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市场空间 -> 终端建设

编者按:璀璨星河里的一颗颗星,并不惹人注目。

然而,这些看似不起眼的星,却照亮了一方天空。

他们,只是经营零售店的普通人,却在经营与生活中散发出不平凡的光亮。

由《中国烟草》杂志社有限公司、中信银行股份有限公司联合主办的2019年第一季“烟草零售服务之星大家评”活动,将“自下而上”推选出现代烟草零售群体中的优秀代表人物,使之成为卷烟零售户学习和看齐的榜样。本期,我们聚焦第二站——辽宁省内的13位优秀零售户,一起感受他们与时俱进、积极经营、热心服务、示范引领的魅力。

  “烟草零售服务之星大家评”活动第一季第二站:辽宁

来源: 《新烟草》2019年第26期 总第513期第36-44页 2019-09-10
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牟大忠

【星资料】

辽宁省沈阳市沈北新区鑫炬超市店主 牟大忠

【基本情况】

鑫炬超市位于沈北新区虎石台镇兴盛街,业态为便利店,是沈北新区首家“辽叶e家”示范店、“会堂之家”终端示范店,也是全市首批全商品终端扫码的零售店。店主牟大忠为兴盛街价格自律小组组长。兴盛街组为沈北新区首批价格自律标杆示范组,牟大忠多次代表沈北新区参加价格自律经验交流会,为沈北新区烟草专卖局(营销部)重点发展的零售户内训师,在近期录制的“赢利V课堂”中负责介绍终端扫码系统的便利和优势。

推荐理由:自2012年开店营业至今,牟大忠一贯秉承诚信经营、热情好客的经营理念,自觉遵守各项政策规章,其经营规模逐渐扩大,卷烟收益日益提升,已发展成为虎石台最具影响力的零售户之一,在同行和消费者心目中有较高的声望。牟大忠今年51岁,他做事认真细致、勤于思考、敢于创新、责任意识强。他有很强的家乡情怀,积极培育地产卷烟,其店内“人民大会堂”品牌陈列面积在全区排名首位,是沈北新区“会堂之家”终端示范户。

2018年初,在了解到卷烟价格自律小组的优势后,他主动申请筹建兴盛街价格自律小组,并当选组长。日常经营中,他积极开展价格自律宣传,现身说法讲解守价经验,积极组织价格巡查。在他带领下,小组内零售户毛利率提升了4%。

作为首批安装终端扫码系统的零售户,牟大忠实行全店商品扫码销售。他认真学习系统操作,坚持实销实扫,其库存准确率达到100%。在认识到终端扫码的优越性后,他主动配合烟草公司进行终端推广宣传,录制终端宣传短片,介绍自身扫码经验。在他的号召和示范下,兴盛街价格自律小组中已有4户安装终端扫码系统,他的目标是将本小组打造成“全员扫码小组”。


黄旭

【星资料】

辽宁省鞍山市海城博海超市店主 黄旭

【基本情况】

黄旭,33岁,对新事物接受能力强,有较强的改善经营意识。其店铺位于海城市西柳镇泰晤士小区南门,经营面积100平方米。以前日均营业额1800元左右,利润偏低,卷烟经营占全商品利润的20%,月销售卷烟280条左右。经过整店升级后,商品实行分品类摆放,设置卷烟销售、消费体验、日用百货、办公用品、调味酱料、面包食品、酒水饮料、快递接收八大专区,店铺整体整洁美观;夜晚门招标识光亮醒目,百米内可清晰识别,最大限度吸引了流动消费者。超市改造后,卷烟销售达到450条/月,环比增长60%,一类烟销量激增,卷烟结构提升24%。

推荐理由:黄旭是鞍山地区首个完成整店升级改造的零售户,其店铺作为样板工程推广至全省范围,得到广泛好评,并吸引各地烟草商业企业的客户经理及零售户到店参观学习,黄旭积极进行义务宣传讲解。在他的带动和引领下,其他零售户踊跃报名,态度积极,为全地区示范终端工作奠定了基础。黄旭积极配合烟草公司开展的相关培训,并多次在培训上毫无保留地介绍自己的经营理念和盈利经验,得到参会零售户的一致好评。博海超市充分发挥示范终端的六大功能,客户扫码准确率在95%以上,确保数据采集的准确性;在商品陈列方面重点突出省内卷烟,能够积极配合品牌培育工作。尤其新品牌上柜和推荐方面,黄旭能够认真了解新品卷烟的特性、口味、卖点,主动向消费者推荐。黄旭经营博海超市5年来,盈利不断提升,由原来的每月1800元提升至目前的5000余元,卷烟销售规格由36个提升到65个。2018年,黄旭加入政府路自律小组,虽不是组长,但其店铺作为鞍山地区首个整店升级的示范终端,黄旭坚持明码实价销售,卷烟零售毛利率从原来的10%达到目前的15%,同时,非烟产品增加了40余种。

