营户的管理同样不能放松。成都的专卖历来保持一种高压态势，但高压的目的是为了维护守法经营户的利益。用胡存忠局长的话说，专卖管理不只是查处大要案，同时还要为经营户营造一个良好的守法环境。如果非法经营不能得到惩治，合法经营得不到鼓励，守法经营的氛围便不可能形成。针对取消拆条打码后可能会出现非法经营增多的情况，专卖稽查人员打破日常工作时间的限制，不分白天、晚上，不分节假日，随时检查。并加大处罚力度，加大处罚额，扩大处罚面，对无证经营的坚决取缔。凡处罚两次以上的就要吊销营业执照，目的就是要增加违法经营的成本。如今，卖“正规”烟就是保许可证的观念已经深入人心。

自取消拆条贴标打码以来，成都市场的卷烟销量效益不但没有降低，还稳中有升，这些年来的网络建设、市场管理工作经受住了考验。充分印证了姜局长的那句话，“不靠贴标打码，也可以把烟卖好。” （本刊记者 余莉）

拆条贴标打码使命的终结

 ——与成都市烟草专卖局局长胡存忠的对话本刊记者

7月15日下午，“阴天城市”成都仿佛笼罩在一个“蒸笼”里，熙熙攘攘的街上很难找到闲着的出租车。城市上空厚厚的云层似乎在酝酿着一场暴风雨，好打破这种塞满城市每个角落的闷热状态。

“打码已完成了历史使命”。 （余莉 摄）

在一间两面墙上的窗户都大大咧咧打开，不时能听见街上喧嚣声的宽敞办公室里，本刊记者带着拆条贴标打码的话题对成都市烟草专卖局局长胡存忠开始了采访。看上去尚有些疲倦的胡存忠局长刚接待完前来参观学习、交流经验的辽宁省局同行，第二天还要主持每月一次的市局烟草工作会议。不过当记者提起这次采访的主题时，胡存忠局长还是精神一振，面对记者，侃侃而谈。

记者：胡局长，取消了卷烟拆条贴标打码的成都市卷烟市场目前情况如何？

胡存忠（以下简称胡）：从目前的情况来看，今年取消拆条贴标打码后，我们的销量、效益并没有下降，而且还稳中有升。到6月份，我们的总销量同比增长5%，利润同比增长20%.同时，现在没有消费者再来投诉我们的烟没有码，没有消费者再来问没有码的烟是真的还是假的，零售户和消费者已接受了买卖不再打码的烟的观念；并且因为卷烟外观的完整包装不再被破坏而反映非常好。应该说，目前的卷烟市场秩序正在逐步改善和规范。

记者：能谈谈您对卷烟拆条贴标打码的看法吗？

胡：当时，成都市局实行拆条贴标打码主要是为了规范整顿市场经济秩序，保障卷烟的属地管理、属地销售，进而使烟草专卖有据可查。这是一种全局性的做法，在随后的规范市场秩序、发展巩固网建工作中发挥了一定的作用。客观地评价这段历史，可以认为当时实行拆条贴标打码是不得已而为之的权宜之计。但拆条贴标打码的弊端也是显而易见的。它不仅破坏了卷烟的完整包装和外表美观，而且加大了成本费用。况且如果把进入市场的众多外烟也这么拆条贴标打码，恐怕会引起不少国际经济纠纷。所以从长远发展的角度看，现在应该取消拆条贴标打码。

记者：你刚才说到“权宜之计”？

胡：是的，拆条贴标打码就是一个权宜之计。在开始拆条贴标打码之前，成都市卷烟市场的情况很糟糕。那时，成都市火车站附近有一个五块石卷烟自由交易市场，卷烟销量每年达到15—16万箱，里面全都是些烟草经营大户，其影响之大、辐射之广、危害之深，堪称西南地区卷烟市场之最。经过多方努力，到1999年，长达7年之久的该市场终于被取消。但取消后，大户纷纷浮出水面进行违法经营，成都市卷烟市场的经营秩序仍然混乱。那时，我们的销量最多也就20万箱，实现税利只有1000多万元。在这种情况下，我们借鉴国内其他地方的做法，在2001年开始了拆条贴标打码。到现在，我们的烟能卖到30多万箱，去年实现税利突破5个亿。不过，现在整个网络已经建成，市场大部分趋于规范，买方市场全面形成，国内市场呈国际化发展趋势。在这种情况下，拆条贴标打码的历史使命已经完成！

