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  百年井泉街   现代新店铺

作者:俞冠云 口述  来源: 《新烟草》2019年第23期 总第510期 第10-11页 2019-08-10
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“越中山水绝纤尘,溪口风光步步新;若得会稽藏拙处,白云深处亦行春。”1000多年前,北宋大家范仲淹笔下的美丽风光,为我们生动描绘了河上的山水画卷。为重现昔日风貌,近年来,杭州市萧山区河上镇开始转型发展,大力发展以民宿为核心的乡村旅游业,倾力打造“城市栖息地,活力新河上”。我店铺所在的百年老街井泉街也迎来了生机,政府对其进行复古修葺,重现百年前的杭派民居风貌,并引进新业态,形成新生态,打造成重要的景点。在井泉街开了30多年店,我过去面对的是本地消费者,而今要面对外来的游客,这对我提出了新要求。我着手转型店铺经营模式,去适应新情况。

全面提升强体验

作为“60后”,尽管我年龄比较大,但我的思想在同龄人中还是比较前卫的,接受新事物比较快,对于新零售有一定了解,知道消费者对购物环境、购物体验比较重视。

我严格把好进货关,保障商品的质量,做好诚信经营。我经营卷烟,从不销售非烟草公司提供的卷烟,市场上“利群(夜西湖)”等卷烟很流行,不时有消费者来问,我就向消费者做好解释工作,坚持不销售渠道外卷烟。对于其他商品也一直从正规渠道进货,保障商品质量是我的最基本要求,部分商品从烟草“香溢购”中进货。对于消费者服务,我追求在细节上的完善,坚持微笑服务,提升消费者购物的愉悦感。

百年老街上的新超市  

由于老街的外貌由政府统一规划,我能做的就是做好店堂内的文章,使其别有一番洞天。我对店堂进行形象提升,把卷烟经营区域作为重点进行改造。改造完成后,消费者进店的第一句话就是“漂亮多了、上档次了”。对于非烟商品,我根据消费者喜好、习惯、品类、时间等进行陈列,整个店堂力求干净整洁、存放有序。比如,夏天将矿泉水、冰淇淋、饮料等放在门口附近;将同价位零食放一起;将“网红食品”放在一起;将打火机等卷烟衍生品放在卷烟经营区边上;在节假日进行商品跨界陈列等等。

我还在店内放置桌椅,提供免费网络以及茶水,开辟消费体验区,增强消费体验。游客累了也可以小憩一下,增加店堂人气。

对于新技术,我非常乐于尝试。游客可以通过手机查到我的店堂“栋栋超市”具体位置,这样的店在我们河上还不多。在消费者资金结算上,我提供多种渠道,包括支付宝、微信、翼支付等非现金方式,阿里巴巴的人还来过我店里想让我做全镇的刷脸支付试点。所有这些将为消费者特别是游客们带来方便。

数据分析助销售

数据营销是现代营销的核心部分,过去我们习惯于传统经验营销,对于数据营销比较陌生。通过与烟草公司客户经理的沟通,我对数据营销有了新的认识,并在日常经营中加以利用,给销售带来了帮助。

我将非烟商品信息一并输入烟草“香溢通”系统,结合“香溢家”会员系统,我可以查询并分析消费者的个人购物喜好、习惯,用以消费者关系维护。查询店堂各种商品的销售情况,分析游客的消费喜好,这样我就可以进行库存管理,便于日常商品订购,提升资金使用效率,用好有限的资金。

根据系统数据(终端画像等)分析,还可以得出店堂的销售时间分布具体情况。比如,通过数据分析,我对自己店铺一天的销售高峰时间段一目了然。一周内,双休日的人流量较大,因为从城市来的游客较多,特别是以家庭为单位来旅游的较多。各种传统节日,如春节、元宵节期间,旅游人数会出现井喷。根据这些数据,我在高峰期到来之前备好市场需求较大的商品,并保证多人员管店。

特色经营聚人气

在旅游区开店,必须要有自己的特色,尽量做到“人无我有,人有我优”。据我观察,平常来老街旅游的大多是退休人员,特别是70岁上下的,有的是年轻时来这里下过乡的老知青,他们来这里旅游就是在追忆过往岁月,是怀旧之旅;双休日来这里的大多是父母亲带小孩的亲子游,让小孩体验一下百年之前的老街。因而,我在店门口设置了河上地方传统特色商品专柜,包括有名的“徐同泰”酱油、河上橘红糕、河上炒米糕、河上青笋干以及其他时令商品吸引游客;进购高端食品,吸引年轻消费者及小孩。下一步我还将购进部分儿童用品出售,满足更多人群需求。

随着井泉老街开发的不断完善,整个河上镇旅游业发展的日趋成熟,来这里旅游的人会日益增加,给我们带来无限商机。作为零售户,我们要主动求变,接轨新形势,实施新营销,利用互联网的力量,捕捉游客需求,有的放矢,抓住游客商机。

(口述者系浙江省杭州市萧山区零售户 浙江省杭州市萧山区局 顾新峰整理供图)

(栏目责编:鲁建敏)

编辑:龚玲

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