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  因为爱   所以执着

作者:柳蓉  文图    来源: 《新烟草》2019年第29期 总第516期 第36-37页 2019-10-10
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在湖北省宜昌市城区卷烟市场,长年奔波着一位肯钻研、思维活、爱分享的女孩,她叫黄琴,身为宜昌城区烟草专卖局(营销部)品牌经理,凭着对烟草事业的一腔挚爱,她坚持以真诚感动零售户,以服务赢得市场,用实际行动感染着身边人。

零售户的“110”

2016年,黄琴开始担任集团客户市场部大客户经理,走上全新工作岗位,她的内心是忐忑的。市场环境的巨大变化让一向对营销工作得心应手的她也开始感到不适应,如何打开这个困局?她苦苦思索,彻夜难眠,时常梦里还在走市场。

市场不等人,困境待突破。从事过多年营销工作的她深知:做好销售就是做好人,销售的不是产品,而是人品。做人是做好工作的前提。为此,她开始不厌其烦地走访市场、拜访客户,跑到腰酸背痛,她还是咬着牙坚持走下去。硬是靠着一点一滴的细致服务和感情积累,总结出一套“诚、勤、细、新”四字工作法。

一次零售价格市场暗访检查,她发现某家店的“黄鹤楼(硬红)”整条零售价格偏离了零售指导价。接到市场反馈后,她第一时间邀请门店负责人了解具体情况,并从量价关系入手细心讲解稳价的重要性,帮助零售户制订个化营销方案,尽快实现了库存消化。经此一事,她深知集团客户作为城区零售市场的龙头企业,他们的窗口形象、辐射效应直接影响着城区3200多名零售户的卷烟经营信心。为此,她还制订了《集团客户价格自律实施方案》,形成了各连锁企业定期恳谈机制,不仅保障了城区卷烟价格稳定,也为品牌培育、消费调查、信息采集等一系列工作提供了重要的数据支撑。目前,30家标准终端形象店资源开发率达到80%,零售价格执行到位率100%。

同事们笑言黄琴是零售户的“110”,小事帮着干,大事帮着想。每每这时,她都只是淡淡一笑。因为她深知,只有心里装着零售户,真正替零售户着想,才能与他们建立鱼水关系,最终赢得他们的信赖。

创新思路结硕果

俗话说,“活到老,学到老”。无论在何时,黄琴都始终把学习摆在第一位,通过学习不断给自己“充电”。她最喜欢钻研统计学方面的知识,希望用这些知识为零售户的经营出谋划策。

黄琴耐心向零售户讲解新品卷烟卖点

通过两个月不知疲倦地观察销售数据,结合所学的大数据分析,黄琴迅速制订了《集团客户分层分级服务管理办法》,将集团客户分为三类共五个层级:A类集团(A1高值客户、A2战略客户)、B类集团(B1示范客户、B2潜力客户)、C类客户。对不同类型的集团客户及集团客户内部的负责人配备不同的服务资源,逐步建立基于客户价值管理的“差异化”服务机制。一次次大数据的运用,一次次创新活动的开展,让市场硕果累累。

黄琴还通过“线上+线下”联动的方式,积极开展零售户培训工作。“线上”,将培训内容通过城区集团客户微信群发布,让各门店负责人实现“足不出户”学习。“线下”,根据集团客户所处的消费群体、商圈特色制定《集团客户“一品一方法、一店一特色”实施方案》,结合品牌故事开展品牌推荐、消费引领等营销活动,帮助他们把握商机,努力提高盈利。

桃李不言,下自成蹊。黄琴自信的谈吐和爽朗的笑声,驱散了客户的疑虑,点亮了大家心中的希望。

分享成果的快乐

营销,要靠一个团队,而不仅仅是个人,独木难成林,众人划桨开大船。黄琴常说:“一个人的成功不算成功,只有大家共同进步才是最大的成功。”

工作间歇,总能看到她和姐妹们谈笑风生,她会把日常的工作技巧毫不保留地与大家一起分享。比如明码标价是耗费拜访时间最多的一项基础工作,往往今天刚给零售户陈列整齐,等下次走访时又要重新整理一遍,为此大家伤透了脑筋。她看在眼里,默默地研究标签模板,功夫不负有心人,她很快按标准尺寸分毫不差地制订出来,让统一整洁的小小标签在消费者心中注入了“规范”的含义。更可喜的是印刷费用压缩到历史最低,同事的工作效率也大大提升。

黄琴深信:“分享经验其实是对工作的一种自我总结,每个人的阅历有限,如果能够时时取长补短,与人交流,工作势必能够事半功倍。”

著名学者卡耐基说过:“你必须养成一种有意义的爱好,这样将会让你远离寂寞、无聊、烦闷和孤独,尤其会让你的生活平添许多趣味,其乐融融。”的确,销售,正是黄琴的爱好,这个爱好让她魂牵梦萦,让她为之付出而不觉累。也正是因为爱,所以选择;因为爱,所以执着!

(作者单位:湖北省宜昌市城区局<营销部>)

(栏目责编:谢姗)

编辑:龚玲

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