近年来，浙江省局（公司）积极探索如何使省产烟走向省外市场。2003年又明确提出了“名牌拓展”工程，要求卷烟工业企业充分发挥主体作用，积极拓展省外市场。时至年中，工业企业实施“名牌拓展”工程的情况如何？取得了那些成果？带着这些问题，我们采访了杭州卷烟厂孟伟刚厂长（以下简称孟）、仲煜安副厂长（以下简称仲）和市场部白国汛副经理（以下简称白）。

仲煜安副厂长和厂有关部门领导在网上浏览杭产烟定货情况。（张健源 摄）

问：名牌卷烟打破地区界限走向全国，是国家局近年来一直强调的问题，也是浙江烟草近年来的一项重要工作。作为工业企业，你们是如何认识这个问题的？

孟：名牌卷烟走向全国市场，是市场经济的客观要求，也是杭州卷烟厂发展壮大的必由之路。如果名牌卷烟不能在全国的市场站住脚，名牌就名存实亡，企业就没有前途。所以，省局（公司）提出的“名牌拓展”工程是非常正确的。

仲：我们在名牌卷烟培育和销售中深深感到，杭州烟厂名牌卷烟拓展的基础在省内，希望在全国。我们只有不断巩固省内市场，积极拓展省外市场，才能做大做强。

问：今年，杭州卷烟厂在拓展省外市场中采取了哪些行之有效的措施？

白：我们首先从调整和完善业务组织架构入手，整合和扩充了省外业务管理机构，通过岗位竞争，把优秀的业务员选拔到管理岗位上，从院校招聘了一批具有营销专业知识的人才，充实到业务员队伍；其次，构建学习平台，在理论和实践两个方面创造条件，提供学习环境，提高业务人员的知识水平和工作能力，以适应市场经济的要求；第三，推进零售户终端的维护，提高名牌卷烟的零售上柜率，增强对零售终端的凝聚力；此外，我们还优化了管理流程，实行60天产销滚动计划，根据市场预测、客户要求、库存状况及烟厂目标规划与客户签订合同，并有计划、有节奏地发运货源。

孟：在市场拓展中我们十分重视做好服务这篇文章，如调换破损烟、承担运输费及各种杂费、实行先货后款的托收结算方法等等，大大方便了零售户。我们还采取了激励措施，对开拓省外市场有功人员给予重奖。最近厂里通报表彰了一批突出贡献者和业绩优秀者，并给予了5-10万元奖金。在11名受奖人员中有3名是业务人员，而3名中有2名是负责省外市场的业务员。

象征杭烟拼搏精神的雕塑《升》。 （张占平 摄）

问：目前，杭州卷烟厂在拓展省外市场的工作中取得了哪些成果？下一步又有什么考虑和举措？

仲：今年我们在省外市场拓展中，应该说取得了一些成绩。我这里有几个数据可以充分说明：一是名牌上柜率不断提高，零售终端维护力度加大，截止到5月底，实现终端维护的有近3000户（有地址和电话可查的）；二是主要品牌销量在不断上升，尤其新版利群在当地销量有明显提升。返销案例下降，卷烟价格比较稳定；三是从今年下半年全国省际卷烟交易会上获悉，杭州卷烟厂共订出卷烟362，000.00万支，比上半年增加22，500.00万支；四是今年1-5月份杭产烟省外销售55，626.00万支，同比增长了28.73%。孟：我们所取得的成绩，与省局（公司）的指导、省内外终端客户的理解支持是分不开的，所以我们衷心感谢省局（公司）和省内外客户。名牌拓展工程是一项长期的系统工程，需要不断延续和深化。最近，我们正在酝酿出台关键业绩指标考核实施办法，把业绩指标分解到各个区域、每个业务员，使他们人人都有明确的追求目标和努力方向。我们还将继续壮大业务员队伍，发展本地化业务员，进一步提高终端维护的能力和效果。总之，我们要通过不懈的努力，使省外市场的开拓工作更上一层楼。

在市场经济的浪潮中，逆水行舟，不进则退，唯有敢拼才会赢。采访结束时，我们经过办公楼大厅，又看见了象征杭州卷烟厂奋力拼搏精神的雕塑《升》。相信浙江省工商企业在省局（公司）的领导下咬住目标不放松，知难而进，求真务实，一定能够使浙江名牌卷烟根植省内、花开全国。