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  下好一盘棋 全员齐上阵 ——湖南烟草商业全力推进零售客户自律互助小组建设

作者:本刊记者 郑旭南 通讯员 郭兴堃/文图  来源: 《中国烟草》2018年第24期 总第638期 第21-22页 2018-12-15
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从“薄利多销、降价竞销、大打价格战”,到“抱团经营、稳定价格、有钱大家赚”,由“同行是冤家”,变成“亲如一家人”,从“卖烟不如卖槟榔”,到卖烟利润大幅增加⋯⋯

今年以来,散居三湘大地的广大卷烟零售客户,在卖烟时感受到了很多新变化:相比之前,如今卖烟明码实价不讲价,市场规范了,烟更好卖了,钱也赚得多了,经营卷烟的信心更加足了。

“幸福是奋斗出来的,赚钱是自律出来的!这多亏了自律互助小组建设的大力推行。”湖南省湘潭市零售客户小刘口中的“自律互助小组建设”,正是上述“新变化”产生的原因。

自去年年底开始,湖南省烟草专卖局(公司)认真落实行业要求、立足自身实际,走上了全力推进零售客户自律互助小组建设之路,在稳定零售价格、增加客户盈利、规范市场秩序、改善客我关系等方面取得了良好成效。

举全省之力 抓好小组建设

2015年提税顺价后,湖南零售客户盈利水平长期偏低,曾连续14个月排在全国倒数第一,零售客户一度怨声载道,“卖烟不如卖槟榔”的抱怨声不绝于耳,前些年苦心经营的客我关系面临严重挑战。

如何解决这一难题?湖南烟草商业上下一直在苦苦寻求破解良方。

“自律互助小组是零售终端建设的重要一环。”行业南宁和大连网建会召开后,湖南省局(公司)党组认为自律互助小组建设是提升零售客户盈利水平的“利器”和“抓手”,决定对标先进单位、学习先进经验。

去年以来,湖南省局(公司)领导多次带队到大连、广西、辽宁等兄弟单位学习经验。特别是去年12月,湖南省局(公司)党组书记、局长(总经理)樊剑峰带领各市州公司“一把手”到大连学习取经,进一步统一了思想认识。

举全省之力抓好自律互助小组建设——在全省烟草商业系统工作会议上,湖南省局(公司)党组将零售客户自律互助小组建设列为全年6项重点工作,并作为“一把手工程”“全员工程”进行了专门部署。

领导重视、全员参与、层层推进,是自律互助小组建设取得成功的关键。在湖南省局(公司)党组高度重视、强力推动下,今年以来,自律互助小组建设受到全省系统前所未有的重视,并得到了20余万户零售客户的热情支持和积极参与。

成立领导小组、下发专门通知、明确建设目标、召开专项推进会议、全面督导检查——在自律小组建设上,湖南省局(公司)党组坚持“一级带着一级干、一级做给一级看”,做到“逢会必讲、调研必看、汇报必听”,确保工作严格落实到位。

在省局(公司)统一部署下,市、县两级公司都成立了由“一把手”任组长的推进自律互助小组建设领导小组,将自律互助小组建设作为为民办实事的头等大事来抓。在实践中,市、县两级领导班子均以上率下、层层带动,做到了“既挥手又动手、既挂帅又出征”。

广大客户经理和专卖管理人员等一线员工亦按照部署要求,一心扑在自律互助小组建设上,把零售客户的盈利时刻放在心上,与广大零售客户站在一起、想在一起、干在一起,共同推动自律互助小组在全省迅速铺开。

统筹谋划 深入推进

通过发放宣传资料、召开座谈会、微信群宣讲、组织外出学习、让客户现身说法等形式,使广大零售客户全面了解和认识自律互助小组建设,引发零售客户的强烈共鸣。

在零售客户意愿强烈、条件成熟的区域,适时划分片区、指导成立小组,选拔好诚信守法、乐于奉献、能力突出的小组长,开展明码实价、守法经营、市场监督等自律活动。

加强价格检查监督,以小组检查和组间检查为主、烟草检查为辅,对违规行为进行处罚,充分发挥小组在稳价方面的作用,让卷烟价格处于阳光下,做到“卖烟不降价、买烟不讲价”。