记者：我们知道让人们改变已经习惯了的事物，总会出现一些问题和阻力。能谈谈在取消拆条贴标打码之前，你们所遇到的问题吗？

胡：在实行取消拆条贴标打码之前，我们考虑得最多的问题是，我们的销量、效益能不能稳住，我们的专卖检查是否有依据。因为过去我们主要靠拆条贴标打码来稳定我们的市场。所以取消拆条贴标打码，对我们这几年网建工作、专卖管理、市场秩序、职工干部、基础工作整个系统都是一个严峻考验。在今年3月份区县公司经理座谈会上，我问大家如果取消的话，你的销量预计会下降多少？有的不假思索地就说下降50%，最乐观的下降15%左右。不少干部职工的思想一时转不过弯来。

记者：那后来怎么解决的？

胡：我们开了座谈会，认真分析形势。先把取消拆条贴标打码对企业可持续性发展的意义给大家讲。又把当时的情况与过去对比，在2001年以前，没有卷烟拆条贴标打码，没有“三员”，我们的卷烟还能卖到20万箱左右。难道现在搞了网建工作，增加了那么大的投入，我们的销量会连网建以前都不如？后来，大家经过讨论，认为销量可能下降5%左右，即使销量有所下降，效益有所回落，只要能够稳定在90%左右，仍然说明我们已经稳住了国内市场。更重要的是，我们的网建工作不仅仅靠拆条贴标打码，更多的是建立一种新的运行机制、运行模式。今天的成绩是靠我们职工艰苦扎实的工作，一系列先进的管理理念，先进的营销措施等综合因素取得的。因此取消后，我们的工作能够经得起考验，能够经得起以后外烟对我们市场的冲击，真正显示出我们网建工作旺盛的生机和活力。

记者：现在大家很关心取消拆条贴标打码之后，如何解决非法渠道进烟的问题。对此，你们是怎样做的？

胡：为了保量稳价，我们也进行过一次次激烈讨论，最后制定了五条应对措施，主要是从营销和专卖的角度考虑。在营销方面，一是我们对零售户的进货量进行对比。一般来说，零售户的月进货量不会有大的变化。如果出现大的变化，就要进行有针对性的监控、检查。并通过专用软件的信息收集，把死数字变为活信息。二是实行客户分类管理，建立重点客户激励机制。在专卖方面，我们对专卖稽查工作的内容和方式进行了相应调整和完善。现在的专卖稽查工作，已将过去对标识的检查改变为对计划和销量的检查。同时，又着手加强零售户的合理化布局，主要是加强零售户在经济上对我们的依存关系，与我们建立一种战略伙伴关系。另外，把专卖管理的触角延伸到社区里去，进行专卖的社区化管理。

记者：昨天我们在几位零售户那里看到卷烟从盒到条，已完全没有打码了。

胡：因为我们这次对取消卷烟拆条贴标打码工作做得很彻底！虽然，现在有的地区为了稳妥起见，采取了逐步取消的办法，仍在卷烟的条装上打码。但我们考虑到，即使喷到卷烟的条装上，但以后终究是要取消的，因此没有必要这样做；其次，喷到条上的实际意义不是很大。因为零售户只要进了你的一条烟，他就可以把这条喷过码的烟拆开，将里面没打码的烟与其他另外没打码的烟放在一起。到时，你来检查还是无济于事。所以，我们干脆一步到位，率先将打码整个取消。

掌握零售户的信息是量化的基础。

记者：有人对当地卷烟市场进行调查，发现走私烟市场摆卖率明显上升，假冒走私烟也有上升趋势。可以预见随着明年“特零证”的取消，市场情况可能会更复杂，管理会更困难。

胡：关于假私非超四种烟，在任何时候都有。比如说卷烟出口倒流的案件，最近我们查处了一起某跨国公司将一些“娇子”、“国宝”卷烟拿到国外，再倒回成都市场的案件。但我们应该看到，现在的销量在上升，说明我们通过各种有力措施能够稳住并提高市场占有率。明年“特零证”的取消，只能使市场竞争更加激烈，所以说我们要推进由行政垄断到经济垄断的转变。

