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  沈玉阁:秉承匠心精神 做好本职工作

作者:冯飞/文图  来源: 《中国烟草》2019年第14期 总第653期 第82-83页 2019-07-15
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——他秉承“匠心精神”,树立从业者正确的职业价值取向,充分体现职业道德、职业能力、职业品质。

——他践行“匠心管理”,将“匠心思维”融入到卷烟营销工作中,全力推动企业高质量发展。

沈玉阁工作踏实主动,屡次获得省、市局两级评选的多项荣誉

工匠名片:沈玉阁,辽宁省沈阳市烟草专卖局(公司)营销中心主任。1996年参加工作,先后担任过沈阳市局(公司)批发部主任、配送中心主任、订单部主任、营销中心副主任、沈北区局局长、苏家屯区局局长、大东区局局长、营销中心主任等职务,基层管理工作经验丰富,卷烟营销业务扎实、业务水平较高,多次被沈阳市局(公司)评为“先进工作者”“优秀共产党员”,其撰写的论文多次在省、市局两级评选中获奖。

匠心精神,在于专注,更成于坚持。时代需要一种工匠精神,以一种做人做事敬天畏人的态度,对抗日渐炙热的浮躁之风。沈玉阁就是这样的人,他始终坚持政治过硬、思想过硬、业务过硬的准则,爱岗敬业、严于律己,具有强烈的事业心和责任心,不断开拓进取,创新工作,将匠心精神融入到卷烟销售工作中,做好本职工作。

爱岗敬业 敢于担当

从1996年入职,沈玉阁已经工作了23个年头。凭着那颗执着的心,他从基层到中层领导岗位,无论负责哪项工作,都能独当一面,确保完成进度和完成质量。他工作踏实主动,屡次获得省、市局两级评选的多项荣誉,为烟草事业献出了自己的青春韶华、如金岁月。

前些年,卷烟销量大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”等不规范行为严重影响了正常的卷烟市场经营秩序,零售户毛利率低,经营信心不足。2017年,全行业打响了大户治理的“攻坚战”,作为辽宁省会城市,沈阳“首当其冲”。受历史因素和地理因素影响,沈阳作为东北门户,卷烟市场情况相对复杂,销量大户经营规模大、辐射范围广、经营者素质参差不齐、经营规范程度相对较低,大户治理难度不言而喻。在此种情况下,沈玉阁勇挑重担,按照市局党组的工作部署和要求,迅速成立了专项工作组,将坚决打赢大户治理“攻坚战”作为年度工作任务的重中之重。

他带领业务骨干认真分析了卷烟销量大户历史成因、区域分布、销售特点,制订了详细的大户治理工作实施步骤和措施,通过两年来的实践和摸索,形成了大户治理“135”体系工程,即建立一套制度(大户治理制度),搭建三个平台(可供量分析测算平台、手机APP移动办公平台、内部专卖监督管理平台),实现五个相结合(与部门联动相结合、与精准投放相结合、与可供量管理相结合、与绩效考核相结合、与自律小组建设相结合)。工作组通过控制销量大户数量,降低销量大户月度可供量和单品次供货量,及采用停供、减供乃至取缔等措施治理违法违规大户,有效降低了销量大户数量和大户销量占比,千条大户数量由2017年1月的1623户降至2019年1月的697户,大户销量占比从39.85%降至10.18%,以往“囤货、甩货、低价倾销”等扰乱市场秩序的行为得到根本整治。

大户治理是一项系统工程,不可能一蹴而就,必须做到扎实有序推进,持之以恒,分步实施。在沈玉阁的带领下,工作组逐月降低销量大户的月度可供量上限,从2017年1月的20000条降至2018年12月的800条,先后经历了货源“双控”,大户瘦身;制度跟进,固化成果;精准发力,常态管理等三个阶段,并在每个阶段都适时进行了政策宣传解释、货源投放调整、市场监督管控,及时掌握和应对市场变化,做到平稳过渡。

