为适应入世挑战，不断深化卷烟销售网络建设，致力探索和完善新形势下烟草专卖专营体制，年初我市烟草系统全面推行了卷烟批零“一价制”。通过四个月的实践，“一价制”工程初见成效。1-4月份，全市共销售卷烟51918箱，其中省产烟44151箱，实现毛利额4602万元，利润2517万元，同比分别增长6.76%、8.91%、24.21%、26.23%。结合我市烟草业的工作实践，我谈一下对卷烟批零“一价制”的几点认识。

一、“一价制”的内涵与特征

卷烟批零“一价制”的概念是： 通过与零售户签订联网经营卷烟协议，实行批零一价销售；并通过运用行政、经济、感情等手段，将卷烟零售户纳入到管理范畴，使零售户变为烟草企业的延伸，从而达到专卖专营权、经营主动权、指挥决策权的高度集中统一；是实现由政策性垄断过渡到经营性垄断，由硬性管理转变为柔性管理的网建管理新模式。“一价制”的基本操作是：烟草公司将卷烟以零售价配送给经营户，经营户按最低统一零售指导价销售卷烟，烟草公司每月定期将批零差价额（折让款）返还兑现给各经营户。一般而言，“一价制”具有以下三个特征：

1、市场特征。分析“一价制”首先要谈到商品流通和销售渠道。从目前卷烟市场的实际情况看，卷烟流通过程中受阻的环节主要在零售环节。零售环节存在的突出问题是：卷烟价格混乱，无序竞争较为严重，市场秩序不稳定。“一价制”的着眼点首先放在了零售环节，以入网联营的形式，对零售户进行了统一梳理和整顿，畅通自批发到最终零售的渠道；同时以最低统一零售指导价的形式，对卷烟市场价格进行一次调整，保证卷烟经营户的利益和消费者的权益不受损害。以上是“一价制”的市场特征之一，即侧重于流通渠道和价格政策的实际动作。其二，批发与零售环节的基本关系是交易关系，在交易的基础上，必须重视销售渠道的管理。目前推行的“一价制”在专卖管理的前提下，对卷烟零售户坚持了互惠互利的营销原则，采取了激励和合作的两项措施，较以往的管理是一个明显的进步。其三，“一价制”树立了一种全新的市场理念，即把零售户作为市场主体、市场资源来对待。对于市场的认识，不再是单纯的管理，更是一种服务，这是经营观念的又一次变革。

2、终端性特征。卷烟销售网络按经营属性可划分为批发网络、零售网络。当前网络建设中存在着缺乏对网络完整性的认识。在工作中注意批发网络建设，而忽视终端网络——零售网络建设，使之出现供应链的断裂，网络的服务功能和增强市场控制力的功能未能充分显现。“一价制”把着力点放在了零售网络上，把销售网络建到了市场的终端，实现了网络的终端化；同时通过批零一价销售把批发网络与零售网络有机地联接起来，形成批零网络一体。因此，“一价制”对终端网络的建立，使卷烟营销体系更加趋于完备。

3、前瞻性特征。目前的“一价制”表明了三个必要的手段：行政手段、经济手段和感情手段。我们可以把行政手段理解成专卖管理，把经济手段认为是与经营户利益共享，把感情手段简化为信誉和提供方便。广义的“一价制”设计的出发点并没有考虑进专卖政策的因素，而且其努力的方向、追求的更高境界恰恰是实现从政策性垄断到经营性垄断的过渡，由硬性管理到柔性管理的转变。狭义的“一价制”强调的是入网率、入网销售率和零售价格的到位率，重视的是批零网络的整体建设，其前瞻性即在此。

二、“一价制”的主旨和功能

“一价制”在我市运行4个月来，功能开始显现，主要体现在三个方面：

1、整治市场秩序，实现价格统一，促进规范经营。当前，市场上出现非法“三烟”销售以及低价倾销、卖大户、压销、赊销等不规范经营行为，究其原因是多方面的，但其中最重要的原因是价格因素。“一价制”抓住了整治卷烟市场秩序的“牛鼻子”，从规范、统一价格入手，在访销、配送的基础上，实行卷烟批零一价，即烟草公司以零售价对经营户送货，经营户以零售价售烟给消费者。这一经营模式以价格和资金结算为主线，进一步统一完善了卷烟访销配送秩序，并辅之以POS机、电子结算等信息技术以及严格的违规处罚制度，通过运用行政的、经济的、现代的管理手段，实现了卷烟价格的有效控制。“一价制”通过对价格的规范、统一，不仅有利于从根本上整治卷烟市场秩序，消除行业违规违法经营行为，而且通过规范市场秩序，一方面体现了卷烟市场的公平竞争，另一方面有效地遏制了非法“三烟”销售，保护了广大经营户利益和消费者的合法权益。从我市烟草行业情况看，实行“一价制”后，1-4月份卷烟零售价格到位率达到90%以上，市场假冒伪劣卷烟明显减少，对各类违法违规经营行为的查处率比去年同期大幅度下降。