记者：很多人都在分析取消拆条贴标打码后的趋势，你的观点呢？

胡：我认为我们的发展趋势会越来越好。取消后的销量、利润在增加，人们在接受、适应这么一个不断变化的环境。不过，我们也看到，由于成都市的消费比较高，地市区的卷烟都想往成都甩。所以我们更要强化网建工作。卷烟要按照专卖法要求的属地销售，属地管理，批发市场统一按“一价制”经营卷烟。同时，我估计取消拆条贴标打码后，地产烟的市场份额会出现下降，估计会下降到10-15%.对于今后的卷烟市场，工业企业有压力，我们商业企业也一样。商业企业进的卷烟如果在市场上卖不脱，就会亏损。所以，如何保证企业的可持续性发展，对管理者提出了更高的要求。至少从目前买方市场全面形成，国内市场国际化的大趋势看，摆在我们面前的一个紧迫任务是如何利用好入世后的有限保护期，建立和完善我们的市场营销体系。

在成都市星辉路一家杂货铺里，零售户卖给消费者的卷烟在包装上已看不到喷码了。

记者：成都市局的做法能否在全省、西南地区乃至全国进行推广？

胡：关于如何去做，大家主要是相互借鉴。各地应根据自己的实际情况、经济环境来灵活应用。比如我们为保障市场销量、效益稳定的基础工作之一——从6大城区到13个郊县物流配送的完全剥离，就依托了成都市发达的高速公路网，所谓的半小时经济圈，即半小时就可以到达某一个县，这样可以保证及时供货。但其他一些地区，情况可能又不一样，也许采取易地设立分库的形式更合适。因此，我觉得大家通过了解成都市局的做法，主要是学经营管理思路，不要机械地依样“画葫芦”。（本刊记者 焦娜）

外查不如内管

——从取消拆条贴标打码看专卖执法方式的转变

烟草行业内部自己卖大户、搞体外循环，非渠道卷烟从内部流出，然后再花大量的人力、物力、财力去查外部。与零售户的关系搞紧张了，官司不断，烟草行业的形象遭到极大损伤。然而市场并没有给予其所期望的回报，卷烟体外循环依然屡禁不止，这便是近年来专卖执法中遭遇的尴尬事儿。这不得不引起人们对于专卖执法方式的反思。拆条贴标打码曾是专卖执法中强有力的武器之一，去年年底，国家局一纸令下，宣布从2003年1月1日起，一律取消拆条贴标打码。这就意味着专卖执法方式将发生重大变化。

不可否认，在市场混乱、刚刚取消卷烟批发市场、网络建设还没有搞起来时，拆条贴标打码曾经起过一定的积极作用。而且各地都把它作为专卖管理的依据，当时的市场检查就是查你的烟是否贴有某某烟草公司专卖的标识，不然就要被查处没收。专卖执法因此变得简单而快捷，经济效益也获得大幅度提高，难怪取消拆条贴标打码时矛盾和非议四起，取消半年了，还有人对其念念不忘。但作为权宜之计，拆条贴标打码在完成它的使命后，必然要退出历史舞台。

姜局长一针见血地指出：“都什么时候了，还用这么土的办法。”随着网建的发展、户籍化管理的深入、市场监控能力的不断提高，再用这种办法已经是弊大于利。破坏卷烟外包装，人为地加大成本不说，它本身就是有违专卖法的，没有实现“三满意”，却搞得“三不满”。也许有人说，商品都该有自己的标识，贴标打码应该得到肯定，但问题是我们的这种所谓贴标打码，早已失去了商标本身应有的属性，而演变为带有地域性的标识。最根本的是它与建立全国统一大市场的方向背道而驰，用国家局整顿办负责人赵洪顺的话说，“有贴标打码就没法统一市场”。拆条贴标打码的初衷可能只是为了管住市场，但随后就演变为地方封锁的手段。一切工作都要围绕中心、服务中心，任何举措都不能有悖于做大做强中国烟草的目标，都不能为构建大市场、大企业、大品牌设置障碍，拆条贴标打码一旦帮地方封锁助纣为虐，就只能坚决取缔。

拆条贴标打码的取消结束了靠标识检查为主要手段的专卖执法方式，那么未来的市场该怎么管？这就需要首先弄清楚专卖执法的目的究竟是什么。就是要为建立全国统一大市场扫清障碍，为卷烟生产与销售保驾护航，为客户营造一个公平竞争的市场环境。

