木棉，别名攀枝花、英雄花，落叶大乔木，高可达三四十米，产于我国华南及西南一带，耐高温，生长快，萌芽力强。

——引子

福建，木棉的故乡之一。早春时节在这里徜徉，不经意间，你就会被路边木棉静静盛开的一树火红所惊艳。在人们的印象里，木棉的独立、坚强，刚中有柔，柔中带刚的形象，是一类女性的象征。诗人舒婷在她的《致橡树》里，就给了这种女性形象热烈的赞美；而在福建东南一隅的福清，烟草公司女经理陈艳红则以自己的行动向人们诠释了一个“木棉女人”的真正内涵。

单看外表，陈艳红怎么看都不符合传统的女强人形象：高高的个子，说话温柔，做事细致，待人平和真诚，和她交流你会有如沐春风的感觉。但同时你也可能会产生这样的一丝疑惑：这样一个柔弱的肩头是如何扛起福清市烟草公司去年4000多万元利润，让福清市烟草公司再次荣登福建省烟草行业县级公司利润排行榜首位？

扎 根

这样的怀疑对陈艳红来说不是什么新鲜话题。从她开始和烟草打交道时，两种声音就一直伴随左右。

1984年福清县烟草专卖局刚筹建之际，时任市五交化公司财务股长的陈艳红，刚从福建省商业学校毕业不久。年仅20岁的她参加了市二级班子考核，成绩十分突出。尽管如此，但是否对她委以重任，上面迟迟不能得出结论——一种意见认为她专业知识精通，肯吃苦，有献身精神，是难得的人才；另一种意见却认为她年纪太小，又是一个女孩，很难扛起福清烟草这个重担。

当这两种意见争执不下之时，还是一位女性——时任福清县县长的陈月贞，以女性特有的敏感和洞察力，力荐陈艳红出任县烟草公司副经理，参与组建县烟草公司。从此，陈艳红这位福建烟草最年轻的女经理便把自己的根深深地扎在了烟草行业。

木棉是一种很容易萌芽生长的植物，即使面对的是风雨飘摇。

1995年，不论是对福清烟草还是对陈艳红本人都是一个有转折意义的年份。当时，整个福建省的烟草行业都面临前所未有的困难局面：销量下降，价位下跌，库存增加……福清和全省一起经历着那次效益滑坡的阵痛。仅当时市场的当家牌号“富健”牌香烟每条批发价就下跌了7-8元。这对于拥有年销售“富健”4000箱的福清来说，仅这一个牌号一年的损失就不下700万元。

同时，地处东南沿海，北有福州台江，南有莆田涵江的福清市，受两大地下卷烟批发市场的夹击，县公司每年货源缺口1.3万多箱。市场存在着销售卷烟牌号多、杂、乱，货源结构不合理，中高档卷烟的匮乏，市场空间大等问题。

不仅如此，当年6月，该局领导班子进行了大调整，原班子只留下陈艳红一个人。在从外地新派来的领导初来乍到、情况不熟的情况下，担子自然更多地落在了分管业务、专卖、财务的陈艳红肩上。

这是挑战，也是潜力。陈艳红分析了情况后理出了清晰的思路：福清是全国著名的侨乡，卷烟消费水平高，117万人口的城乡卷烟市场具有得天独厚的有利条件和地理优势。只要以市场为导向，正确选择和精心培育，不怕销量上不去。

接下来要考虑的是货源问题。这时恰好传来消息说：本省龙岩卷烟厂开发的中档新牌号“特醇乘风”正在寻找市场。从市场和产品的特点综合考虑后，她毅然决定：从培育“特醇乘风”入手开始寻求效益的增长点。

两个月内，陈艳红三下龙岩、五上福州，听取各方面的意见，积极争取货源。1996年10月，龙岩卷烟厂终于决定“特醇乘风”在省内由福清市公司经销。当年，“特醇乘风”在福清的销量就达到700多件，而且价位高于全省其它地区。