高桂凤

【星资料】

辽宁省抚顺市清原满族自治县鑫新大众超市店主 高桂凤

【基本情况】

鑫新大众超市2007年最开始经营时仅有40平方米左右,每日销售额不尽如人意,卷烟销售情况也不理想,商品种类少之又少,经营一年后仍是效益平平。经过实地走访考察,客户经理建议高桂凤扩大经营种类。权衡利弊后,高桂凤将旁边的门市租下来扩大经营,将原来的小商店变为综合性便利店,售卖多种类非烟商品,提升了商店竞争力。卷烟经营方面,高桂凤从品牌规格拓宽,到重点品牌出样陈列、明码标价,再到主动推介,做得都非常出色。卷烟月订购量从原来的200多条,逐渐提升到现在的每月500多条。尤其在培育“人民大会堂”系列卷烟方面,高桂凤表现突出,她主动向结婚喜宴场合推介,打开了新的销路。高桂凤还担任东园卷烟自律互助小组的小组长,在稳定价格、组织小组活动等方面做了大量的工作。由于效益逐年提升,生意越发红火,她的经营信心更足了。2019年,高桂凤积极参与“辽叶e家”零售终端的打造,全店改造后经营模式多样化,商品种类更丰富,商店名气更响了,顾客与日俱增。

推荐理由:高桂凤思想积极,能够做到与时俱进,卷烟经营十分出色。通过她的努力拼搏,鑫新大众超市从一家40平方米的小食杂店,逐渐发展为综合性便利店,成为现代零售终端创新进取的典型代表。

谭伟

【星资料】

辽宁省本溪市溪湖区品缘烟酒行店主 谭伟

【基本情况】

品缘烟酒行位于本溪市溪湖区石桥子经济开发区,是一家专门经营烟酒的便利店。店面面积120平方米左右,目前档位为20级,经营的卷烟品种有130多个。

推荐理由:近年来,随着从事卷烟零售经营的零售户数量增加较快,卷烟零售竞争压力变得越来越大。品缘烟酒行老板谭伟迎难而上,看准了“辽叶e家”流通品牌的发展潜力,积极打造现代终端,在经营示范形象上下功夫,赢得顾客的青睐和喜爱,从而为自己赢得生意和财源。

2018年7月份,本溪市局(公司)组织开展了“人民大会堂”陈列竞赛,谭伟积极参与、认真准备、创新方式,取得了溪湖区陈列第一的好成绩。2018年11月份,他主动申请成为本溪首家“辽叶e家”卷烟现代零售示范终端。如今,一走进谭伟的店里,立刻有焕然一新的感觉。店铺干净明亮,柜台里各类卷烟摆放整齐,价签摆放整齐划一、井然有序。统一的陈列柜台,高端大气,客流量明显增加。

身为石桥子自律互助小组组长,谭伟积极参加自律互助小组会议,和其他零售户一起共同维护市场秩序和价格稳定,实现合作共赢、利益共享。谭伟表示,今后他将更加努力诚信经营,争取带动更多的现代终端走上致富之路。

姜红

【星资料】

辽宁省丹东市振兴区福临副食商场店主 姜红

【基本情况】

福临副食商场的经营业态为便利店,位于丹东市区青年大街,是临街商铺,周边有两个普通居民小区和一个高档居民小区,有较好的固定客源。总经营面积约130平方米,卷烟经营区面积为10平方米左右,月均卷烟销售量在400条左右。姜红是自律互助小组组长,其店铺是“辽叶e家”现代终端示范店。

推荐理由:姜红为人热情、服务周到。在经营超市20个年头中,夫妻二人能够真诚对待每一名新老顾客,拥有较多的固定消费群体。她经营理念超前,敢为人先,积极参加“辽叶e家”现代终端示范店建设,自投资金两万余元改造店铺。在提升自身盈利能力的同时,发挥了示范引领作用。