过去专卖执法主要依靠市场检查。（刘宁华 摄）

烟草实行专卖是国家专卖，而非地方专卖。其目的就是为了维护国家利益，维护消费者利益，除此之外，没有烟草行业自身，更不可能有地方的特殊利益。因此，专卖执法必须符合全国统一大市场的要求。拆条贴标打码等手段的使用实际是在为地方保护提供方便。国家局规定省会城市、地级城市和县级城市销售的卷烟中，36个名优烟品牌分别不得少于30、20和10个，但许多城市除了云南、上海等的烟外，几乎全是地产烟。消费者买不到想买的烟，零售户也有怨言。为什么专卖执法不去查呢？只有一种解释，所谓的标识检查不过是打着规范市场的幌子，搞地区封锁，此风不刹，统一市场难以形成。

我们讲专销结合，究竟怎样结合？搞拆条贴标打码，一时的销量是增加了，效益是提高了，但正如赵洪顺所说，你整天把精力放在打码查标识上，即使挣了一千万、一个亿又能怎么样？客户关系搞僵了，“今天的辉煌就是明天的坟墓”。我们的销售网络靠着这种行政的保护，貌似强大，却很脆弱。姜局长说，现在特别重要的是要未雨绸缪，认真分析我们的卷烟销售网络是否经受得住市场放开后的考验。行政保护的力量太强大，销售网络就没有机会经历市场的洗礼，无法抗击市场的风浪。专卖应当是销售的守护神，而不是保姆，否则，中国烟草永远也长不大。

烟草专卖制度能不能继续坚持下去，关键是看烟草行业在社会上的影响。国家局专卖司副司长张修连不无忧虑地指出，烟草行业是唯一的政企合一的行业，如果社会形象不好，这个告你，那个告你，专卖制度也快到头了。拆条贴标打码毫无疑问矛头直指我们的“衣食父母”零售户，原本是利益共同体，却搞得势不两立。客户关系是网络建设的灵魂，长此以往，网建将成为没有灵魂的驱壳，这无疑是走向自我毁灭。

前几年的专卖工作主要是打私打假和清理整顿市场，重点放在市场的日常监督、检查和管理上，确实也取得了一定成效，应当充分肯定。但专卖工作也要与时俱进，取消拆条贴标打码后，如何保证销量效益的平稳增长，如何使专卖管理方式更加适应市场化的要求。张副司长的话掷地有声：“取消拆条贴标打码后最有效的对策就是加强内部管理，专项治理卷烟体外循环。”

从外查到内管，从原来管人家变为现在管自己，这才是抓到了非法渠道卷烟的根子。这根子就在烟草行业内部，货源是从烟厂、烟草公司内部出去的，因为内部没有管住，把烟卖大户，提供给不法烟贩，才形成了体外循环。过去外查内管一手硬一手软，所以市场老管不住。体外循环最多的年份达到500万箱，去年仍有100万箱。今年年初，国家局已明确提出，今后专卖工作的重点就是两个：一个是打私打假，一个就是专项治理卷烟体外循环。如果烟草内部生产经营秩序混乱，不正当竞争行为严重存在，不仅严重影响烟草行业的平稳发展，而且还会产生许多消极腐败问题，更谈不上创造公平竞争的市场环境。因此，专卖执法必须加大内部管理力度，坚决遏制体外循环，从外查走向内管，这才是治本之策。（本刊记者 余莉）

“流通企业要在提高服务质量上下工夫，通过优质服务，真正做到品种让消费者自由选择，货源满足零售户需要，使卷烟工业企业、零售户、消费者满意，与卷烟工业企业和零售户建立以利益为纽带的合作伙伴关系，只有这样才能适应市场经济发展的需要，稳定现有的市场份额。”

——姜成康局长在全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上的讲话

关键在于以市场为导向，组织有效货源，满足消费者需求。这些做到了，我们专卖市场就好管了。 （焦娜 摄）

我们的烟怎么卖？

2002年11月25日，国家局下发了《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟经营的意见》（国烟办[2002]535号）。“从2003年1月1日起，一律停止拆条贴标打码。”不料，寥寥数语，引得不少单位一片哗然。