为了让“特醇乘风”更上层楼，1997年元旦，陈艳红抓住节日销售旺季的契机，发起了一场“乘风进万家，伴君度佳节”的促销活动。省市行业领导、龙岩调拨站站长、福清市党政领导以及销区代表都参加了活动。这个活动获得了巨大的成功，使“特醇乘风”在福清市名气大振，身价倍增，当月销量就突破千件，并在福清市场深深扎下了根，从而结束了地产中高档新产品烟在福清来去匆匆的历史。

“特醇乘风”开创了福清烟草成功培育中高档烟市场的先河，每年为公司增加了平均400多万元的利润，成为企业经济效益的增长点，使企业迅速摆脱了困境。更主要的是，“特醇乘风”为福清烟草公司积累了市场营销的工作经验，使“古田”、“七匹狼”、“石狮”等中高档牌号的销售做到轻车熟路，得心应手，都顺利地在福清打开了市场。

木棉的根终于扎牢了。1997年8月，陈艳红被任命为福清市局局长兼市公司经理。她充分发挥自己在经营上的天赋，使得福清市的经济效益连创新高，1999年成为福建省第一个利润过千万的县级公司。1998-2002年，该公司的利润分别为670万、1200万、2660万、2860万、4700万。这样的上升速度让人对福清、对陈艳红刮目相看。有人猜想，除了自己培育牌号，福清是否还有一些增加利润的秘笈？

修 枝

哪有什么秘笈，陈艳红笑了。

她只有一个很简单却也很有用的公式：商业利润＝销售收入－（成本＋费用）。所以，只要能把一些看不到或者看不起的费用节省下来，就是收入，就是利润。

为了增加公司利润，就必须以最小的投入取得较大的产出，陈艳红选择了一条并不轻松的道路——

卷烟销区最大的投入就是网建的费用，如何降低网点建设的费用是节流的关键。“一切从实际出发”是陈艳红的工作准则。搞财务出身的陈艳红从不盲从他人，她相信那些最简单也是最本质的东西。撇开枝蔓，陈艳红的独立像极了无须绿叶陪衬的木棉花。

以上级有关部门的要求和一些地区的做法，福清要建30多个网点。但是，经过充分调查摸底，陈艳红按零售户的分布状况进行分类，对于不必要设置网点，但又有消费群体存在的边远乡镇、农村市场，采取流动批发送货服务。

对此，有些人颇有微辞，陈艳红在压力面前却很坦然：烟草公司是企业，是企业就要讲究经济核算，追求经济效益的最大化。因此，设置网点也要讲究经济效益、合理布局，进行严密的经济核算。她认为，按现有情况，建一个网点，店租、设备、员工工资等费用每年不会少于20万。因此，每一个销售网点的建立必须因地制宜，根据商品的自然流向，科学安排，求真务实，建真点、建实点，把网点办成配送中心，才能求得经济效益的最大化。

网点建成之后，陈艳红把工作的重点放在增强网点辐射功能上。通过成立送货车队，延伸网点的功能，采取抓大带小等办法，把货送到零售户手中，形成了遍布全市血脉般的配送中心。对于偏远乡镇，在坚持统一批发价格的前提下，允许二、三级连接对象存在，并把他们作为网络不足的有益补充。由于调控到位，目前，10个网点每月每点卷烟销售量均在1000件以上，大的网点都在2000件以上，同样达到了辐射全市的目的。

从有利于市场管控和节约成本费用的角度出发，福清市共成立了10多支卷烟流动批发队伍来延伸网点的功能。所以，车辆的管理和维修费用成了该市的第一大开支。如何节省这笔费用？陈艳红组织公司员工对辖区人口在1000人以上的497个行政村进行全面调查摸底，通过排列组合，选择最佳的送货路线，对车辆所走的路线和停靠站都作了相应规定。

