今年新年期间，在辽宁省卷烟市场上，高档烟中销量列第一位的“人民大会堂”牌卷烟在部分城市内出现了脱销，尤其是软包“人民大会堂”牌卷烟脱销现象最为突出。现在就让我们把镜头聚焦“人民大会堂”牌卷烟的生产厂家——营口卷烟厂，揭开其畅销与脱销的原因。

脱销原因之一

营口卷烟厂的三个“没想到”

走进营口卷烟厂的生产车间，就能看见世界先进的卷接和包装机分列两边。仅英国帕西姆机组每分钟即可生产8000支卷烟。据介绍，“人民大会堂”牌卷烟已在去年被评为“36种名优烟”，“人民大会堂”（黄盒）牌卷烟在全国统检中综合得分名列第二。更重要的是，在全省烟草商业“老大哥”和广大零售户、消费者的精心培育、呵护下，它的知名度和美誉度迅速上升。1999年该品牌销售1140箱，到2002年已达3万箱。今年春节前，由于预料到可能出现销售高峰，工厂确实提前做了准备。但市场形势的变化出现了三个“没想到”：一是没想到全省上下对这个品牌如此关爱有加。特别是年底前，辽宁省人民政府、省经贸委在沈阳举行“人民大会堂”牌卷烟荣获嘉奖新闻发布会，对树立这个品牌形象产生了有力的推动作用。营口卷烟厂厂长李德贤说，“人民大会堂”牌卷烟已不仅仅属于我们厂，它是属于全省人民的。二是没想到这个品牌传播速度这么快，已在全国二十几个省、市、自治区产生了较好的反响。三是没想到年底销售高峰来得这么猛。先是省外的北京、上海等地出现脱销。在这些地方的辽宁人送礼就送“人民大会堂”，认为那是家乡拿得出手的名牌。到后来各市烟草公司纷纷告急，有的地方消费者成件（25条/件）往回搬。待到春节过后，各地销售并没有出现预料的低潮，销量稳中有升。按照工艺标准，烟叶购进后，要自然醇化一年以上。软包“人民大会堂”烟叶的醇化期要超过两年。“人民大会堂”牌卷烟生产出来后，还必须入恒温库再醇化15天以上。正是这每个批次的醇化期，使得许多来提货的客户望“烟”兴叹。

有人说，提前几天给我货，转手就是钱，消费者咋能知道这个醇化期。这话不管用，工厂已明确规定，如果不按工艺标准办事，不管是谁，一律下岗！去年“五一”，李德贤厂长去某市烟草公司走访，公司经理说软包“人民大会堂”牌卷烟卖得太火了，请厂长一定再给调点。李厂长一问厂里，仓库仅剩的一批烟还差几天到醇化期，只好从营口市烟草公司暂借应急。因为他知道，厂里卷烟调拨的各关口认标准不认人，谁来了也行不通。

脱销原因之二

产销量服从质量，服从品牌培育

面对着节节上升的产销量，3000名营口卷烟厂职工欣喜之余，也感到一种无形的压力，他们绝不敢有一丝懈怠。因为全省一万名烟草公司职工、十几万零售户和近千万消费者，对“人民大会堂”牌卷烟寄予了太多的期望和关爱。

厂长李德贤在不同场合反复强调一句话：“产量、销量服从质量，服从品牌培育。”在所有国产同档次卷烟中，“人民大会堂”配方中进口烟叶的比例最高。为了采购到优质原料，今年春天工厂不惜以重金购进一批津巴布韦上等烤烟。与曲靖卷烟厂的成功合作，又使工厂在云南红土高原有了自己稳定的烟叶基地。最近，营口市政府将一万多平方米土地有偿划拨给工厂，使烟叶仓储用地充足，所存烟叶可供几年之需。

