根据我国加入世贸组织的承诺，2004年1月，我国将正式取消特种烟草专卖零售许可证（以下简称“特零证”）。届时，国内卷烟零售户只要持有普通许可证就可摆卖合法进口卷烟。国家局姜成康局长指出：“特零证”的取消意味着卷烟零售市场的全面放开。这将对中国烟草行业形成强大的冲击力，对国内传统专卖体制和行业发展将是严峻的挑战。

面临的问题

可以预见，“特零证”取消后市场情况会变得更加复杂，管理会更加困难。一是“特零证”取消势必会对所涉及的人群产生强烈的思想震动，我们的思想观念尤其是市场管理理念亟须转型。二是卷烟进口关税大幅降低后，外烟在国内市场上的竞争力会进一步提高。有报道预见在5年内外烟将占掉10%-20%的国内市场份额，外烟有大量涌入的可能。三是国外烟草巨头具有许多我们所不具备的优势，两者的竞争不是站在同一起跑线上，短期内出现差距是必然的。四是“特零证”取消后，国内市场对外烟的需求还会扩大。走私分子将不会满足于原有的走私渠道和数量。走私渠道将更加多样化、复杂化，打击走私卷烟的任务将更加艰巨。五是普通许可证的功能在“特零证”取消之后得到了延伸，其含金量会大大提高，如何加强许可证管理，既是挑战，也是进一步加强卷烟市场管理的机遇。六是“特零证”取消后烟草专卖执法必然会出现某些法律法规的真空。在《烟草专卖法》及相关法规没有得到修改、完善的情况下，对执法和管理的要求将更高。七是当前零售户学法、知法、懂法的越来越多。一方面为更好的遵纪守法打下了基础；另方面有些零售户是为了规避法律，这对我们现行市场管理模式提出了新的考验，需要我们进一步创新，引入如诚信管理等新的管理手段，形成法律法规环境下的“软约束”。

思考与建议

1、切实加大对零售户的宣传、教育、引导力度

据笔者调查，当前绝大部分零售户对取消“特零证”的意义并不了解，在他们中间存在着种种错误、片面的认识。所以，我们要充分利用“特零证”取消前夕的关键时机，加大对零售户宣传、教育、引导的工作力度。

第一，要充分利用电视、广播、报纸、网络等载体形成宣传攻势，尽量用平实易懂的语言，结合上门宣传的方法，多作沟通解释工作，务必引导零售户明确四个概念：一是“特零证”取消并不是指国家烟草专卖制度的取消，零售户违反了专卖法律法规，烟草专卖执法部门仍将对其依法处理。二是虽然只须持有普通许可证就可摆卖外烟，但卖外烟决不是卖走私烟，走私烟仍是被打击的重点对象。三是“特零证”虽然取消，但国外烟草商并不能在我国建立批发（分销）机构，零售户经营外烟的惟一合法进货渠道仍然是国内烟草公司。四是烟草专卖管理部门仍是界定零售户经营资格、颁发许可证、管理许可证的惟一合法部门。通过宣传、教育、引导，使广大零售户真正明白“特零证”取消到底是怎么一回事，清醒地看到“特零证”取消到底会给他们带来什么样的实质影响，使他们从“解脱”心理中清醒过来，变“解脱”为“共识”。

第二，要针对走私贩私分子的“冒险”心理开展专项性的宣传活动，给予针锋相对的、震慑性的“当头棒喝”，让走私贩私分子对“特零证”取消有一个清醒的认识，彻底打消他们的“冒险”心理和“投机”心态。

第三，针对消费者的“尝新”心理，一方面国内工业企业要加快优质混合型卷烟的研发和降焦减害工程的进程，全方位满足需求；一方面要善于引导消费，培育主导品牌，形成推动式品牌消费；还要在宣传方式上，使国产烟的经营和消费与民族情节、爱国情操融合起来，创新性地进行宣传。

第四，积极引导行业内部分人员正确对待“特零证”的取消，增强紧迫感、危机感和竞争意识，共同应对挑战。

第五，向政府、职能部门及社会公众作好宣传，争取支持和理解，为烟草市场管理创造宽松的环境。

2、切实加大市场管理的创新力度

“特零证”取消是中国加入世贸组织后，对烟草行业的又一次冲击，给我们带来的变化和影响是很大的，所以我们只有靠创新的手段来管理市场，在创新中不断发展，在发展中不断创新。

一要卓有成效地开展大规模的市场清理专项行动。想方设法摧毁走私卷烟地下交易网络，保持不间断的高压打击态势。“特零证”取消前夕，是市场清整的关键时期，务必要在“特零证”取消前夕开展几次彻底的清整行动。通过清理整顿，做到对市场状况心中有数，为取消“特零证”之后加强市场管理打好基础。

