许昌市烟草专卖局（分公司）在2001年下半年明确 提出工作思路后，经过半年来的运行，正逐步形成了具有许昌特色的网络模式，大访销、大配送的效应明显凸现出来。

今年1—9月，全市共销售卷烟93021箱，同比增长7.21%；实现销售毛利6527万元，同比增长21.9%；毛利率为15.56%，同比增长14.24%；人均销量达5.65条，同比增长7.21%。

一、营销模式先转变，城乡一体，集中配送

实践证明，实现营销方式由“坐商”到“行商”的转变，是提升卷烟市场占有率和经营质量的必由之路。为此，我们对卷烟销售体系进行了重新构建：一是调整机构，纵向到底。撤消原来所有卷烟批发部，以县级公司为单位分别设立访销中心和配送中心。访销中心下设若干访销部及访销线路，配送中心下设配货部、结算部和送货部，送货部下设若干送货路线，形成了上联公司下联商户，纵向到底的销售体系。二是城乡一体，二网合一。我们把城网与农网的卷烟零售商户全部纳入一个大网络之中，形成封闭运行、横向到边的城乡一体网络体系。三是全面访销，集中配送。按照职能分工，由访销中心指挥访销部及所属访销员实施“五定”（定人、定线、定时、定量、定户）访销，进行商流信息的采集；配送中心根据商流信息实施“六定”（定人、定线、定时、定量、定户、定车）配送，进行物流控制，为零售商户提供及时的访销、配送服务。据魏都区公司和鄢陵县公司开展的两千份问卷调查显示，对于“城乡一体，集中配送”的经营模式，卷烟零售商户支持率达到了97%。

国家烟草专卖局张保振副局长检查许昌卷烟网络建设。

二、经营策略有创新，限量供货，均衡投放

卷烟零售环节利益主体的多元化，往往出现经营成效的极端化：“大户”控价盈利、“中户”微利经营、“小户”无利可图。究其原因，除了专卖控市能力不够强外，还与我们的卷烟批发环节的一些不规范经营行为有关，如一些卷烟批发部为赶销量、求进度，在经营中有“卖大户”等不规范行为。这种现象的存在，客观上培育了“大户”，遏制了“中小户”，扰乱了市场经济秩序。为此，我们采取了限量供货、均衡投放的经营策略：即根据本地实际市场容量，测算出对每个零售商户每次及月度供货总量的最高限额，按每个商户每次、每月供货分别不超过100条、1500条（农村1000条）的限量指标对卷烟进行均衡投放。既遏制了“大户”的滋生，调控了市场秩序，又维护了大中小商户的利益，调动了中小商户经营卷烟的积极性。

三、经营行为重规范，三线分离，三线互控

近年来，对规范经营的约束与管理，除专卖法外，烟草行业上下也相继出台了一系列文件、措施，但一直未能达到预期效果。重要因素之一就是卷烟经营存在体制性缺陷，即专销机构的合一性和专销人员工作目标的同一性。因此，在专销结合的前提下，实行职能分解、分线动作的新模式，就成了弥补体制性缺陷、促使经营行为规范的合理选择。首先，科学规划，设置三线。根据卷烟销售工作的需要，将原来专销结合的工作职能划分为专卖稽查线、访销商流线和配送物流线。其次，职能分解，三线互控。三种线路相互交叉，围绕市场管理、卷烟销售这个总目标，专卖稽查线负责专卖市场管理，并监督、反馈访销商流线、配送物流线的工作质量；访销商流线负责访销商流信息的采集与管理，并监督、反馈专卖稽查线、配送物流线的工作质量；配送物流线负责卷烟物流配送和货款回收，并监督、反馈专卖稽查线、访销商流线的工作质量。把专卖稽查线、访销商流线和配送物流线整合成一个有机、协调的卷烟网络，堵住原来体制上存在的漏洞，有效地规范了内部经营行为。

四、市场控制寻突破，户籍管理，批零一价

实践证明，营造良好的外部市场环境，刚性的专卖查处手段往往力不从心，柔性的经济手段往往能够事半功倍。为了更好地控制市场，在此次的卷烟流通体制改革中，我们又采用了户籍化管理与批零一价双管齐下、刚柔相济的市场控制方式。经过户籍化管理与批零一价一系列的同步配合实施，既构建了批零“双赢”平台，保证了零售户能获得稳定的、较为可观的收益，使商户自觉按价销售、守法经营氛围日益形成，又大幅度提升了专卖控市、控价能力，稳定了市场秩序，使网络运行正向“以我为主、归我管理、由我调控”的网络建设目标迈进。2002年前6个月，我们共向零售商户返利3385万元，第一季度、第二季度的市场净化率均位居全省第一名。

五、控制机制趋合理，量化管理，分层督查

为调动“三线”员工的工作积极性，达到有效激励和适度约束的目的，保证网络运行的质量和水平，我们建立了多渠道、多层次的立体化网络控制体系，形成了横向业务控制、纵向管理控制交互的控制模式。一是指标分解，量化考核。在“三线”员工业绩考核上，按照“向访销要利润，向专卖要市场”的原则，访销员的收入主要与“三率一价”（访销率、访销成功率、销售毛利率和单箱均价）挂钩。送货员的收入主要与送货成功率、收款准确率及车辆、商品、货款安全挂钩。专管员的收入主要与“三率一量”（商户持证率、市场净化率、零售价格到位率和销售量）挂钩。二是分层控制，强化监督。在业务考核上实行由稽查控制、访销控制和配送控制以及三线之间互控的同时，在纵向管理考核上，实行基层控制、中层控制和领导层控制的分层督查考核办法。控制的主要方式是对零售商户经营情况进行抽查。三是绩酬挂钩，奖优罚劣。按照既定的绩酬挂钩和考核办法，根据分层督查结果，以物质和精神并举的方式，对“三线”人员分月度兑现奖惩。量化管理、分层督查的控制机制，充分地发挥了细管理、严奖惩的作用，大大激发了员工的事业心和责任感，增强了干事创业的合力。

六、网络运行求高效，信息贯通，三网联动

稽查中心、访销中心、配送中心下伸分别形成专卖稽查线、访销商流线和配送物流线，进而各自动作分别形成专卖稽查网、访销商流网和配送物流网。这种结构合理的三网能否围绕卷烟销售总体目标高效运作，做到专销结合、访送同步，三网信息能否及时纵向传递、横向贯通显得尤为重要。为此，我们运用网络技术，以信息化手段解决了信息传递问题，确保了卷烟销售网络高效运行。首先，配置移动POS机。第二，建设局域网。第三，开发应用系统。最后，成立信息中心。市局（分公司）、县局（公司）分别成立了信息化部门，并配置了专业技术人员，为信息化管理提供了组织和人力保障。