2017年,姜红成为第一批加入自律互助小组的零售户,并被小组成员一致推选为小组长。她以身作则、守价销售、规范经营,通过亲自走访、价格互检、现身说法等方式实现了小组良好的销售秩序。她积极开展“人民大会堂”品牌培育,组织小组成员开展陈列竞赛,扩大品牌市场影响力。带领组员积极参与丹东市区优秀自律互助小组评选,取得第二名的好成绩。

近两年在客户经理的指导下,姜红完成了店面形象改善、经营理念提升、经营模式的转换,为丹东零售户树立了标杆。经营中,她不搞投机倒把、不销售“假、私、非”卷烟,自觉把规范经营相关要求落到实处。因为她的法人独特理念、创新法人思维,成就了她现在的经营业绩;因为她懂得感恩、愿意奉献,建立了与顾客的良好关系。

金博

【星资料】

辽宁省锦州市金博鑫源超市店主 金博

【基本情况】

金博鑫源平价超市经营业态为便利店,是当地的现代零售终端示范店。该超市于2006年开始经营,店面临街,经营面积160平方米,商圈位置优越。41岁的店主金博,经营超市十多年来积累了丰富的销售经验,并以实际行动支持配合锦州烟草的各项工作,成为第一批终端示范店店主,开启了致富之门。

推荐理由:在十多年的超市经营中,金博逐渐摸索出自己独特的经营技巧。借助自己处于独特商圈的优势,她建立自己的会员群体,24小时营业且短途送货上门的经营模式备受周边消费者的欢迎。在卷烟经营过程中,她能够认真学习卷烟销售知识,当顾客上门时主动推介和宣传卷烟卖点和品牌文化。她坚持诚信经营,积极维护广大消费者利益,树立起经营者的良好形象。由于严格自律,销售业绩突出,去年她被推选为自律互助小组的小组长。她严格遵守小组章程,规范自己的经营行为,认真履行一名小组长的责任和义务,带领小组成员守价经营,共同抵制扰乱卷烟经营秩序的行为,以优质的服务来提升自身的竞争能力,为建立公平有序的市场环境贡献自己一份力量。

今年,金博的超市成为了锦州市第一批现代卷烟零售终端示范店。通过店面环境的整体改造以及经营理念的提升,营业收入大幅提高,卷烟毛利率也达到了14%。她主动向同行宣传终端建设的好处,使更多零售户积极加入到了终端建设的队伍中来。

多年来,金博在经营过程中始终坚持诚字当头、以信为本,得到了新老消费者和同行的认可。她利用零售终端的有利条件,及时了解和掌握烟草行业的相关信息,做好烟草公司和消费者之间的桥梁和纽带,为锦州卷烟消费市场的发展贡献出自己的一份力量。

艾香玲

【星资料】

辽宁省营口市站前区宏亚商贸中心店主 艾香玲

【基本情况】

宏亚商贸中心经营业态为食杂店,月均订货量560条,经营卷烟规格130个,经营面积70平方米。

推荐理由:宏亚商贸中心处于营口市内主要街道,卷烟经营稳定,具备良好的群众基础和稳定消费人群,在卷烟经营上严格遵守烟草专卖法律法规,从无违法违规行为,并且能够积极参与各项活动。

2018年,宏亚商贸中心进行全店改造,更换柜台4组、酒柜8组,建成一个品吸区。扫码销售运行良好,卷烟陈列整洁有序,明码标价执行较好,被确定为营口地区“旗舰终端”,现代终端各项功能均能够良好发挥。艾香玲积极参与自律互助小组建设工作,主动提出担任自律小组组长。她在店内购置会议座椅、投影、无线投屏等设施成立自律小组之家,为小组提供会议、活动场所。她定期组织召开小组会议,在小组内开展各类活动。作为小组长,她以身作则、守价经营,积极指导小组成员卷烟经营、卷烟陈列,帮助小组成员解决日常经营、生活中的各种问题。卷烟经营方面,艾香玲积极开展重点品牌陈列,在经营区域显著位置,针对重点培育品牌开展个性化陈列及推介活动。