对于送货，陈艳红并不要求送货员对零售户随叫随到，而是采用电话预约，定时定点，结构组合的走线送货。对边远山区的客户，她采取抓大放小、委托送货等办法，基本达到送货的目的。陈艳红认为：福清方圆2700多平方公里，按现有条件，烟草公司的足迹不可能达到每一个边远角落，为几条烟行程数十里，既不安全又不合算。因此，在全省统一批发价的前提下，人力、汽油及车辆损耗等方面的节约又是一个不小的数目。

近年来，福清市公司人员增加，经营规模不断扩大，营业额持续增长。更为可贵的是，由于陈艳红采取了严格的管理措施，2002年福清市公司的经营费用率仅为全省平均水平的一半。

怒 放

作为一个女人，陈艳红为事业付出的艰辛是双倍的。为了一心一意地做好工作，她把孩子交给年过花甲的父母抚养。她有时间为女儿做的事情也只有每学期开学时包新书的书皮，公司的事情占据了她的所有心智。她的坚韧也像木棉，把柔软藏在心里，展示给人们的只有秀丽和挺拔。

在福清，由于海岸线长和陆上交通的发达，走私冒牌卷烟和乱渠道进货的卷烟无孔不入。而且，民间曾流传过“世界怕美国，美国怕福清”的说法。虽然夸张，但也能感到福清人“好斗”的影子，福清专卖的压力非常大。

陈艳红外表柔弱，胆识却不小，在专卖工作中，哪里出现“险情”，哪里就有她的身影。

1998年6月，福清烟草公司捣毁了该市一个售假窝点。在执法办案中，专卖干部遭到200多人的围攻，情况十分紧急。陈艳红闻讯，立即驱车前往。她在人群中通过义正辞严地宣传党和政府关于坚决打假的政策和决心，喝退了围攻的群众，震慑了不法分子，解决了一起一触即发的事件。

在取缔了龙田、音西两个制假窝点之后，造假分子伺机报复，威胁、恐吓电话经常打到陈艳红和专卖干部家里，扬言“非打断你们的腿不可。”陈艳红一面为专卖干部撑腰说，“你们后面有我，我后面有公安和政府”，一面亲自参加专卖打击的各种行动，以此来稳定军心。

专卖要有胆，但更要有识。陈艳红一方面加强城区专卖稽查的力度，将专卖人员分区划片，实行目标责任管理，对零售户检查、宣传责任到人，同时她针对不法烟贩向农村市场转移的新情况，及时把专卖工作的重点转向农村，借助政府力量，向社会、特别是农村广泛宣传《烟草专卖法》及有关法律法规，并对不法烟贩给予持续的打击，把净化农村市场、提高卷烟占有率作为效益的增长点。

在陈艳红的带领下，福清的专卖工作取得了一系列成果。去年全年出动4000多人次，查处各类违法违规案件466起，查获各类违法违规卷烟7万多条，有效地净化了市场环境，规范了经营活动。

经过这些开源、节流、拾遗的工作，福清市公司2002年的利润达到了历史性的4070万元，再次荣登福建省烟草行业县级公司利润排行榜首位。

没有时间体味成绩带来的荣誉，陈艳红清醒地认识到：去年福清的市场结构，一、二类烟的比例达到了38.6%，一、二、三类烟合计达到了78%，在这样的高起点上，今后每提升0.1个百分点都很难。如何在提高市场结构的同时进一步努力提高市场占有率？陈艳红已经为福清烟草下一步发展勾画蓝图。

如今，福清市局按照现代物流的发展要求，高起点、高标准新建的物流配送中心已经具有相当规模，为福清烟草的持续稳定发展打下了坚实的基础。国家局副局长杨传德、纪检组长葛祥久在当地考察时对这些工作都给予了充分的肯定。今年一季度，他们加快步伐，销售额再创新高，达到8681万元，同比增长11.8%，在主力牌号“七匹狼”等调拨价提高的情况下，利润仍达到了1270万元，与去年同期相比仍保持增长势头。

今天，平实的陈艳红正迈出坚实的脚步。她有理由让大家相信：明年春天，木棉花会开得更加灿烂。