在销售工作中，确保销量是第一要务，要始终把销量摆在宏观调控的第一位，不能以牺牲销量为代价，换取一时的效益增长。同时，行业工商管理体制改革正逐步推进，对销售管理工作提出更高更新的要求。因此，切实提高行业营销管理水平是当务之急。

2003年一季度，全国平均销量增长达4%，应当说形势喜人。但销量中反映出来的问题却不容忽视。

一季度，累计销量有6个省同比减少，其中一些省销量连续下滑，下降幅度超过10%，下降最多的省达到29.73亿支（5.95万箱）。从省际间调入量看，2002年，有近1/3的重点工业企业卷烟和近1/3的名优烟调出量减少；今年一季度，又有16个省名优卷烟调入量同比下降，其中有10个省下降幅度在10%以上。

具体到36户重点企业，有6户企业产销下降。36个行业名优卷烟有8个品牌销量下降，其中有6个品牌降幅超过10%。有13个品牌存销比超过2.0，其中有4个品牌存销比超过3.0。

五类卷烟的产、销则持续大幅下滑，市场供求日趋紧张，产量下降35.61%，销量下降27.59%，库存下降37.44%。产品结构不合理的问题仍然突出。

从上述数据我们不难看出，在销售形势总体较好的情况下，仍然有部分省销量持续下降。一方面由于一些地区设置重重障碍限制省外烟进入本地市场，名优卷烟省际间调入量的减少证明了地区封锁问题并未真正得到解决；另一方面，作为中国烟草支柱的名优企业和名优卷烟销量也呈下降趋势，脱离市场盲目上调产品结构导致高档卷烟存销比过高，而市场所急需的四、五类烟产、销量却急剧下滑，造成市场货源有效供应不足，也在一定程度上影响了卷烟的销量。

对于一季度出现的销量问题，姜成康局长特别指出：要迅速扭转销量下降的局面，把销量始终摆在宏观调控的第一位，不能以牺牲销量为代价，换取一时的效益增长，否则宏观经济运行必然要出问题。

解决销量问题，调整产品结构是难点。众所周知，低档烟在我国卷烟消费中占有较大的份额，却由于税利的调整使得生产低档烟尤其是五类烟普遍亏损，导致企业生产积极性不高，部分企业减少甚至放弃生产低档烟。企业纷纷调高结构以规避亏损，换取税利的增长。但这种脱离市场的行为，并没有起到“做大做强”的目的，行业集中度在较低水平上“不升反降”，也使烟草行业对高价位卷烟的依赖度过高，满足农村市场和城镇低收入群体消费需求的中低价位卷烟有效供给不足。卷烟产品的“头重脚轻”影响着行业的可持续发展能力，甚至构成行业平稳、健康发展的潜在风险。

如何解决这一问题？那就是以市场为导向，合理安排卷烟生产结构。事实上，在消费水平相对稳定的市场上，卷烟结构是个客观存在，就那么大的高档烟市场，大家都去竞争，这种盲目性必然导致资源的浪费。另一方面，低档烟市场的存在，我们不能视而不见，这不仅有悖于烟草专卖法维护消费者利益的立法初衷，而且已有的销量、效益最终也会因为市场的萎缩而逐渐下滑，还会给非法经营行为以可乘之机。因此，卷烟结构调整必须坚持以市场为导向，以做大名优品牌为目标，统筹规划，合理分工，加大整合，循序渐进，针对产品结构调整中存在的问题，当前要采取切实有效措施，重点解决好低档卷烟特别是五类卷烟生产市场供应的稳定。

为扭转低档卷烟特别是五类卷烟产销大幅度下降、市场供应严重不足的局面，国家局已出台了《关于稳定低档卷烟生产保证市场供应的实施意见》。总的原则是按市场需求组织生产，统筹规划，合理分工，选择一批资产质量较好，管理水平相对较高，技术装备水平一般的企业集中生产低档卷烟，实现错位经营。重点企业也不能放弃客观存在的低档烟的巨大市场，要充分利用下低等级烟叶、设备能力和劳动力，尽量多安排生产一定数量的低档卷烟。同时，为确保低档卷烟生产和市场供应的稳定，国家局还将在政策措施上给予低档卷烟特别是五类卷烟生产企业予以必要的扶持。例如，烟叶产区各级烟草公司要安排好下低等级烟叶的收购计划；对下低等级烟叶的调拨，要严格执行国家局规定的调拨基准价格，不得下浮，对下低等烟可以实行把烟调拨；同时，对低档烟特别是五类卷烟实行政策性补贴。补贴政策向五类卷烟牌号倾斜，向低档卷烟生产量大的企业倾斜，向批量大的牌号倾斜。

确保销量，占领市场，满足消费，调整结构，是行业得以平稳发展的关键，也是专卖专营体制赋予烟草行业的职责。那就要解决卷烟结构不合理问题，把销量始终摆在宏观调控的第一位，常抓不懈。