当一轮太阳冉冉升起之时，

你们穿梭在大街小巷、纵横阡陌，

成为这座城市流动的线条。

在大上海风情画里，

已深深地嵌入你们的身影，

访销员到拜访员，拜访员到营销员。

六年的风吹雨打，

吹黑了你们的脸颊，跌痛了你们的筋骨，

换来二万六千个不变的承诺；

结出了上海卷烟网建工作的累累硕果；

走出了网建发展的成功之路。

看着你们的匆匆身影，

让我们发出一声衷心的祝福：

一路走好！

强者之路

——记青浦烟草糖酒有限公司拜访员严锡强

徐南 钱耀

如果走在川流不息的人群中，也许不会有人注意到 他。他是那么的平凡，平凡得像淀山湖中的一朵水花。然而，在上海淀山湖畔的青浦，许多卷烟销售网点经营户却记住了他的名字——严锡强。这不仅是因为他曾两次获得“上海市卷烟访销明星”的称号，更因为他在激烈的市场竞争中以强者的风范，为广大网点客户树立了上海烟草人的良好形象。

如同他的名字，五年多的访销路上，那一串串浸透汗水的足迹，深深地镶嵌在他为之奉献的热土上，为我们谱写着一曲强者的颂歌。

“别人能做到的，我会做得更出色”

走进严锡强的家里，与他接触，第一印象使我们略有吃惊：一个典型的文弱书生，颇为内向。他的家不大，典型的老式公房，父母均已退休在家。在采访小严的过程中，我们发现，不善言谈的父母眼神中似乎对小严有一种特别的期望，希望他珍惜岗位，努力进取，做好工作。

作为土生土长的青浦人，严锡强深爱着自己足下的这片土地。1997年当他从一名商场针织柜组的营业员转变为卷烟市场访销员时，一种强烈的责任感令他迅速地进入了“角色”。

与领导和同行交流工作经验（右一）。

说起自己管辖的近80个网点，小严如数家珍。他告诉我们，在一般情况下，对每个网点他每周都要拜访一次，以了解网点香烟销售情况和指导经营户整理各种数据及填写各类报表。由于管辖的网点地处市郊，经营者文化层次低，经常会出现各种不规范现象，所以需要不厌其烦，耐心细致地反复指导。但“别人能做到的，我也能做到，而且我会做得更出色！”小严告诉我们，虽然拜访过程中有过酸甜苦辣，但看到网点能自觉按要求去规范销售香烟时，“这是自己最开心的事！”

去年7月的一天，烈日炎炎，小严裹着一条毛巾，去拜访网点——朱家角祥凝浜路783号的金叶超市。这天超市正在进行盘点，由于营业员不久前才进行了调整，他们忘记了小严会在今天中午来拜访，照常中午关门不营业。当小严赶到那里时只好一边擦汗，一边等着，直到下午几个营业员回来。当他们看到小严站在店门口时，才非常抱歉地想起今天是小严的拜访日。此时他已等了两个多小时，汗水湿透了全身，带着笑容的脸庞显得十分苍白。这时，一位营业员无意中发现小严的手在不停地颤抖，经再三追问，原来小严这天正发着高烧！后来，店长蒋凤英告诉记者，假如那天小严一走了之，那之后的一个星期，超市都进不到香烟，要知道香烟的销售额要占到全店销售额的一半以上。

采访严锡强，我们最大的感触是烟草网络建设为严锡强他们搭建了舞台，提供了机遇，严锡强在这个舞台上认真负责，兢兢业业地“表演”，赢得了掌声，赢得了喝彩，从而成功地实现了人生道路上的两次转变。

第一次转变：从零起步

当年，在青浦烟草公司商场针织柜组做了8年营业员的严锡强，由于做事仔细认真，在1997年经推荐，抽调到烟草网络建设办公室成为一名访销员，网建工作的经历便也自此起步。面临新的工作环境和工作对象，严锡强认为：“只有提供优质的服务，让客户满意，才能赢得客户，赢得市场和效益。”

火眼金睛辨真伪。

刚开始并不是所有的网点经营户都能理解他，当他严格按照网络建设的要求去纠正网点经营户的不规范经营时，比如有的网点指责小严对网络经营户“太顶真”。听到这些，小严仍晓之以理，一次又一次，把自己所学所知，一遍又一遍地做示范，教授给网点。除此之外，他又常在下班后，对周边的网点进行走访，解决他们提出的一些实际问题：如卷烟出样问题、卷烟真假辨别的一些基础知识等。

一次，有一个专门调换假烟的犯罪团伙在青浦作案，严锡强从网建办得到消息后，马上给网点业主逐一打电话通知，下班后又连夜跑遍自己分管的各个网点，提醒各网点防止被人调包，直至深夜。此案侦破后，警方曾带着犯罪嫌疑人在青浦指认他们犯罪实施现场，严锡强管辖的网点没有一个被骗，避免了损失。