二要牢牢抓住许可证管理的主动权，合理布局，充分发挥零售户的核心作用。在现阶段要对零售户进行细致摸底，要合理核定零售户总量，按各地实情科学布局，在方便消费者购买的同时，尽量降低配送成本和管理成本；要对经营户的经营实力、经营情况、守法状况等严格审查，提高个体户成为零售户的“准入”门槛，切实提高许可证的含金量。

三要积极推行诚信管理，并与户籍化管理形成配套。比如，把行业、企业与零售户的价值链有效联结起来，打造三者合一的诚信共同体；让企业的文明建设触角延伸至零售户，开展对零售户培训等活动，使零售户的经营行为和营销理念与烟草公司同步；适时组织专卖管理人员与零售户开展“换位思考”活动，使双方互相理解、互相信任；及时开展“诚信进万家”、评选“诚信经营户”等社会性活动，使零售户的诚信程度成为其经营的一种资源、一把利器；与户籍化管理配套建立零售户诚信等级档案，并纳入经营资格界定的重要指标进行考核，等等。总之，要围绕提高零售户对烟草公司的忠诚度、对社会的诚信度，创造性地开展管理与服务工作，切实提高服务与管理零售户的能力和水平。

四要稳步进行专卖社区化建设。健全的专卖社区整合起来就会迸发出应对外烟的强大合力。一要注重以街道居委会、生活小区、村组为创建点，扩大专卖社区的创建面。二要充分利用公安、工商、物价、技监等部门的职能权力，变市场管理的独家行动为部门联动。三要建立配套管理机制，并在创建中与社区文化融合，建设具有烟草特色、地方特色的专卖社区。

五要引入积分制管理办法，对零售户实行动态管理。烟草公司要变经营产品为经营网络和客户，制订完善的积分制管理办法，对零售户经营业绩、品牌、守法情况、诚信等项目进行积分，对积分高的给予奖励，对积分未达标的进行淘汰，使零售户从中得到实惠，密切批零关系。

3、切实提高网络凝聚零售户、服务零售户的能力

网络是行业赖以生存的“生命线”，尽管目前我们拥有较为完备的网络，但仍很脆弱，尤其是凝聚零售户、服务零售户的基础还不牢固。如何有效提高网络凝聚零售户、服务零售户的能力，建立牢不可破的批零利益共同体，实现“共赢共荣”。日本作为一个完全市场经济的国家，在1985年就取消了烟草专卖制度，但是它通过致力网建、提升服务、巩固批零同盟，有效地控制了国内市场，使外烟在国内的市场份额在15年间仅上升22.7个百分点。对照日本，在凝聚零售户、建立牢不可破的批零共同体方面，我们还需大力创新，切实建立起有中国特色的烟草批零共同体。一是加快网建的现代化进程及应用。当前我们的网络已具雏形，需要的是尽快脱离初级网建阶段，向“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代流通转变，把网建的重心从“形”（硬件）的建设向“神”（功能）的发挥转变。这个“神”就是凝聚零售户、服务零售户、打造批零联盟的能力。二是要加强客户关系管理，充实网络内核。要建立完备的客户档案，结合专卖管理应用IC卡技术，建立客户的“电子身份证”；要对客户科学分类，制定合理的访送频率，决定科学合理的服务方式，掌握客户的经营变化规律；要切实转变管理理念，要认识到服务也是管理，是更高层次、更有效率的管理；要树立“服务就是市场，服务就是效益，服务就是生命”的观念，打造全新的“服务型”企业。三是坚持“五个提供”，提升服务内涵。即坚持提供有效的货源，以消费者需求为中心组织货源。坚持提供稳定的经营利润，制定合理的价格、价差，保证稳定的零售价，确保零售户有长期而稳定的收益。坚持提供科学合理的个性化服务。比如在服务中做到“四个一”：一本法规政策及价格信息记录本，随时提供经营咨询服务；一条热线，随时提供排忧服务；一批车辆，随时提供送货服务；一颗诚心，随时提供应急服务。坚持提供一个诚信、公平的经营环境，寓管理于服务之中，创造更佳的服务型管理模式，实现诚信共享、公平竞争。坚持提供对零售户的尊重和附加在有形商品之外的服务效用，要适当承担零售户的经营风险，在低成本运行的同时给予零售户适当的利益回报；对零售户注重尊重，定期上门走访，组织交流活动，进行表彰，加大感情投资，维护与零售户畅通的交流渠道。

深入市场开展调研。

总之，要通过创新服务，加强管理，牢牢地控制住零售终端，使绝大多数零售户真正做到“愿卖我的烟，只卖我的烟，卖好我的烟”，使绝大多数消费者“愿抽我的烟，只抽我的烟”。