9月23日至25日，全国卷烟销售网络现场会在上海召开，以电话订货、网上配货、电子结算、现代物流为特征的上海卷烟销售网络系统向与会代表展示了“国内一流、国际先进”的现代卷烟流通新风貌，代表了中国卷烟网建的发展方向。大会上，姜成康局长要求销售战线——

实现网建向现代流通转变

第一，要建立完善的访销配送体系，全面推进网络建设。

我们的网建已经走过了八年的路程，回顾八年的网建，可以总结为三个转变：

一是从农网向城网转变。我们网建在起始阶段重点是抓农网建设。在当时的历史条件下主要解决一个网点下伸问题，即农村的销售渠道下伸问题。从1999年开始国家局明确提出要把网建的重点从农村向城市转移，要实现这样一种转变；

二是从网点下伸到全面访销、集中配送转变。我们网建开始的时候就是建批发部，建门面，那一阶段的网建主要就是网点下伸。现在我们已经实现全面访销、集中配送这样一个转变；

三是从传统商业向现代流通转变。在网建的初期，基本上是以手工操作为主要特征的管理模式。通过几年的努力，以信息化管理为主要特征的流通方式已经初步建立，并且这个水平在不断提高。上海网建就已经具备了现代流通的条件——电话订货、网上配货、电子结算、现代物流。

我们中国烟草的流通怎么来打造自己的品牌，树立我们自己的良好形象，我认为这一点非常重要。从近几年来看，应该说我们的网建也是在逐步地向前推进。

1999年，针对当时严峻的市场形势，国家局认真总结了南通的经验——通过健全的销售网络，实行全区的一价制，在比较高的价位实现了销量的增长和效益的提高，使我们大家看到了网建的巨大作用。当时的网建就是以农村向城市转移，重点解决如何提高烟草系统对市场的控制力和占有率问题，力求在零售户入网率、入网销售率、送货率、毛利率这四个指标上有所突破。

2000年，武汉的网建试点解决了访送分离问题。当时我们总结了四句话叫“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”，应该说武汉的试点初步奠定了我们网络运行的基本模式。

2001年，成都在武汉的基础上总结出了“城乡一体、统一运行、专销结合、信息管理、提高素质、注重激励”的经验，使网建工作又有了新的突破。

这次我们到上海来参观，已经不是原来意义的网点参观，而是观看整个流程的集中演示。上海的电话订货已经达到24710户，比例已经达到92%；网上配货已经达到1699户，比例为6.3%；电子结算已经达到26001户，占96.8%。他们的电子结算，已经不是简单的读卡，而是通过银行直接扣款，其效率、安全性大大提高。随着上海现代物流配送中心的竣工，应该说上海整个卷烟销售网络建设已经充分体现了现代流通的水平。

上海的网建能够有今天这样的水平，是长期努力的结果，如果没有坚实的工作基础，没有完善的访销配送体系和专销结合，就不可能有今天的成果。尤其是他们扎实的工作作风和认真负责的态度，是非常可贵的。学上海，很重要的一条就是要学上海的精神。

尽管我们的网建在八年时间里实现了三个阶段的转变。但就全国而言，我们整个网建工作的发展还是很不平衡的。我们要看到这个不平衡性，看到先进与落后地区的差距相当之大。

要健全访销配送体系，进一步加强专销结合，净化市场，努力提高烟草的市场占有率。坚决扼制“假、私、非、超”四种烟对市场的冲击。按照去年的市场调查，全国卷烟可以销售3600多万箱，今年我们销得好也只有3400多万箱。卷烟体外循环仍然是居高不下，1—8月份已经超过了80多万箱，其中8月份一个月的体外循环量就是20多万箱！目前在一些地区，市场占有率仍然很低，市场控制力仍然很弱。专销结合、净化市场的工作在现阶段不能丝毫放松。

要坚持访送分离，集中配送，杜绝各种违法经营行为的发生。武汉访送分离这种运行模式的确定，从实践来看是成功的。凡是访送一体的，效果大都不好。对于访送分离、实行一库式配送要坚定不移地全面推行。当然对农村和个别比较边远的地区也要从实际出发。单从方向来说我认为这一条是十分重要的。

要提高网建的信息化水平，用信息化对传统商业实行彻底改造，提高商业企业的整体管理水平。网络发展到今天，没有比较先进实用的信息系统来支撑，是不可能实现高效运转的。

要加强访销员、送货员、稽查员三支队伍建设，从数量上和质量上保证网络高效正常运作，提供强有力的人员支持。网络从业人员精简我认为也有一个过程。只有网络运行到一定的水平以后，才可以把人减下来。现在就说是怎么定员合理，为时太早。随着网建的全面铺开，整体推进，我们商业流通的经营费用会逐年下降，这是一个渐进的过程。

我认为烟草的现代流通有四个特点，即电话订货、网上配货、电子结算、现代物流。在实现向现代流通转变的过程中，由于各地的情况不同会有快有慢，但不能再搞一个“八年抗战”，已经没有八年的时间让我们从从容容再去搞一个网络了。入世后，我们面临的形势已经发生了根本的变化，一定要有紧迫感，争取用比较短的时间实现传统商业向现代流通的转变。