工厂投资近百万新建一个选叶车间，由80名经过严格培训的女工进行手工选叶。以前她们是各地烟叶混着选，工艺标准不易掌握。现在则分组归类，有人专选云南叶，有人专选福建叶。特别是到了软包“人民大会堂”这个叶组，她们要集中全部精力认真挑选。所有不合格的部分都要用剪子一片片修整出来。再上等的烟叶只要感觉糖份、油份和颜色稍有不足，也得忍痛割爱。“人民大会堂”卷烟的全部工艺流程均处于严格的受控状态，市场上任何一包烟出现质量问题，都可追溯到责任人身上。从厂长到挡车工都受到过不同程度的处罚，有的机台整建制集体下岗。以前被视为“俏活儿”的质检员人人争着干，前不久面向全厂招聘的两名质检员却仅有一个人报名，压力之大可见一斑。在包装“人民大会堂”（铁、塑盒）牌卷烟的车间现场，十几名女工将半成品软包烟轻轻打开，再用镊子一支支挑出来，稍有瑕疵的一概剔出。她们都知道，这是薄熙来省长在来厂考察后，“人民大会堂”成为省政府宴请中外贵宾指定的招待用烟。因为每一名营烟人都知道“人民大会堂”牌卷烟现在不仅代表营烟人的形象，更代表辽宁的形象。慢工出细活，不管市场需求多么急，营烟人就是这样牢记“支支一流，包包优秀”的宗旨，用心血一点一滴地呵护着这个品牌。

脱销原因之三

为绝对忠实于消费者固守诚信

李德贤厂长喜欢讲故事。讲完了不予置评，让你慢慢品味。最近，“人民大会堂”牌卷烟的畅销使厂里一些同志很着急，纷纷要求增加产量。李厂长便讲了一个他亲身经历的小故事：某村有甲、乙两户各养一头奶牛，甲户看订户增加而产奶量不足，便一点一点地往奶里兑水。乙户始终老老实实地卖他的奶，产奶量与需求量持平后，任谁来增订也不答应。时间长了，甲户顾客由少至无，只好卖了奶牛。当乙户新增奶牛后，不用吆喝却顾客盈门。卖奶的故事让营烟人悟出了一个道理，在市场经营活动中，必须要绝对忠实于消费者。归根到底两个字——“诚信”。这两个字，是营口卷烟厂的经营理念。

营口卷烟厂的诚信体现在哪里呢？一方面，工厂通过不断的技术创新和严谨的管理，向消费者提供100%的合格产品。有一件小事很能说明问题。工厂制丝车间的容器以前用地下水冲洗，后来工艺技术科提出严格要求，为最大限度减少不同牌号烟丝残留的气味，必须用自来水代替地下水。仅此一项，工厂每年要多支出几十万元。另一方面，工厂将烟草公司和经销商视为衣食父母，让利于商并提供优质服务。通过控制投放节奏，使产品的市场流向和分布均匀合理，让自己的零售终端有钱赚。仅去年用于答谢商家的馈赠就超过500万元。工厂认为，不能光看“人民大会堂”牌卷烟销了多少，还要看它为商家带来多少实惠。为此，对各地供货一直采用谨慎的态度，特别是软包“人民大会堂”牌卷烟。始终牢牢坚持一不搞促销，二不批量投放的原则，使市场始终处于一种“半饥渴”状态，最大限度地保护了商家的利益。李德贤厂长曾表示，这个品牌宁可让自己的小车司机一件件上门送货，也绝不无限制投放。

诚信的服务换来了真情的回报。4月初，营口卷烟厂与沈阳市烟草公司携手，在全市8区先后召开了经销商座谈会。300多名代表的发言情真意切，让人深受感动。他们在商界磨砺多年，积累了丰富的经验，同时又是销售“人民大会堂”最好的中坚力量。代表们从产品的品牌塑造、规划和投放及结算方式上帮助厂家分析问题，提出许多中肯的建议和意见。和平区一位经销商说：“‘人民大会堂’牌卷烟就是咱自己的牌子，卖好‘人民大会堂’牌卷烟，是我们的责任！”有这样忠诚、稳固的销售终端，“人民大会堂”牌卷烟的未来必是满目希望满眼春。

据了解，营口卷烟厂已明确提出，今年的工作重点就是大力拓展零售终端，资金投放向国内大商场、超市、酒店和重点零售户倾斜，逐渐淡出低层次的促销，着力打造和提升“人民大会堂”牌卷烟的品牌形象。与此同时，东北第一条二氧化碳膨胀烟丝生产线已在工厂试运行，总投资6亿元的工厂“十五”技改正式拉开帷幕。届时，辽沈大地上将矗立起一座具有国内先进水平的大型卷烟联合工房。工厂年生产能力也将由现在的30万箱增至50万箱。这所有的一切，将为“人民大会堂”这个品牌不断注入科技含量，为工厂迎接今后烟草行业的竞争与挑战强身健体。同时也为国家创造更多的税收，使面临二次创业的辽宁有一个强大的源泉。不久的将来，它将以更优异的质量、更醇香的口味，满足更高、更多的消费需求。