2、促进利益共享，实现批零双赢，达到标本兼治。专卖管理部门抓法规宣传，争取政府重视整市场，市场巡查堵非法运输，昼夜守候端窝点，这些工作很重要，也产生了很好的效果。但以上工作治标不治本，如何使专卖管理工作做到既治标又治本，标本兼治，是当前摆在烟草行业面前的一个亟待解决的课题。推行“一价制”后，由于我们按10%左右的卷烟批零差保证经营户合理、稳定的利润，初步实现了批零双赢，形成了烟草部门与零售户利益共享。据我市调查，今年一季度，城网经营户月均收入达到550元，农网经营户月均收入340元。广大经营户从“一价制”的实施中得到了实惠，开始认识到这种新型利益共同体关系和相互依赖关系的重要性。在经济杠杆的作用下，我市经营户从刚开始的有抵触情绪转变成现在的争先恐后入网销售。入网销售是一种权利、是一种资本已成为大家的共识，大大提高了零售许可证的含金量，促进了零售户守法经营。由于零售户守法经营意识普遍增强，专卖管理的难度从而得到减轻。因此这将更加有助于烟草部门有效利用各种形式，加强对烟草专卖法和经营管理规定的宣传，让广大零售户变过去的被动接受为现在的主动接受、理解和执行，从而达到治本的目的。

3、建立终端网络，实现批零一体，适应入世挑战。加入世贸组织后，根据WTO规则，专卖法“保驾护航”的作用势必逐步削弱，控制市场的主要手段将依赖于销售网络。同时我国对外承诺：入世后烟草零售市场不放开。基于以上认识，烟草行业把网络建设视为行业的“生命工程”。“一价制”经营模式把烟草网络延伸到了市场的终端零售户，建立了终端零售户，建立了终端网络，并通过批零一价把烟草批发网络与零售网络有机地融为一体，形成了真正意义上的体系完备的营销网络；同时“一价制”通过确定合理的批零差，实现了批零双赢，形成了烟草部门与经营户利益共同体，增强了零售户对烟草企业的归属感、向心力。这种完备的经营网络有利于彻底地掌握经营户这一市场资源，达到彻底地控制整个市场，具备了很强的抵御风险能力和竞争实力；促进专卖经营权、经营主动权、指挥决策权的高度统一，有利于实现行业从政策性垄断向经营性垄断过渡，适应入世挑战的需要。

三、“一价制”实施的条件

1、 市场的有效管控，是推行“一价制”的前提。在当前市场形势下，“一价制”的推行首先需要专卖的保驾护航，离开了专卖对市场的有效管控这一前提，“一价制”的推行将寸步难行。“一价制”推行后，由于辖区市场是零售价销售，辖区外是低于零售价经营，价格内高外低，同时非法“三烟”也会乘机大量涌入。如果市场得不到有效管控，势必受到周边主渠道卷烟和非法“三烟”的强烈冲击。为强化市场管控到位，今年以来我们在大力营造社会专卖氛围的同时着力深化经营户户籍化动态管理，为“一价制”的顺利实施提供了有力保障。

2、 规范经营到位，是推行“一价制”的关键。“一价制”是建立在城网“访销分离”、农网“访销一体”的基础之上，如果网络规范动作不到位，内部经营仍然降价销售、卖大户、跨辖区送货、送货不到位，那么“一价制”的实施就徒为一个美丽的外壳。我市烟草在推行“一价制”的过程中，着力强化了“六定”（定人、定时、定线、定户、定量、定薪）的送货服务；从理顺内部管理入手，组织编写了《卷烟销售网络运作规范》，严格按《规范》要求，建立起“职责明确、流程规范、三级督查、三线互控”的内部运行机制；实行了责任到人、计件到人的专销目标责任相结合的计酬工资制度，彻底打破了“大锅饭”、“二锅饭”，为“一价制”的全面规范奠定了坚实的基础。

3、零售网点布局趋于合理，是推行“一价制”的基础。“一价制”的主旨是为了实现批零双赢，形成利益共同体。要保证零售户合理、稳定的经营利润，就必须对零售网点进行科学合理的布局。如果经营户过多或分布不均，就会摊薄经营利润，造成经营户对“一价制”的配合支持不力，积极性不高，甚至抵制。对此，我市烟草从2000年下半年就开始实施零售网点布局调整，通过对无证停止供货、违规按协议取消经营资格、违法经营吊证等办法，减少经营户3000多个，全市经营户由2000年的近20000个下降到现在不足16000个。目前，我市零售网点合理布局正进一步深入推进，计划通过2-3年的努力，将经营户数控制在14000个以内，达到城网经营户月均收入700元左右，农网经营户月均收入450元左右。

4、政府的支持和有关部门的协作配合，是推行“一价制”的重要保证。“一价制”是一项系统工程，涉及方方面面，因此必须得到政府的支持和有关部门的配合。这就需要首先积极向政府汇报，争取重视支持，并主动加强与工商、物价部门的协作，使“一价制”的推行具有合法性，便于在各种媒体上广泛宣传，营造社会理解氛围。同时“一价制”推行的是批零一价销售，涉及到资金的划拨结算和税收的交纳界定，必须加强与税务、银行部门的协调、配合，理顺运作程序。（作者单位：湖北省孝感市烟草专卖局）