靳传涛

【星资料】

辽宁省阜新市汇一格烟酒行店主 靳传涛

【基本情况】

汇一格烟酒行自2013年开始从事卷烟零售业务,6年间,原来的80平方米的小商店发展成如今120平方米的终端示范店。2019年1~5月,该店卷烟月均销量650条。汇一格烟酒行一直致力于店面形象建设,通过店面环境改造,提升经营环境品位,营造生动形象的货品陈列效果。2015年,该店成为阜新首家现代终端,靳传涛积极进行整店改造,统一了门头标识,对卷烟实行分价位、分品类个性化展示,明码标价,方便选取,让消费者耳目一新。通过终端环境的改善和提升,赢得了更多消费者青睐,提升了店铺的竞争力,成为卷烟零售终端“共建共赢工程”推进的引领者。作为自律小组组长,靳传涛带领小组成员守法经营、守价销售,得到大家认可。

推荐理由:靳传涛经营卷烟多年,一直遵纪守法、严于律己,始终秉承“诚信之道,为人之本”之理念,多年来具有良好的群众基础,在消费者中口碑甚好。作为自律小组组长,他多次组织小组成员开会,对卷烟保价、稳价,规范经营起到了积极促进作用。目前他的店铺已成功加入“辽叶e家”终端行列,店内设置了双喜字样的“人民大会堂”陈列区和金字塔模型卷烟展示区,吸引不少消费者和同行参观学习。

林玉盛

【星资料】

辽宁省辽阳市白塔区靖轩烟酒茶店主  林玉盛

【基本情况】

林玉盛自2006年开始从事卷烟经营业务,其店铺环境干净整洁,卷烟和非烟商品陈列井井有条,服务热情周到、耐心细致、经营理念先进。历经13年的精心经营,靖轩烟酒茶店已经成长为辽阳卷烟零售终端的杰出代表。特别是加入现代终端后,卷烟经营结构和销量都有明显提升,2019年二季度卷烟销量同比增长1097条,增长111%,规格数量增长20个,毛利率同比大幅增长。

林玉盛求新求变,经营意识超前,接受新事物能力很强,对店铺的经营也极其用心。他对店铺内经营的每种商品特点都能熟记于心,所以在平时接待消费者时能非常准确地把每种商品的卖点介绍给消费者。林玉盛也非常热情好客,因此他的店铺拥有忠诚度非常高的稳定客源。

推荐理由:林玉盛作为零售户的优秀代表,长久以来带头支持烟草公司各项政策和活动,给其他零售户起到了良好的模范带头作用。2019年他主动申请加入“辽叶e家”零售终端,投入近6万元对店铺进行升级改造,使店面焕然一新。在后续的完善过程中,他精益求精,积极和客户经理探讨改进方法,义务向其他零售户宣传现代终端事宜。

王继伟

【星资料】

辽宁省铁岭市开原市顺兴糖酒商店店主  王继伟

【基本情况】

王继伟从事卷烟零售业务18年,店铺营业面积73平方米。多年来,王继伟始终坚持合法、合规经营,在广大消费者心中有着良好的信誉。他对卷烟经营有着自己的独到方法。无论是网上订货、电子结算,还是现代终端、自律小组建设,他一直以来都能够大力支持、积极投入,成为铁岭卷烟零售终端的典型代表。

推荐理由:2019年4月10日,顺兴糖酒商店成为铁岭第一批现代终端示范户。每次客户经理到店中进行店面维护和跟踪指导,王继伟都会对不懂的地方仔细询问,并和客户经理一起探讨卷烟陈列方法,力求突出个性化的陈列特点,提升终端形象。王继伟不仅对忠诚客户分档管理,而且对店铺的卷烟经营情况、基本销售情况、品牌经营情况都十分了解。他熟知本店的消费群体、消费档次。与此同时,他十分关注自身店铺的盈利状况,在客户经理的帮助下,他细心留意每周、每月的进、销、存情况,仔细计算卷烟经营利润。同时,作为自律小组成员,王继伟能够自觉遵守卷烟零售指导价格,维护市场秩序。作为终端建设的义务宣讲员,他也是其他零售户竞相学习的榜样。

荆晓雨

【星资料】

辽宁省葫芦岛市嘉沣商行店主 荆晓雨

【基本情况】

荆晓雨夫妻二人从2015年4月1日开始,在凌云早市附近经营嘉沣商行。经过4年多的悉心经营,卷烟月均销量从30条上升到450条,卷烟经营利润占全店经营总利润比例从10%上升到60%以上,卷烟毛利率达到13%以上。

2018年11月9日,荆晓雨牵头组织附近12名零售户成立了壮志凌云自律互助小组。他带头自觉遵守小组公约和烟草法律法规,做到了守法经营、守价经营。荆晓雨主动提供小组活动场地,先后召开消费者沙龙活动20余场,参与活动的零售户和消费者达300余人。举办“万户增利大讲堂”5场,参与培训的零售户百余人。

