这里，卷烟销售网络再次展现了它巨大的魅力：

织就“金网”

——哈尔滨市卷烟销售网络建设纪实

陈立鹏  孙承华 王伟洲 特约记者 高 源

今年以来，哈尔滨市专卖局（分公司）转变思路，更新观念，专卖先行，全员抓网建，经过短短几个月的努力，卷烟销售量、利润均实现了跨越式发展。1—7月，市区实现利润6705万元，同比增加4298万元。今昔对比，他们形象地将正在进行的卷烟销售网络比作是织就“金网”。

思路明 财路生

今年第一季度，哈尔滨全地区卷烟销售落后计划进度4.4个百分点，其中市区落后计划进度5.74个百分点，跌入了谷底。痛定思痛，市局领导班子经过认真反思，清醒地认识到，采用传统的经营方式，实行“官商”、“坐商”那一套，是无法摆脱困境的。一位领导同志说得好，“有了思路，才会有出路，有了出路，才会有财路，有了财路，也就有了后路。”他们带着这个问题，前往武汉、成都、合肥、上海等地学习考察，对照先进找差距，亲眼目睹了网建带来的巨大效益，使思想观念发生了深刻变化。在学习借鉴先进经验的基础上，结合实际统一全员思想，形成全员抓网建的新局面。

从4月份起，他们因地制宜地变“官商”、“坐商”为“行商”、“服务商”，撤销原有10个卷烟批发超市，将市区过去14个批发部改为3个访销部、3个配送部和4个专卖分局，实现向“三线”清晰、“三员”互控、“三层”督查、城乡一体、统一运营、全面访销、集中配送、专销结合、信息管理网建新模式的平稳过渡，使访销率达到100%，配送率99%以上，访销成功率达95%以上，入网销售率98%以上，持证零售户入网率达98%以上。

哈尔滨烟草分公司过去下属12个县级公司，自2001年以来，相继撤销了呼兰、五常、等6个县级公司的法人，建立访销配送中心，对分公司实行报账制。

这些单位同财务上划初相比，机构最多保留4个，机关后勤人员大幅度减少。运行实践表明，各项经营指标大幅上升，费用支出大幅下降。今年前7个月，新成立的6个配送中心实现利润1299万元，同比上升了3.3倍。今年财务上划前的1季度，五常配送中心仅实现利润4万元，财务上划后，4个月就实现利润199万元。新机制的运行产生了看得见的效益。

回顾最近4个月的网建工作实践，哈尔滨市局领导班子和广大干部群众都深切地感到了更新观念是抓好网建的根本。

确立规范 重建秩序

市局在网建工作中，始终把落实规范经营作为重中之重，制定了卷烟“购、销、存、价”经营规范。

首先做到100%入网销售，彻底解决了“依靠谁卖烟”的问题。各级专卖稽查人员对以往的33家大户死看死守，以不让一条违规烟流入市场为目标。现在，这些大户大部分已经关门闭店或从事其他经营项目，往日他们门前车水马龙的现象再也看不见了。

市局制定了网建三条线的工作规范。在每位“三员”的工作包里，我们可以看到，都有一本《访销工作手册》或《配送工作手册》和《专卖工作手册》。通过规范，“三员”的工作质量、精神面貌、服务质量和服务水平都有了明显的提高。采访中我们了解到，以往的来电来信多是提意见、挑毛病，反映服务态度恶劣，现在这样的电话和来信基本没有了，大多是提建议、表扬好人好事的，有的业户还亲自上门或送来锦旗表示感谢。

创新激励机制，改革分配制度，激发全员参与网建、关心网建的积极性。在工资奖金分配上大幅度向一线倾斜，基层职工工资高于机关职工工资10%以上。市局班子成员及机关处室分片包点，得包点计价联效工资的90%。同时，把职工收入同地产名优卷烟的销售情况和优化销售结构相挂钩。挂钩前后相比，按可比口径计算，销售一二类烟的比重增加了0.3个百分点，三四类烟分别增加了3个和8个百分点，五类烟下降了10个百分点，使单箱毛利增加了516元，职工收入也得到增加，市区职工计价联效月平均工资从去年同期的1125元增加到1789元，上划县级配送中心从770元增加到1044元。

郊区的访销员整装待发。（马凡 摄）

创新约束机制。市局制定了《网络建设督查考核办法》，推行基层、中层、领导层“三层”督查，主要督查零售业户经营状况、“三员”的工作质量及痕迹管理，根据督查结果落实奖罚，实行末位淘汰制，对每季经考核排在全市后三位的“三员”，正式职工待岗培训，培训期间只发基本生活费，考试合格后再上岗；聘用人员予以辞退。

市局把积极开拓特业市场和农村市场作为新的经营增长点。他们与市公安局联合印发了《关于整顿和规范宾馆、酒店、饭店、休闲娱乐场所经销卷烟行为的通告》，由领导带队，连续作战，不惧暴力，对市区的重点特业零售户进行清理整顿。6月份，有17名专卖稽查人员在清理整顿过程中被打伤，但为了市场的净化，没有一个人退却。三分局吴龙德副局长被不法业户召来的歹徒打成重伤后，住院期间还坚持受理举报案件。市局在选派得力的专管员强化特业市场管理的同时，选派优秀的访销员对特业市场进行访销。自5月份起，市区特业市场的销量每月以50%的速度递增。全市特业经营持证业户数量也从100余户上升到目前的700余户。特业市场占有率也由不足20%上升到目前的近60%。由此拉动了销售结构及效益的提升，今年第2季度市区一二类烟销量分别比1季度增长了1.4倍和2.6倍。