为确保治理大户工作取得成效,他采取了“堵疏结合”的方式。一方面,通过严格监管,取缔一批、处罚一批、教育一批,强化对大户的“堵”;另一方面,通过精准营销动态调整货源投放节奏、合理控制社会库存、稳定市场价格、保证和提升客户获利水平,加强对市场的“疏”,两手齐抓、综合施策,确保成效。通过两年多的实践和摸索,大户治理效果显著,市场经营秩序基本稳定,卷烟市场状态逐步回暖,零售户毛利逐步提升,经营信心显著增强。

精益求精 探索实践

有一颗精益求精的“匠心”,是对工作最好的尊重。23年来,沈玉阁严谨、认真、高标准地对待工作的每一个环节,在日复一日的坚守中实现了自己的人生价值。

精准投放是近年来落实国家局深化卷烟销售市场化取向改革,快速响应市场需求,充分释放市场潜力,调整市场状态的重要抓手,也是烟草行业实现高质量发展的必要手段。沈玉阁在“攻克”精准投放课题过程中就体现了“精益求精”的工作态度。他组织营销中心相关人员赴福建漳州、泉州等网建先进单位学习借鉴经验,通过不断尝试、总结、提炼,并结合沈阳市场实际,形成了“369”精准投放模式,即“把握三维调控”“统筹六种关系”“实施九种策略”。

沈玉阁带领销售团队将客户分类作为基础,逐步探索如何合理设置档位划分标准、如何根据自身的实际设置各参考指标的权重,以及如何构建合理的客户档位分布结构。经过多次摸索、尝试、调整后,最终将档位划分标准设置为五项,充分衡量零售户订货量、订货结构、重点品牌等方面的贡献,合理设置权重,并对各档位户数重新进行规划调整,构建形成“橄榄型”客户档位结构分布,做到了既避免零售户盲目冲档、保档,又能体现中、小户扶持。确立了目前的档位划分标准,为近两年来市局(公司)卷烟经营各项指标的圆满完成奠定了坚实基础。

为确保精确信息,沈玉阁带领销售团队成员与有关公司合作开发了零售户可供量分析测算平台,分别制订了上调、维持、下调的相应标准,运用大数据分析,结合零售户实际,科学核定零售户月供货量。

在信息应用方面,沈玉阁每周定期组织召开货源投放例会,综合工业提报的价格信息、销售一线的市场信息、内管部门的真烟非法流通信息等,适时对货源投放策略进行动态调整,确保货源投放质量持续提升。

为进一步满足差异化需求,他坚持货源投放策略制订“因地制宜”,将品牌属性、档位规模、市场类型、经营业态、区域市场与投放策略相结合,按照市场化取向改革的要求,尝试多维度划分细小单元,形成了“9+N”策略调控模型,实现了由按档位调控到按单元调控的转变。通过精准投放不断向“精细化”迈进,市局(公司)重点品牌订足率、订足面等关键指标显著提升,卷烟货源投放质量显著增强,零售户满足度显著提高。

开拓创新 协作共赢

在烟草从业的23年中,无论是在哪个部门、哪个岗位,沈玉阁总是能够针对具体工作提出“新方法”“小窍门”,在提高工作效率的同时又能确保质量。

近几年来,在沈玉阁的带领下,营销中心修订相关制度、管理办法、开展创新项目和课题研究共计二十几个,各项制度、办法、项目、课题成果都能在特定时期发挥重要作用。尤其是大户治理“135”体系工程和精准投放“369”模型的课题研究,较好地落实了国家局、省局的工作部署,得到了各级领导的认可和好评。

作为营销中心党支部书记,沈玉阁在党建工作常态化、规范化建设的基础上,积极探索创新。2018年,沈阳市局(公司)营销中心党支部与江苏中烟营销中心省外二区党支部结成共建支部。双方协同开展了业务交流、文化交流、扶贫帮困等活动,有效促进了党的建设与品牌建设的相互融合。在他的带领下,营销中心党支部在2018年省局、市局两级党委组织的“两优一先”评选活动中获评先进党支部。

沈玉阁始终认为爱岗敬业是根本,精益求精是核心,开拓创新、协作共进是灵魂。在平凡的岗位上,他秉承着匠心精神,带领和鼓舞着越来越多的销售人员参与其中,彰显了一个烟草工匠的奕奕风采。

(作者单位:辽宁省沈阳市局<公司>)

(栏目责编/刘海文 l_haiwen@sina.com)

编辑:李东军

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