编者的话：编辑过程当中，我们经常收到、看到一些基层同志对身边现象有感而发的短文，其中不乏一些与实际结合紧密的、朴素的观点、建议。所以，我们开设这个栏目，给这些来自基层的“话语”一个与公众对话的机会。由于要保持话语的朴素和真实，我们理顺文字之外不做过多的删改，所以这里的声音也只代表作者的见解，有些意见可能有偏颇之处，请读者批判地吸收文章精华所在。

牙签的启示

在浙江的义乌小商品批发市场里，有一个专门从事牙签批发的摊位。每包牙签批发利润只有几分钱，正因为牙签超微的毛利率为许多人所不屑，慢慢地就由他独家代理了牙签批发，吸引了全国各地的客户。一车好几吨、一天几十车，小小牙签同样让他做成了大生意。在有感于义乌人的精明之余，放眼当前的烟草行业也想说上一说。

当前，从卷烟的生产企业到流通企业都倾向于毛利率高的卷烟品牌。在许多生产厂家来看，毛率低的低档烟如同一块“鸡肋”，吃着无味弃之可惜，过多地强调高毛利率，其结果导致了我们部分生产企业对客观存在的消费市场和消费需求视而不见。

在基层的卷烟访销或稽查中，我们经常会听到消费者这样或那样的反映，主要是说低档烟容易脱销，低档烟牌子少，感叹如今抽不起烟了。这给基层的同志带来了难题：一方面公司积极推销毛利率高的品牌烟，引导消费者抽毛利率高的烟；另一面消费者反映需要的低档烟没有，继而抱怨烟草公司。

现今我们正全面深入地开展网建，可目前低档烟缺货的现象不利于我们的网建工作，也不符合烟草服务于民、满足需求的宗旨。我们希望生产企业正视市场对低档烟的合理需求。是否我们也可以借鉴义乌人独家经销牙签的办法，采取集中生产、集中批发的做法，既抓住了农村消费需求，也解决生产企业利润少的难题。我们永远应该遵循：消费者才是真正的上帝。（浙江省衢州市通荷路165号 祝建辉）

农村市场需要低档卷烟

最近，笔者在走访农村卷烟市场时，消费者对市场缺乏适销的低档烟反映强烈。有个烟民对笔者说：“农村人种田收入低，通常抽每包1元钱左右的香烟，请你们多卖一点块把钱上下符合我们口味的香烟。”不少零售户反映，现在适销对路的低档烟少，请你们多送一点。

我国是农业大国，13亿人口有近10亿农民，农村烟民多，他们的收入并不高，农村卷烟市场广阔。因此，应该说，低档烟的需求比重是大的，这是基本国情。

消费者满意是我们工作的最高标准。我们的卷烟企业是国有企业，首要任务是满足广大消费者需求。企业不能光追求利润，而忽视了低档烟，忽视了广大消费者需求，尤其是广大农村消费者需求。

我们真诚地期盼企业多生产一些适销对路的低档烟，满足农村市场需求，让广大农村消费者满意。（江苏省淮安市楚州区烟草局 卢学年）

工商应生产销售高中低档卷烟

目前，一些工商企业为了追求高结构高利润，不顾市场的需求和当前消费者经济条件的好坏，一味强调生产销售高档品牌卷烟，不愿生产销售低档品牌卷烟，这种做法应当引起我们各级领导的高度重视。

随着改革开放的深入，人民的生活水平得到了很大提高，这是不可否认的。但是，一部分人先富起来，一部分人后富起来，这也是客观事实。有经济条件好的，有经济条件一般的，也有经济条件差的，经济条件不一样，消费档次也就不一样。我们不从实际出发，只强调生产销售高档卷烟，农村市场上没有低档品牌卷烟卖，而消费者又需要，不法烟贩觉得有运作空间，他们就会铤而走险地去生产和销售低档品牌的卷烟，去占领广阔的农村市场，来满足农村消费者的需要。

事实上也是如此。从我们调查的情况看，农村市场非法渠道进来的低档卷烟比比皆是。如果我们不生产销售低档卷烟，不法烟贩就会去生产销售低档卷烟，这样既冲击了我们的市场，扰乱了我们的价格，损害了国家企业和消费者利益，又增大了我们专卖管理的难度。

如何解决这一问题？研究品牌战略，生产销售低档卷烟，占领广阔农村市场，工作迫在眉睫。为此，我们的工商企业一要搞好市场定位，调整产品结构。

卷烟工业企业要以市场需要什么生产什么，弄清消费群之间的比例关系，适当比例地生产高中低档卷烟，不要一味追求高结构、高档次品牌。商业企业要以市场需要什么来决定购进和销售什么，以满足消费者的需求为目的，真正做到适销对路。低档卷烟在农村有市场，消费者愿意接受，我们就应从实际出发，生产销售批发价在8元以下的低档品牌卷烟。

另外，要加大科技投入，提高产品质量。目前生产上市的几个低档品牌卷烟，不仅在价格上有点问题，而且在包装和内在质量上也不太受消费者的欢迎，请烟厂及时进行调查并予改进。

最后，还要兼顾各方利益，科学定好指导价。上级研究指导批发价，既要考虑工商利益，还应考虑零售户的利益，这样大家都有利，烟才卖得出去。目前，低档烟的毛利太低，建议上级定价时及时调整。

总之，只要认识问题解决了，情况摸清了，产品质量提高了，价格定准了，生产和销售才能既满足市场需求，又有经济效益。否则，就会在不久的将来既失去市场，又失去效益。（四川省达县烟草公司 杨旭）