提供一个舞台，让零售户自己管理自己，专卖人员从管理员转变为协调员，零售户也由被动接受行政监督转变为自律约束自我管理。浙江省新昌县烟草同业公会就是这样一个卷烟经营户自己的稳固而融洽的烟草大家庭。

同业公会应运而生

利益是赢得客户认同和提高对烟草公司忠诚度的重要驱动力已毋庸置疑。怎样才能为零售户创造一个公平、公正、规范、有序的市场，实现其利益的最大化？从板着行政的面孔到提供服务式的管理，烟草公司的角色已大有转变。但还有一点至为重要，零售户是要依赖市场的，那就让他们成为市场的主角，学会自我管理、通过相互监督保护好这片赖以生存的环境。

浙江省新昌县烟草同业公会应运而生。所谓同业公会就是由烟草公司牵头，将从事卷烟经营的零售户组织起来，进行自我管理的一个非行政的社会组织。新昌县烟草同业公会2002年7月1日注册成立，先在小将镇37家零售户中试点，获得成功。同年12月进行推广工作，发展了第二批会员。目前已有463家零售户参加了公会组织，分成43个小组，分布于城关、小将、澄潭、沙溪、东茗等5个乡镇。县局计划在今年下半年再发展500家，到2004年底争取将全县的零售户都吸纳到公会这个大家庭里来。

同业公会实行理事会制度。根据《新昌县烟草同业公会章程》成立了理事会，由局长和副局长分别担任会长、副会长，专卖科长担任秘书长。同业公会日常事务由专卖管理科兼管，每个专卖管理员实行分片负责制，对分管小组及会员进行协调管理。零售户加入公会组织，需经理事会批准。公会按区域分布对会员进行分组，一般每组10人左右，组长由理事会指定产生。

同业公会采用“自我管理、每月考核”的管理模式。公会出台了《新昌县烟草同业公会卷烟经营管理考核办法》，将“遵守卷烟统一零售价制度、不销售走私、假冒卷烟和乱渠道卷烟”这几项内容列入考核项目，通过明查、暗访等方法，对会员进行“利益捆绑”式考核。例如对会员实行一些优惠政策，如每月可以增加供应紧俏卷烟，可以优先经销新品种卷烟等。但由于会员被分成若干小组，如果小组中任何一个会员违反规定，该会员所在小组的所有成员均要在次月被取消所增加供应的紧俏卷烟。公会对年终考核排名前列的公会小组给予一定的物质奖励，小组的1名会员违反价格管理规定2次或2次以上，该会员所在小组取消全年考核资格。

同业公会致力于对会员的宣传和沟通。定期对会员进行免费培训；各小组每月例行召开一次座谈会，讨论组内卷烟销售管理的情况，并传达学习相关规定；会员履行相互监督、相互促进的义务，利用空闲时间相互进行走访，小组成员交流谈心，增强彼此的信任度和透明度；定期组织公会小组间的交流活动，各小组相互邀请介绍经验等等。

自我管理初显成效

从被动接受管理变为零售户自己管理自己，意味着烟草公司对客户的尊重和信任，从而换来客户对烟草公司的认同感和依赖感，实现利益的“双赢”，这是同业公会的最成功之处。

实现了零售户的价格自律。新昌县统一了卷烟零售价，使广大零售户开始在一个平等竞争的市场环境下销售卷烟，经烟积极性大大提高。但是，一些零售户还是担心：在利益的驱使下，会不会仍有少数零售户为争夺客源，压低销售价格，从而扰乱市场秩序。同业公会的成立，使零售户之间可以相互督促，“利益捆绑”式考核又对每个成员产生了约束力，以保证零售户在不降价的情况下进行销售，利润得到了有效保障，从原先的5%上升到现在的8%以上，许可证的“含金量”大大提高。零售户说：“我们原先降价也是迫于无奈，别人降你不降就卖不出去，现在好了，大家遵照规定价格销售，我们可以心安理得地赚更多的钱了。”