实行城乡一体，对农村市场全部落实访送分离，全访全送。在农村当地选聘访销员，配发电动助力摩托车方便访销。各专卖分局的稽查中队不定期对农村经营业户进行检查。市区增设3个配送中转站及时提供农村市场的货源，实现农村市场的访到位、送到位、查到位，使农村市场的销量大幅上升，人均消费量由年初的不足5条上升到9条以上。

筑“铁网” 护“金网”

专卖是网建的关键要素，离开了专卖先行，网建寸步难行。网建过程中，哈尔滨市局从实际出发，相继成立4个分局。第一、二、三分局分别负责所辖市区零售业户的管理，第四分局负责民航、铁路、公路以及重点大户的专卖稽查工作。各分局职责清晰，分局局长从过去兼任经理时的繁忙经营业务中解脱出来，全身心地投入净化市场工作，把专卖管理做实、做强。他们充实专卖力量，聘用18名法律专业的大学生做专管员，聘用40名乡镇复员兵做稽查员，使市区专卖稽查人员达到198人，并实行“110”式全天24小时市场监控。网建初期，对全市零售业户进行地毯式的清理整顿，落实户籍化管理，对符合卷烟经营条件的无证业户予以办证，使市区零售业户由今年首季的1万户增加到1.66万户，提高了零售户入网率；对屡教不改的违法经营户坚决予以取缔。

一位领导同志说，各行各业都在做买卖，可有多少买卖国家给立了法？这是多么优越的条件呐！而我们没有把这个“铁网”牢牢地构筑起来——网眼太大、太软，常常让不法分子钻进来，“铁网”常常被无形的关系网冲开。为改变这种情况，在净化卷烟市场的战役中，市局积极争取地方政府的领导，注重与公、检、法等执法部门搞好通力合作，加大对制假售假违法犯罪分子的追刑力度。今年前7个月，全市共取缔违法大户60多户，查处违法案件2952起，收缴罚没卷烟25.5万条，案值700多万元，其中假烟7.1万条，判刑2人，拘留29人，破获20万元以上案件13起。7月份与铁路烟草专卖分局联合破获全省最大的铁路集装箱贩烟案，查获卷烟700件，案值110万元；与道外公安分局联合破获全省最大的烟贩子“小美子”贩烟案，当场收缴卷烟1230件，案值180万元……

着眼长远 提高素质

市局领导班子深谙企业的素质决定于职工队伍素质的真谛。在新网络运行中，将原有员工择优调整到“三员”队伍的基础上，面向社会招聘了69名有正规大专以上学历的毕业生充实到访销员队伍。同时，建立业务培训制度，采取集中培训、日常培训和自学相结合的方式，对全地区网建人员进行业务培训1500多人次，并对“三员”及机关干部进行网建基础知识考试，实行挂牌上岗。

推行市场经理评选制度。按照“自愿、公开、公平、公正”的原则，经过个人自荐、演讲、职工评议投票、征求零售业户意见、考核业绩、局领导研究决定等6个环节，按各访销部人数比例，经打分择优评选出了9名业户满意、职工满意、领导满意的市场经理，举行隆重的命名大会，每月给予120元的岗位津贴。对他们实行动态管理，每半年评选1次，促进建立有效的客户关系管理体系，提高零售业户的满意度、贡献度和忠诚度，从而不断提升整个网络的服务水平。

工欲善其事，必先利其器。市局按照“三线清晰、四网并举”的网络运行模式的要求，积极着手开发科学先进的计算机支持系统，为访销员和部分专管员配置计算机250多台套，并为“三员”配置了POS机350多台，为所有零售业户发放了IC卡。每天“三员”将当天录入POS机的访销、送货和专卖数据上传入计算机管理系统，经汇总后形成各种报表。市局在三个访销部巨大的电子显示屏上，每天定时显示各项经济指标以及零售业户和“三员”工作实际的各项数据。市局领导、网建办可以通过局域网登陆计算机查询系统，随时调阅购销存计划及完成情况、单品种、毛利率、业户经营情况、专卖管理等81种报表，查询到卷烟购销存的全部数据，及时掌握市场营销动态，实现数字化管理与监控。即使领导到外地出公差，也可以通过远程登陆进行查询。

先进的企业文化是企业发展的强大动力，先进的企业精神是支撑企业文化的灵魂。市局党组坚持以人为本，把注重企业文化建设贯穿于网建的全过程，发动全体员工共同制定了网络运行规范以及各个工作岗位的职业道德、职业纪律、文明用语、仪容仪表等项规范。“服务至上，顾客至尊”，“科学合理，准确快捷”，“服务优良、管理有效、控制有力”这些对“三员”的工作信条不仅被制成牌匾挂在“三员”工作地点的明显位置，更要深深地植入在他们的心中。

哈尔滨市卷烟销售网络建设经过4个月的整合创新，取得了令人信服的成效。今天，发展的方向已经明确，思路已经清晰，他们要用自己加倍的努力争取让“金网”创造出更加辉煌的效益。（作者单位：黑龙江省烟草专卖局）