精诚所至，金石为开。以前说严锡强“太严”的、“嫌烦”的网点经营户逐渐尝到了规范化管理的甜头，他们不无深情地说：“小严，严是严，烦是烦，但却实实在在地为我们好”。以前看见严锡强爱理不理的网点，时间长了，都能够积极地配合严锡强开展网建工作。有一户网点还专门到公司总经理室送上表扬信，感谢严锡强热情周到的工作。

后来，由于访销线路调整，严锡强被派往其它网点工作，那些老网点经营户依依不舍，有的至今还和严锡强保持着良好的关系。98年就加入烟草网络的金叶超市大盈店店长杨于康，在谈到小严时，翘起大拇指，连连说到：“小严工作认真、负责，真的不错！”

小严在进入新角色后，从零起步，用真诚和执着让管辖的网点业主从抵触态度到乐于接受管理，从赢得众多网点经营户信任到得到上级领导的肯定，一路走来，到1999年，严锡强光荣地被评为上海市明星访销员。

第二次转变：创新管理

随着上海卷烟网建工作的不断发展， 2000年，电话订货模式产生后，严锡强从原先的“访销员”角色转变为“拜访员”。但这不仅仅是一个称呼的改变，更多地还意味着工作思路、工作内容和工作方式都有了新的变化。

一丝不苟核查销售单据（左）。

按原访销模式所需的工作是定期上门访销，收集报表，输入期末库存，按固定周转数缺额配送。如今电话订货后，网点上报需求数直接进行开单，由于网点经营户对一系列新的政策和要求在认识上有一个逐步适应的过程，这就对网点规范销售带来了更高的要求，特别是对非控制牌号卷烟的销售在管理上带来了一定的难度。针对这种情况，严锡强从实际出发，经过不断实践，逐步摸索出了一套适应农村网点的管理方式。

如朱家角有一家敏敏超市，店主叫朱宝珍，不识字，是一位纯朴的农村妇女。2001年，该网点进入了电话订货后，店主的弱点明显地暴露出来。当网建办接听员要求网点报出正确的卷烟需求数时，她手足无措，非常着急。当时，面对这个网点，严锡强似乎也有点无奈，曾想过劝她退出电话订货，可她本人更加着急，表现出能够做好的强烈意愿。

经过冥思苦想，严锡强用了最为简单但却能让店主接受的方法：让她在所需要卷烟品牌的卷烟上用阿拉伯数字一一对应地编号与识记，小严与她进行模拟报货，反复操练。功夫不负有心人，在以后的电话报货过程中，女店主得心应手，熟练运用。为此，朱宝珍常在周边烟草网络店称赞严锡强像老师一样耐心负责，这无意中提升了青浦烟草在网点中的形象。

在服务上，严锡强始终坚持原则，敢于碰硬。一次，他在拜访时，无意中发现一网点柜台前的消费者手里拿着一条贴有“××专卖”标签的翻盖“红双喜”香烟。警觉的严锡强当即检查该网点库存，但库内没有发现类似卷烟。凭着工作直觉，他立即向网建办汇报，网建办立即联系专卖办对该网点进行突击检查，结果在这家网点的隐蔽处查出3条贴有“××专卖”的假冒翻盖“红双喜”香烟，这家网点不仅受到专卖法的严厉处罚，同时也收到了网建办要求立即整改的通知。店主曾威胁严锡强，要给他点颜色和厉害看看，但小严依旧照常工作，并且对心存抵触情绪的店主一如既往地宣传教育。之后又按照规定为该店主申请修改了货源的周转数，解决了他货源不足的问题。自此，店主对严锡强的态度开始好转，在操作上也能给予积极配合，小严因此也就更加有信心地做好工作。

创新管理的方式与方法，使严锡强解决了很多管理难点，赢得了网点的尊重；坚持规范化管理，敢于碰硬，捍卫了烟草专卖的尊严，严锡强又一次实现了工作历程中的成功，2001年，他再次被评为上海市网络建设明星拜访员。

循着严锡强5年来访销、拜访的足迹，我们看到了一个在烟草网络建设中勇于拼搏，不断攀登高峰的强者风采。

采访后记

采访即将结束时，小严告诉我们：“市场拜访员不久将改为市场营销员，我想我的工作职能又要发生变化。”我们不禁问到：“那你的压力不是又大了？”小严说：“是啊，但无论怎么变，我和我的同事都会加强学习，加倍努力，跟着改革步伐走，把自己的工作做实，做深，在这次转变中实现一次成功的飞跃。”

短暂一天的采访结束后，我们思绪翻滚，澎湃不已的心久久不能平静。是啊，如果把卷烟销售网络建设工作比作一个大舞台，那么在舞台上尽情挥洒、展现激情和才华的演员正是严锡强这些为做精做强上海烟草，奔波在销售第一线的访销员、拜访员。他们无私奉献，真诚服务和忘我工作的精神令人可亲、可敬、可佩！

当本文完成之时，我们再次获悉严锡强刚通过竞聘，跨入了新的岗位，被青浦烟草糖酒有限公司聘为营销部区域市场经理。我们衷心祝愿他的人生道路越走越宽！（作者单位：上海烟草（集团）公司宣传处上海烟草集团青浦烟草糖酒有限公司）