荆晓雨经营意识超前,经营理念先进,对于加盟“辽叶e家”现代终端特别积极,十分配合。他不惜舍弃店内原来的高档装修,自行投入资金重新设计、布置、装修。通过打造“辽叶e家”现代终端示范店,嘉沣商行的店面内外形象均有翻天覆地的变化,“辽叶e家”品牌效应逐步显现:进店购买卷烟的消费者明显增多,客流量相比从前增加近30%;原来销售较慢的高价位卷烟也得到了消费者的认可,销量显著增加。与此同时,嘉沣商行在消费者中的口碑越来越好,在市场中的影响力越来越大。此外,荆晓雨能熟练应用现代终端管理系统,在信息采集方面做到了全部商品扫码销售 。

推荐理由:嘉沣商行营业数年,从未出现违规经营现象,十分配合烟草公司工作。无论是自主牵头建立零售户自律小组,还是建成“辽叶e家”现代终端示范店,荆晓雨始终位列该地区“第一批”的行列,对推进现代终端建设做出了积极贡献。

姜晨

【星资料】

辽宁省朝阳市双塔区瑞添超市店主  姜晨

【基本情况】

瑞添超市位于朝阳市双塔区友谊大街100号,经营业态为便利店,主营卷烟、酒水和日常用品等。终端拓展经理协助店主姜晨对店面形象进行了整体设计,设置了高档烟酒专柜,并对棚顶和照明设备、入店门窗进行了全面改造。店面的升级和形象改善,吸引了更多的流动消费者,提升了经营水平,卷烟销售结构也得到了较大程度的提升。

推荐理由:瑞添超市地处新兴居民区,地理位置优越,交通便利,往来客流量较大,流动消费人群较多。该店属于典型的“夫妻”店,日均营业时间长达17个小时以上。长期以来,店主姜晨一直守法经营,无违法违规经营记录。姜晨性格外向,善于与顾客沟通交流,有较强的语言表达能力。且对顾客热情,真诚有礼貌,有良好的群众基础,消费者都亲切地称她为“美女老板”。

瑞添超市作为朝阳市首批现代零售终端示范店之一,在开展现代零售终端建设初期,姜晨多次主动到烟草公司咨询情况、了解进度,是朝阳地区第一个申请加入现代零售终端的零售店。终端示范店建成后,姜晨积极配合安装收银系统、扫码枪的软硬件设备,主动参加现代终端相关培训。除此之外,姜晨还主动将店铺经营经验和现代零售终端益处分享给同行,是朝阳地区具有一定引领能力和远见的优秀店铺。姜晨还在自律互助小组中担任小组长一职,她严肃认真履行组长责任,以身作则,主动组织小组成员抱团采购非烟商品,小组成员都对其交口称赞。

吴学博

【星资料】

辽宁省盘锦市兴隆台区佰惠远中平价超市店主  吴学博

【基本情况】

吴学博2014年8月开始经营卷烟零售业务,店铺面积126平方米。2019年1~7月,月均卷烟购进量552条,卷烟零售毛利率在15%左右。

2019年3月,吴学博自筹资金对店招进行了整体升级改造,并更换了全省统一现代卷烟零售终端柜台。卷烟实行分价位一品一签陈列,并设立了地产卷烟专柜。终端环境的改善和提升,赢得了广大消费者的青睐,提升了店铺综合竞争力。今年4~6月,该店卷烟销售毛利同比提升36.07%,卷烟销售单条值同比提升22.79%。8月份,日均扫码253笔。吴学博共建立消费者档案1029份,现代卷烟零售终端“六大功能”在他的平价超市中得到充分发挥,他也成为了兴隆台地区现代卷烟零售终端建设的引领者。

推荐理由:2018年,吴学博当选自律互助小组组长,在自觉遵章守纪的前提下,他能够以身作则,通过主动走访小组成员,组织召开小组会议、组织小组成员参加抱团采购非烟商品等活动,带动小组成员共同保价销售,提升盈利水平,充分发挥了自律互助小组组长的作用。佰惠远中平价超市现已成为兴隆台地区现代卷烟零售终端建设的典范和零售户终端建设培训基地。

(感谢辽宁省局<公司>的全力支持和协助)

(栏目责编:谢姗)

编辑:龚玲

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