增强了零售户的自觉守法意识。除统价外，公会还将管理销售假冒、走私与乱渠道卷烟活动列入每月和年终考核项目。小组内一户受罚连带其他组员、户户规范经营全组获奖，利益驱动和责任心促使广大零售户共同遵守市场竞争原则，规范经营。在进行小组座谈会时，或是在相互走访时，各成员之间都能进行相互监督。2003年1月，公会对小将的4个小组进行综合考核，结果有1个组在6个月里从未被查到有违规现象而得满分，每个成员由此得到了相应的奖励；其中1个小组中有1个成员因为被查到降价销售1次，因而该小组扣掉2分排位最后。全组也被取消了1个月享受增加供应紧俏烟的待遇。得力措施使广大会员的守法意识得到增强，进一步净化了当地的卷烟市场，防止和杜绝了各种“假、私、乱”卷烟，也有效维护了消费者的权益，使他们由原来的“定点消费”变成了现在的“就近消费、分散消费”。

架起烟草公司、零售户和消费者彼此沟通的桥梁。同业公会打破了原来零售户“只竞争不往来”的局面。户与户之间开始真诚交流，相互沟通。同业公会保障了零售户的经济利益。他们对这样的做法感到非常满意，对烟草公司的感情也更深了。零售户说，“我们现在想到的就是怎样配合烟草公司的工作，卖好香烟，搞好宣传，做一个懂市场、懂法律的零售户。”同时，零售户信守职业道德、文明诚信经营的风尚，又增强了消费者对零售户的满意与信赖度，讨价还价的现象没有了，担心所买香烟是假冒伪劣产品的情况也消失了。零售户在自己遵守烟草专卖法规的同时，对其他会员经营的卷烟质量和价格进行监督管理，向烟草专卖局汇报管理动态、反映问题，还能向消费者宣传烟草相关的法律法规等等。烟草市场风气为之一新，卷烟零售做到了诚信经营，烟草公司的形象也不断提升。

自律组织工作体会

创新管理方式，成立零售户自律小组，提高市场管理水平，是国家局对专卖管理工作提出的新要求。烟草同业公会的成立是新昌县局对规范经营和规范管理的创新性探索，使市场在宏观指导下进一步加大自主调控的能力，达到社会化管理，也缓解了专卖管理的压力，同时也使专卖管理人员不得不重新思考自己的定位。

在同业公会工作中，专卖管理人员要从管理员转变为协调员，但其宣传指导和强有力的市场监管能力是不可或缺的。公会成立之初，很多零售户并不认同，认为公会内的捆绑考核过于牵强，“凭什么他违规，我也要受到处罚？”为此，新昌县局在组建公会的过程中，积极提供各类服务，解除零售户心中的疙瘩，一是采取了一系列的宣传活动，包括动员大会、烟草法规咨询服务，向零售户提供卷烟销售和经营方面的服务。二是搞各种形式的交流活动，这不仅可以使公会甚至县局（公司）听取会员的心声，了解行情，还让广大零售户有了一个畅所欲言的理想场所；同时加大明查暗访的打击力度，有效打击各类违法违规案件，保持专卖执法的威严。经过较长时间的教育，零售户的思想开始转变，在认清形势的同时摈弃了原先只顾眼前利益的认识，逐步接受同业公会的管理。

要保证公会工作顺利实施，既要有利益保证又得有约束机制。在组建同业公会之初，有很多零售户是被利益吸引住的，大多冲着公会中的许多优惠措施来的。如何利用好零售户的这一心理，将之纳入正常的轨道，就应该有一个既能满足零售户的利益驱动心理，又便于公会管理的方案，而建立有效的考核激励机制是根本办法。新昌县烟草同业公会从创建开始，就建立起了一系列行之有效的考核激励办法，通过考核，强化了零售户的相互督促、自我约束管理的意识，激发了零售户参加同业公会的积极性。同时还通过货源优惠、组织外出参观、及时兑现奖励的措施，不断增强公会对零售户的吸引力。如此一来，零售户对规则的遵守就会逐步成为一种习惯，从而转化为一种自觉行为。

如今，无论烟草公司，还是零售户和消费者，都在同业公会组织中感受到了收获的喜悦，公会的吸引力也越来越大，广大零售户要求入会的呼声越来越高。新昌县局还将继续探索完善体制、强化服务，提高工作水平，稳步推广和深化烟草同业公会这一模式，让同业公会这个零售户自己的烟草大家庭更稳固、更融洽。