在销售网络中开发多种商品经营服务，就是要充分利用卷烟销售网络资源和网络市场，在促进卷烟配送的前提下，根据网内零售户经销项目和需求，在副食品、小百货及日杂用品中选择几个大宗品种，以代理商的身份，采取送货制的办法，在销售网中开展经销服务，获取多经效益。这不失为县级烟草公司“三产”开发的一个好思路。

开发多经服务的四点优势

1、门槛低，入市易。在多经项目中，除食盐属专卖品外，其它商品均不是专销品种。因此，门槛较低，入市容易。只需申请有关证照，依法纳税，就可大张旗鼓地去做。

2、竞争对手弱。几年前，多经商品由副食品公司、百纺公司、日杂公司以及供销系统牵头营销。近几年来，由于企业改制，“两个置换”到位，这四家单位基本上失去了多经商品的龙头地位，市场失去了“领头羊”。如今我们开发多经，所面对的是分散的个体业主，虽千家万户，但竞争力不强，无论从资金上，还是经营规模上都显得弱小，比较成气候的业主也为数不多，这有利于我们起步和发展。

3、消费大，可双赢。首先，多经商品是人们生活中的必需品。人们无论生产劳动，还是休闲娱乐，都少不了吃，少不了用，而且消费量较大。据临澧统计部门最新城乡食品消费调查统计：全县43万人口，在食糖、调味品、酒类、饮料类、糕点糖果、干鲜果汁、家用日杂这七类商品消费总额为1.75亿元；在农村，以上七类商品一年人均现金支出比卷烟人均支出73.11元高出24.03元；城镇居民以上七类商品人均消费比农村居民高出近4倍。可见，这是一个较大的消费领域。如果我们能够争得5%的市场份额，就可以创造800多万元的销售额，按5个百分点的毛利率计算，可获得40多万元的经营利润。如果运作得好，强化经营管理，市场份额扩大，还可获得更大的效益。第二，在获得经营效益的同时，我们还能赢得社会效益。这主要表现在能为零售网络户提供更好的服务。由于我们采取送货制的办法，从而减少他们的劳动量，降低进货成本，尤其是远离城镇的卷烟网络户获利就更加明显。所以开发多经服务，可以一举多得，产生双赢效果。

4、投入小，风险低。一是我们有现成的网络。一般县级烟草公司网络户在千家以上，这是一笔无形的资产和潜在的市场。据临澧卷烟销售网建统计资料显示：在网络零售户中，兼营门店占94%，专营门店仅为6%，即绝大多数网络零售户除经营卷烟外，也经营多种生意。这为我们在网内开发多经服务提供了可靠的市场和发展空间。二是我们有人才。县级烟草公司有一部分老职员来自副食品公司，我们可以充分利用他们从事过多经商品经营和管理的经验来开发多经服务。同时，我们长期从事卷烟经营，烟酒副食自成一家，经营门道大同小异，开发多经并不外行，只要短时间的熟悉，就能很好地进入角色。三是我们有门店。无须租赁经营场所，有的公司还有能够调剂商品贮藏保鲜的仓库和设备，能够调剂机动车辆，只要我们合理安排，就能够满足多经服务的需要，实施多经开发。

开发多经服务的四个原则

利用网络资源开发多经服务，必须规范动作，不能违反卷烟专卖体制，冲击卷烟配送的主线，影响卷烟销售网络的根本利益，所以要遵循以下四个原则：

独立原则。要成立专门机构，配备专营人员，把经营权交给“三产”，由“三产”机构独立管理，独立核算。“三产”要作为一个中长经营项目来发展，由小到大，稳步发展，最终形成规模效益。

代理原则。根据市场调查，当前，多经商品由于失去了主渠道，其营销采取了厂家——代理商——零售商运行结构，形成网络销售。我们也要遵循这个经营规律，选择几个主要品种，与厂家协商申请代理，形成厂商联手，网络经销的模式，逐步理顺秩序，疏通渠道。

坐行原则。“坐”就是有专门的经营门店，打出牌子，悬挂证照，形成气候，以店经营。“行”就是要在销售网络中开展送货服务，同样采取户籍式管理方式边访边送，访送结合。从整体而言，要做到“行”为主，“坐”为辅，加大送货量，提高送货率，扩大网络规模，取得更大效益。

质优原则。开发多经服务，首先是要提供质量可靠的商品，坚决杜绝假冒伪劣，树立烟草无假货的行业形象。同时开展优质服务，在商品配送、包装、保管等方面，尽可能地提供便利条件。

开发多经服务的四点认识

烟草组建以来，我们吃惯了“专卖饭”，做的是独家生意，干部职工有优越感和舒适感。如今，要做些零星的多种商品生意，赚辛苦钱，难免有人会放不下“架子”，丢不下“面子”，转不过“弯子”。同时，还有人会认为当前烟草行业的发展虽然不太顺利，但能够吃饱肚子，领取薪水，还没有到另谋生路的地步。解决这些问题，需要我们转变观念。

要勇于开拓。根据有关权威部门提供的信息，在新世纪的前十年，烟草行业的主业发展速度大约只有国民经济发展速度的0.5倍，这比1999——2000年的发展速度减少0.3倍；到2020年以后，发展的速度将会更低。在这种情况下，我们如果缺乏开拓创新精神，不去开发新的经济领域，就不能保持行业持续发展。开发多经服务，要敢想敢做敢试。

要长于务实。烟业为主，多元发展，已经列入烟草行业“十五”发展纲要。开发烟外产业，我们已经或正在进行尝试，但由于方方面面的原因，效果还不明显。尤其是很多县级烟草公司处于经济不发达的农村区域，很难寻求投入少、见效快的开发项目，也难以腾出大额资金进行中长投入，往往处于“两难”境地，而利用销售网络开发多经服务，是一个比较适宜的项目。我们要用求实的精神来分析对待，用务实的作风去开发实践。相反，贪大求洋，脱离实际，只能事倍功半，甚至资源闲置，造成浪费。

要肯于吃苦。借销售网络开发多经，从某种意义上讲，是二次创业，不是一蹴而就的。创业就要吃得起苦，受得起累。否则，就求不到真绩，收不到实效，也难以起步和发展。比如：在开局上，我们不做广泛的市场调查，不做好先期的准备工作，仓促上马，就不会取得开局的成功；多经商品没有卷烟商品那么成型，便于管理，如果我们不精心保管，搞好核算，就会理不顺头绪；在送货中，如果我们不勤深入市场，不与客户建立浓厚的感情，甚至送大不送小，送整不送零，送近不送远，就会收到不好的效果。唯有多做，多交流，多跑腿，多动嘴，多吃苦，才能保证多经服务顺利发展。

要敢于竞争。当前，多经商品的营销，除了国营企业，大部分是个体经营业主和民营企业。从服务角度来讲，他们方法灵活，促销措施很多。我们开发多经，是从别人饭碗里争饭吃，是要争夺新的经营地盘。商场如战场。我们要面对这一现实，树立竞争意识，发扬拼搏精神，去实现我们的目的。（作者单位：湖南省临澧县烟草公司）