自律互助小组成为小组成员互动交流、互帮互助的平台

通过开展非烟团购、终端陈列竞赛、优秀小组评选、市场异常信息反馈等互助活动,将自律互助小组打造成小组成员互动交流、互帮互助、资源共享的功能平台。

⋯⋯

今年以来,湖南烟草商业坚持统筹谋划、积极探索,以“连片”形式在城市、农村统一推进自律互助小组建设,总结出大量行之有效又深受零售客户支持的方式方法,有力提高了自律互助小组的建设质量。

做好明码实价、加强终端建设、做好控量投放、着力净化市场——在湖南省局(公司)副总经理谢建宏看来,自律互助小组建设是一项系统工程,必须在多方面统筹安排、同步推进。

通过将明码标价和明码实价纳入考核、价格标签有缺即补、引导客户条包同价等举措,湖南烟草商业以自律互助小组为平台,全面推行明码实价,明码标价率达到90%以上。

在加强终端建设上,湖南烟草商业一方面引导零售客户广泛使用“推烟器”和槟榔陈列架,提升店面整体形象;另一方面,加快升级零售终端管理、一线人员移动办公和微信公众号等系统,为终端提质提供了有力支撑。

为做好控量投放,湖南省局(公司)制订出台了“货源投放上限细则”,明确了单次、单品订货总量、月度订货总量,从源头上杜绝了集中投放、过度投放、盲目投放,营造了稍紧平衡的市场环境。

无证户和违规大户是卷烟市场的“毒瘤”,必须坚决打击治理。今年以来,湖南烟草商业以解决“无证户和违规大户”为重点,加强专销互动,全面清理无证户和违规大户,为自律互助小组建设提供了良好环境。

统筹谋划、多措并举之下,自律互助小组建设在湖南大地奏响了欢快的合奏曲。

破解难题 成效尽显

“只要方向正确,就不怕路远山高。”不到一年时间,湖南自律互助小组建设已覆盖全省90%左右的零售客户,有效破解了客户盈利水平低、品牌培育落地难、市场经营秩序乱等难题,取得了超出预期的良好效果。

自律互助小组建设的核心是增加零售客户盈利。从国家局通报来看,截至今年10月底,湖南整条零售价格到位率为97.95%,居全国第7位,较年初提升了18位。零售客户毛利率为9.10%,排名从年初的倒数第一提升至第15位,客户盈利有了明显增加。

“过去卖烟人心烦,明码标价走过场。一盒少卖一元钱,一年下来不敢算。如今卖烟不讲价,一分不少心欢喜。”湖南省益阳市一位零售客户用这样一首打油诗,道出了自律互助小组带来的喜人变化。

以自律互助小组建设为契机,湖南烟草商业下大力气整治违法违规大户和无证户,省内几个规范秩序较差的卷烟集贸市场相继被彻底取缔,市场规范水平有了明显好转。零售客户规范经营的自觉性也有了明显加强,极大提升了经营信心。

在盈利水平提升带动下,零售客户更加注重店面形象和卷烟陈列。今年以来,广大零售客户主动改善终端硬件设施,全省零售终端的“颜值”在变靓、“气质”在提升,终端建设质量得到明显提升。

实实在在的盈利提升,也赢得了全省零售客户的广泛认可和点赞,推动客我关系日趋融洽。数据显示,今年下半年湖南零售客户满意度达到90.28分,同比提升4.2分。

与此同时,卷烟工业企业对湖南烟草商业依托自律互助小组建设,在优化货源投放、加强品牌培育、改善市场状态等方面取得的成效也给予了充分肯定。截至11月20日,湖南重点品牌销售集中度进一步提高,单箱销售结构同比增加1900元,增速居全国第2位。

实践证明,通过推进自律互助小组建设,湖南零售客户盈利水平和满意度有了明显提高,卷烟市场活力得到了全面激发,市场状态和经营秩序稳中向好,有力助推了全省烟草商业系统迈向高质量发展。

全省一盘棋,全员齐上阵。谢建宏表示,自律互助小组建设,湖南起步比较晚、时间也不长,“下一步,我们将以此次网建会为契机,以更大决心、更强信心、持之以恒,全力以赴提升零售客户盈利水平、推进自律互助小组高质量发展。”

(通讯员单位:湖南省局<公司>)

编辑:李东军

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