随着我国加入世贸组织，建立何种模式的卷烟零售网络以提高企业竞争力，越来越成为备受企业关注的问题。根据国情和烟草业发展的实际，本文认为，我国的卷烟零售网络应该是以自设零售网点为主，以卷烟零售加盟店为辅，以其它经营方式为补充，多种经营方式并存的格局。

卷烟零售网络的合理格局

自设卷烟零售网点。国内烟草市场迟早要放开，零售户可以为我们服务，当然也会为国外的烟草企业服务，这是毋庸置疑的。在这种情况下，要控制零售市场，最根本和最有效的途径就是控制零售终端，科学合理并大规模地建立自设卷烟零售网点。即在城乡人口密集、商业集中的繁华地段统一建立自设卷烟零售网点，使之形成一个整体形象统一、服务一流、务实高效、管理严格和辐射力强的卷烟零售网络，从而达到控制市场、获取利润的最终目的。其数量在整个网络中的比例要达到70%以上，要占据绝对优势。

吸引零售户加盟。在一些规模较小的乡村和人口稀少的城区边缘地带，如果建立自设零售网点则固定资产投入较大，即使勉强建成，其费用利润率可能也很低，收益一般，甚至亏损。在这种情况下，不能盲目投入，要发展规模较大的守法卷烟零售户加盟经营，要对加盟店的经营提供优惠条件，比如统一店面装修、统一形象标识（以上两项费用由加盟店自理）、优先供应紧俏商品、免费培训服务人员、统一服务标准等等。总之各项标准要努力达到或者接近自设卷烟零售网点的水平。加盟店是卷烟零售网络的重要组成部分，其比例约在20%左右。

以其它零售方式为补充。在自设零售网点和卷烟零售加盟店之外，还会有一些“盲区”或者“盲点”。烟草商业企业要在合理布局的前提下，决定卷烟零售户的设立，要为这些零售户搞好服务，以便更加有效地提高市场控制力和市场占有率，提高商业企业的经营收益。这部分零售户也是整个卷烟零售网络的重要资源，其比例要控制在10%以内。

卷烟零售网络格局形成的条件

国内烟草市场实现大流通。主要是坚决打破地区封锁，取消违反市场经济规则的一切行政干预，按照现代企业制度的要求，使工、商企业成为独立法人，自主经营，自负盈亏，独立核算，让工业企业及其产品在市场经济的大环境中顺利完成优胜劣汰的过程，完全由市场实现对全国烟草行业包括人力资源在内的各种资源的优化配置，最终形成足以与国外烟草业抗衡的优势企业和优势品牌。商业企业则以地市公司为单位注册为独立法人，在中国烟草总公司麾下按照市场经济的规则自主进行经营活动。总公司和省级公司作为管理机构，只负责宏观调控和政策的制定。国内烟草市场实现大流通，能够使全国烟草商业企业在不自觉状态中团结起来，紧紧攥成一个拳头，形成强大的合力，有效地抵御国外烟草业的冲击。

实施一价制。即全国市（县、区）卷烟批发企业执行统一的批发价格，自设零售网点和加盟店执行统一的零售指导价格。卷烟出厂价格、市（县、区）卷烟批发价格和零售指导价格完全由生产厂家根据生产成本和市场情况自主确定并及时提交中国烟草总公司，建立市场化的卷烟价格体系。全国所有市（县、区）的批发企业无权另行制定价格政策或者更改总公司下达的限价，必须严格执行批发价格，自设零售网点和零售加盟店必须严格执行零售指导价，发挥好国有企业的龙头作用，有效地平抑市场物价和控制市场。由于价格政策的制订关系到一个品牌甚至一个企业的生死存亡，把这个权力下放给工业企业，实际上就等于价格由市场来确定。对于其它类型的卷烟零售户，要大力宣传零售指导价格政策，不宜做硬性规定。实行一价制有利于使卷烟零售网络更好地发挥对市场的控制作用。

强化市场管理。在这种网络布局的形成过程中，毫不动摇地坚持国家烟草专卖制度，严厉打击非法制售卷烟行为，稳定市场秩序是必要条件。首要问题之一是采取严厉措施，坚决制止烟草行业内部的非法购销行为，杜绝卷烟的体外循环，从烟草行业内部确保市场秩序的稳定；其二是多种措施并举，进一步加大对假私非卷烟（国内烟草市场实现大流通后，超产卷烟的说法将不复存在）的打击力度，辣手治理市场顽疾，清理整顿好卷烟市场，为建立健康有序的新型卷烟零售网络，提高市场竞争力奠定良好的外部环境。长远来看，国家烟草专卖制度是烟草商业企业生存和发展的生命线，如果没有国家烟草专卖制度和稳定的市场秩序做保障，建立新型的卷烟零售网络就会成为一句空话。

卷烟零售网络格局形成的意义

形成以自设零售网点为主，以卷烟零售加盟店为辅，以其它经营方式为补充，多种经营方式并存的卷烟零售网络格局对于我国烟草业的生存和发展来说具有重要意义。

能够使烟草商业企业牢牢把握终端市场，在市场竞争中处于有利地位。如果自设零售网点和卷烟零售加盟店比例达到90%以上，且网络能够科学、高效地运转，服务能够达到较高的水平，烟草商业企业就能够大规模地占领终端消费市场，能够在激烈的市场竞争中占有优势和站稳脚跟。即使国外卷烟涌进国门，为减少不必要的投资和尽快得到回报，他们就要优先考虑利用我们的网络为其服务。

有利于按照现代企业制度的要求，把烟草商业企业打造成现代流通企业。目前，不少地区的烟草商业企业正在尝试大物流、大配送，即由地市局（公司）直接把卷烟配送到零售户。但是，由于历史的原因，各地零售户数量普遍偏多。同时，事实一再证明，压减零售户数的做法困难重重、前途迷惘，甚至容易引发社会矛盾。由于零售户数量过多，这种所谓的大物流、大配送导致对零售户的服务比较粗糙，服务水平大打折扣，商业企业的配送费用上升较大，成本利润率明显降低，远远达不到现代物流的要求。实行以自设零售网点为主，以零售加盟店为辅，以其它经营方式为补充，多种经营方式并存的格局可以很好地解决这个问题。大量零售户会因为竞争力差、无利可图主动退出竞争转而经营其它商品，零售户数量将大幅减少，为烟草企业服务水平的提高提供了较大的空间，从而为把烟草商业企业打造成现代化的商业流通企业奠定了良好的基础。

市场管理难度将会大大降低。如果自设零售网点达到整个网络资源的70%，零售加盟店达到20%，其它经营方式的比例控制在10%以内，就会建立一个科学、高效、精悍和管理严格的卷烟零售网络。加之全国卷烟市场实现大流通后，“超产卷烟”作为一个带有计划时代色彩的历史词汇将不复存在，专卖管理难度降低的程度较之过去是显而易见的。

自设零售网点将成为烟草商业企业新的和重要的经济增长点。由于自设零售网点占据绝对优势，烟草商业企业除按照全国统一的批发价格进行操作，在批发环节获得既定的利润外，还会获得相当可观的零售利润。企业综合实力将会因此而大大提高，企业的整体形象必将得到很大提升，对国家和社会的回报将会更大。

总之，本文认为，建立以自设零售网点为主，以卷烟零售加盟店为辅，以其他经营方式为补充，多种经营方式并存的卷烟零售网络符合我国的国情，是烟草商业企业控制终端市场，提高竞争实力和应对挑战的有效途径。