卷烟销售网络建设，是中国烟草最具价值的战略性工程。加快推动卷烟销售网络向更高的层次和更新的水平发展，使这张金网更有效地发挥作用，能够经受住加入世贸组织后大风大浪的冲击，是中国烟草在二十一世纪初的紧迫任务之一。加快卷烟销售网络建设步伐，当前有两大任务，一是“向下延伸——使卷烟零售户成为中国烟草卷烟销售网络的一个牢固的组成部分”；二是“向上提高——将卷烟销售主体由县级公司上移至地市级公司。”无论是“向下延伸”还是“向上提高”信息化在其中的作用都显得越来越重要。

信息化推动“向下延伸”

随着卷烟销售网络从网点下伸向全面访销、集中配送，从传统商业向现代流通的转变，卷烟销售供应链的终端——卷烟零售户越来越受到行业的重视。烟草公司只有尽快与零售户建立起唇齿相依、息息相关的紧密关系，使其成为烟草行业的一个牢固的组成部分，才能真正巩固卷烟销售网络，才能牢牢地把握、占领和控制市场。上海烟草的同志说，“零售客户是整个供应链中最重要的一环，是影响和决定整个网络运行质量的基础。”

如果说，烟草行业自设下伸卷烟批发网点使卷烟销售领域的信息化问题提上议事日程的话，那么，吸纳卷烟零售户进入卷烟销售网络，对他们开展精细化服务和管理，必须以信息化作为支撑。

例如，上海烟草（集团）公司对卷烟零售户的服务和管理，是建立在客户档案基础上的。客户档案包括客户的大量基础信息，分为基本信息、测评信息、网络信息、管理信息、销售信息、形象信息六大块内容，它们从不同侧面描绘卷烟零售户的基本特征。其中，仅测评信息就包括“重要度、可信度、适应度、控制度、规范度”五大类共25个指标。这些信息中有很多是动态的，像零售户基本信息的变动情况、销量的波动情况、检查管理的变化情况等等。他们据此进行客户识别、客户细分、客户分析，进而实施个性化服务和管理。倘若没有计算机软硬件和通信网络等信息化手段，不能实现烟草公司与卷烟零售户之间的“金色链接”，也就不能及时掌握、维护和处理成千上万个卷烟零售户的各种信息。

信息化推动“向上提高”

客户关系管理离不开信息化，而使卷烟销售主体由县级公司上移至地市级公司的过程中同样需要通过信息化的带动实现创新。信息化不是简单地通过计算机代替手工劳动，不是将传统的销售模式简单地照搬到信息系统中去，而应该同管理创新和机制创新结合起来，创出一条以信息化带动卷烟销售网络现代化、以信息化促进经营集约化的新路。将卷烟销售主体由县级公司上移至地市级公司，近年来行业上下对此做了很多工作。现在随着烟草广域计算机信息网的建立，电话订货、网上配货、电子结算、现代物流等方式的推行，为此进一步提供了物质条件和现实可能。

全国烟草信息化建设的先进单位之一的安徽省烟草公司，2001年就取消了人口300万以下、面积1万平方公里以下的地市的县级烟草公司的法人资格，实现了“四减少”、“两上升”，机构设置减少、管理人员减少、库存减少、费用减少，销量上升、利润上升。

山东省烟草公司2003年卷烟销售网络信息化升级与完善项目，改变了大量数据分散储存于各县级公司的状况，而将县级公司业务的相关数据和信息集中储存在地市级公司数据中心，以充分利用和共享；通过搭建地市级公司到县级公司的专线，使地市级公司实时看到全区访、送、管以及其它在线信息，随时把握各县级公司销售动态，增强快速反应和综合调控能力。

卷烟销售主体由县级公司上移至地市级公司，有利于省级公司和中国烟草总公司加强调控，逐步提高卷烟销售的集约化和规范化水平，进一步创造公平竞争的市场环境。

姜成康局长指出：“要提高网建的信息化水平，用信息化对传统商业实行彻底改造，提高商业企业的整体管理水平。卷烟销售网络发展到今天，没有比较先进实用的信息系统来支撑，是不可能实现高效运转的。”

新形势下，卷烟销售网络建设与现代流通已经融为一体，而现代流通是以信息化为主要特征的。可以说，信息化是开启现代流通之门的一把金钥匙，用好这把金钥匙，才能加快推动卷烟销售网络建设向纵深发展，才能实现行业新的跨越。

要提高网建的信息化水平，用信息化对传统商业实行彻底改造，提高商业企业的整体管理水平。卷烟销售网络发展到今天，没有比较先进实用的信息系统来支撑，是不可能实现高效运转的。