第二，把客户满意作为网建工作的中心，把优质服务贯穿网建工作的全过程。

网络是否有强大的生命力，关键取决于服务。只有牢固树立优质服务的思想，把优质服务贯穿于网建工作的全过程，这样的网络才能在市场经济发展中发挥出直接的作用，才能真正成为最具价值的战略性工程。根据国家局委托新生代公司对36个名优品牌竞争力的调查结果显示，零售户对我们烟草公司的满意度全国平均仅为40%。虽然上海达到了83%，高出全国水平的一倍，但从总体来说满意度还是不合格。而不满意的主要原因又集中在烟草公司对货源的限制上，这个问题必须引起我们的高度重视。如果这种状况长期不能得到有效解决，有一天我们就要失去客户。即使我们在网建上硬件投入很多，队伍也在不断壮大，但如果失去了客户，迟早要出大问题。

工业企业满意、零售客户满意、消费者满意一直是我们考核评价网建工作的主要标志，今天我还是强调如何做到“三个满意”。烟草由于实行专卖制度，卷烟工业企业不能设立分销机构，烟厂的产品需要通过烟草公司与客户见面，直接面对消费者的是烟草公司。因此烟草公司如何为烟厂服务，能否为烟厂服务，就是我们应该认真加以解决的问题。现有的体制下，如果我们的烟草公司能够为烟厂服务，那这种体制就有存在的必要，说明现有的这种生产关系还能够容纳生产力的发展；如果烟草公司不能够为烟厂服务，那么，烟草公司就没有存在基础与条件。现有体制对烟草公司赋予了这样一种权力，各地烟草公司为烟厂服务就是一种责任。这是我们的体制所决定的，不是你想不想服务，要不要服务的问题，而是一种责任。我们必须十分明确这一点。

如何为卷烟工业企业服务？我认为当前最重要的是认真做好引导消费、培育名牌的工作。烟草公司对品牌的推荐，对零售户的进货选择有着十分重要的影响。零售户进货看什么，第一就是看供货量是不是大，有没有保证；第二是看品牌的信誉度是不是高；第三是看烟草公司怎么宣传、怎么推荐。随着网络的发展和完善，对引导消费，培育名牌的作用将越来越发挥出十分重要的作用。

烟草行业要保持平稳发展，关键在于重点企业与名优品牌的发展。因此，我希望所有从事卷烟流通工作的同志都要为行业重点企业和名优品牌的发展做好工作。要做到零售户和消费者满意，从现阶段来看最根本的就是为消费者和零售户提供适销对路的货源，满足他们的需要。随着网建的推进，官商、坐商作风已有明显的改变，服务质量已有明显的提高，零售户对我们的满意度比较高的是送货比较及时，服务态度总体还是比较好的。而反应比较集中的是货源供应问题。由于市场被严重扭曲，消费者不能买到自己所喜欢的品牌，零售户不能购进市场所欢迎的卷烟，良好的服务就成为一句空话，严重影响了网络功能的发挥，影响了卷烟经营的规范。现在各地对网建提出了很多很好的口号，我提的口号比较低：满意就行。

下一步的网建重点要解决的问题就是怎么努力做到品牌让客户选择，货源满足客户需要。谁能够做到这一点，谁就交了一份满意的答卷。上海的满意度达到83%，不是国家局封的，而是消费者认可的。我们讲的是引导消费，而决不能强制性消费。如果这个问题解决不好，将会对我们的现行体制带来最直接的影响。

要做到零售户满意，要十分注意利益导向问题。市场经济是以利益为导向的，是在追求利益的最大化。能否给零售户以合理的利益，对于市场的巩固同样是很重要的。要确立合理的批零差率，要通过对零售许可证的发放管理，使零售户有个合理的布局，这就是大家讲的整合。当然，这要有一个过程。上海市现在的零售户占总人口数千分之一点六左右，全国达到千分之二的很少，高的千分之六的也有。上海每个零售户月均的毛利收入达到3000元，批零差达到12%.当然，上海的网建现在没有完全过渡到用经济的手段来进行管理，专卖的手段仍然在发挥积极的作用。但是，上海已经开始向利益引导这样一个方向转变。关于利益导向的问题必须高度重视，要认真加以解决。

第三，要努力提高队伍素质，大力培养一支高素质的、职业化的经理人队伍。

我们烟草行业的队伍建设，除了抓好各级领导班子建设以外，最重要的两条一个是专业技术队伍建设，一个就是职业经理人队伍建设。只有有一支素质比较高的专业技术队伍和职业经理人队伍，我们中国烟草才有希望。

上海的网建为什么运转比较好，很重要的一点就是具有一批素质比较高的网络从业人员。特别是访销员已经向营销员、市场营销经理转变。访销员已经不是叫访销员了，叫营销员、营销经理。他们培养了一支素质比较高的职业经理人队伍。这绝不是名称的改变，而是角色的真正转变。这一批营销经理、营销员在联络客户、掌握信息、培育品牌、指导经营等方面发挥了十分重要的作用。客户靠他们联络沟通，信息靠他们去掌握，品牌靠他们培育，零售户的经营靠他们来指导，包括怎么出样、柜台如何摆、进什么货，这些营销员都要具体指导。这已经是完全的角色转变。正是由于有这样一支队伍，对客户的经营状况、客户的要求、市场变化能够做到心中有数，使烟草公司真正贴近市场、贴近客户，使网络功能得以充分的发挥，靠优质服务赢得了信誉。每一个单位都要向上海学习，在提高队伍素质和培养一支职业经理人队伍方面下功夫。我们现在讲的职业经理人不仅单指厂长经理，而且包括营销经理、营销员，这是一支很重要的队伍。如果我们的访销员真正实现了向营销员、营销经理这样角色的转变，那就标志着我们整个网建又上了一个新的水平。