众所周知，1997年前后，全国卷烟市场较为混乱，“假、私、非、超”四类卷烟严重冲击了市场。最为明显的就是各地的卷烟零售户乱渠道进货、异地进货，严重扰乱了正常的卷烟流通秩序。当时，应运而生的拆条贴标打码大显身手，成为遏制“假、私、非、超”卷烟的一把利器，极大地促进了当地效益的明显增长。比如2001年5月才开始实行拆条贴标打码的四川宜宾市公司，当年1-11月份实现卷烟毛利就同比增加84.06%，其他地方的情况也就可想而知了。

正当各地对拆条贴标打码竞相仿效，大加运用之际，一纸禁令冷不防戛然而出。于是，沸声四起。“取消了拆条贴标打码，我们的烟怎么卖？”“这只会增加我们的专卖难度。”“消费者对没有拆条贴标打码的烟反而不认同，”“如果标识销售能够提高烟草发展速度和效益，花费也是值得的。”……

取消拆条贴标打码真的就那么令人惋惜？不然！

君不见本来用心良苦旨在维护正常卷烟流通秩序的拆条贴标打码，如今却“变脸”成地区封锁的法宝。

君不见仅仅某市公司，每年打码的费用就高达600-700万元，而全行业具有卷烟经营权及独立核算资格的商业企业近2000家。

君不见好端端一条外表美观的卷烟，却要被重新折腾一番，弄得面目全非，令工业企业、零售户和消费者怨声载道。

君不见多少执法过程中的违法违纪行为和一系列诉讼，就是祸起这小小的标识打码。

如果说拆条贴标打码是把“双刃剑”，那么其日益凸显的各种问题正令人不安。

既然如此，为何一些地方还对这些问题视而不见，依旧将拆条贴标打码视为“尚方宝剑”？国家局法规司张翠萍在所写的调研报告中，一语道破：“一再夸大取消卷烟标识后的压力和困难，其深层原因是他们通过标识销售控制了地方市场，提高了地区销量和经济效益，而忽视了国家局提出的大市场、大企业、大品牌战略。”

当初，借着拆条贴标打码的手段，商业企业在处理客户关系时，将管理与规范强行合为一体。于是我管理你，你就得规范，按我的要求去销售卷烟，否则就是违规，给予查处。管理起零售户的进货渠道来，自然是省心省事不说，当地效益也大幅提升、成绩斐然，不亦乐乎？

能不能保住市场份额？都取决于你与终端零售户的关系。（焦娜 摄）

只是随着形势发展，在以市场为取向的大环境中，一心指望着通过行政庇护来稳住市场份额的这种做法又能走多远？姑且不论现在已出现的负面问题，就拿今后国家产业政策具有的不可预见性、过几年保护期一过来说，一旦有了可以竞争的分销主体，一旦磨刀霍霍的外烟如潮水般涌进国内市场，那些对行政执法权有着严重依赖性、缺乏使用经济手段来控制市场的商业企业还能拿出什么高招来保住当地市场份额？

有人说，没事，我们现在控制了流通领域的市场资源，并依靠行政力量掌握了庞大的覆盖全国城乡的卷烟销售网络。但一个不容回避的事实是，现在的客户关系基本上是靠专卖行政执法维系的一种简单交易型关系。零售户被动地接受专卖部门的管理和监督，客户关系不够融洽，满意率低到40%左右是不争的事实。对于以趋利为经营目标的零售户来说，更遑论什么渠道凝聚力的营销层次了。“我们现在存在比较严重的隐患、核心问题就是客户关系问题！”国家局整顿办负责人赵洪顺如是说。

话到这里，也许我们就该明白，随着整治卷烟体外循环力度的加大、网建整体推进、价格管理水平的提高，对市场占有率和控制力进一步增强，取消拆条贴标打码从表面上看，是打破地区封锁的措施之一，但更深远的意义，恐怕还是旨在打破商业企业对行政手段的迷信。

与其凭借拆条贴标打码这种短期行为来规范零售户进货渠道，不如提高自我管理水平及素质，增强市场营销意识，增强服务意识，想方设法在改善客户关系上下功夫！

如果要问取消了拆条贴标打码，我们的烟怎么卖？还是不妨先问问零售户，为什么要卖你的烟？（本刊记者 焦娜）