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  为了零售商户的笑脸

作者:饶艳 文图  来源: 《新烟草》2019年第7期 总第494期 第36-37页 2019-03-01
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“一切为了商户,一切依靠商户。”

一切以商户为中心,是四川凉山州卷烟营销队伍的工作初心,全州卷烟营销围绕“市场、产品、商户、服务”四篇文章下功夫,做好了提升商户盈利这篇大文章,得到了零售商户的认可。

深度沟通助盈利

2018年7月17日,雨后初晴,德昌县烟草分公司会议室内座无虚席,2018年德昌县首场卷烟零售商户深度沟通会在这里召开,台上讲得投入,台下听得认真。

会后,零售商户老张久久不肯离去,他带着老花镜仔细翻阅笔记本上记得密密麻麻的要点,脸上意犹未尽的满足感让人动容。

老张今年已经62岁了,在德昌县城经营一家卷烟零售店。由于店面老旧、陈列杂乱、经营理念落后,老张的烟店一度面临关门停业的窘境。三年前的一天,客户经理通知他去参加烟草公司组织的商户深度沟通会。开完会,老张把学到的知识用到经营中,清理门店卫生、突出主销品规陈列,生意逐渐有了好转。这两年,利用深度沟通会,他学会了“开口营销”,推荐品牌头头是道。老张还掌握了新技术,开通了微信支付,生意做得风生水起,小店得以“起死回生”。

说起这几年生意的变化,老张的高兴之情溢于言表:“烟草公司组织的深度沟通会很实用,我学以致用,效果比预想的还好,我的生意越做越有信心。”

像老张这样受益于深度沟通会的例子比比皆是。自2014年起,凉山烟草坚持召开零售商户深度沟通会,向零售商户传授销售技巧,帮助其算好经营账,教授他们新技术、新工具的应用,千方百计帮助商户解难点、促增收。2018年,凉山烟草组织开展零售商户深度沟通会190余场,覆盖商户1.1万人,覆盖率达90%以上。

价格自律促盈利

“老板,你就便宜点吧,我买两条‘娇子(蓝时代)’,就付整数100元吧!”

“真不行,王哥,我们都是按烟草公司的指导价格卖的,价格公开透明,你可以在这条街上再问问,都是这个价。”

“我是老顾客了,以前不都这么卖的吗,就少几块钱吧。”

“真不能,要不,我送你几个打火机,价格是真的不能少了。”

“好吧,那给我拿两条吧。”

在商户的坚持和耐心解释下,消费者最终以零售指导价购买了两条卷烟。看见这一幕,客户经理罗相春的成就感油然而生,付出的辛苦总算没有白费。

2018年以来,凉山州卷烟零售自律互助小组建设如火如荼进行。以前,卷烟市场价格较为混乱,“薄利多销”“同行是冤家”等老旧、过时的经营理念在商户脑中根深蒂固,商户们相互争夺客流,乱杀价,恶性竞争的行为时有发生。通过组建自律互助小组,自律他律结合,优化营销生态,商户尝到“甜头”后,在维护市场价格、坚持明码实价销售方面,逐步由过去的“要我做”变为“我要做”,卷烟价格得到了切实的维护,商户的盈利水平也明显提升。

成功劝说顾客按零售指导价购烟后,该商户告诉客户经理罗相春:“其实我已经做好失去那位顾客的思想准备了,如果大家不守规则,小组就会形同虚设,起不到作用。大家都守规则,卖一条烟就可以赚到过去卖两条的钱。”

零售商户盈利水平一直牵动着凉山烟草营销人员的心,自律互助小组无疑是稳定价格、提升盈利水平的有效抓手。凉山烟草从2014年起稳步推进零售商户自律互助小组建设,2018年4月在会理召开现场观摩会,再次将自律互助小组建设推向纵深。截至2018年12月,全州共建成自律互助小组600余个,商户覆盖率达88%以上,小组功能逐步发挥,商户盈利水平稳步提升。

“感谢自律互相小组这个平台,现在乱杀价现象有明显好转。同样一条烟,如今价格稳定了,赚到的钱比过去多了,我们经营就更有信心了。”在会理县古城街道经营一家烟酒店的张建红开心地说道。

破难题、优服务、送点子,凉山烟草实实在在的举措让商户不断提升盈利水平,得到了零售商户的交口称赞和支持。

(作者单位:四川省凉山州局<公司>)

(栏目责编:张宇)

编辑:李东军

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