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坚持“总量控制、稍紧平衡”调控方针,严格执行国家计划管理,适应市场发展变化,改善和加强运行调控,保持“两烟”市场供求协调、状态稳定,防止出现大起大落,保持总量不失控、结构不失衡,这是全行业在积极探索符合自身特点发展道路中所积累的成功做法和宝贵经验,值得倍加珍惜、始终坚持、不断发展。

愈是在形势良好的前提下,愈要保持冷静客观。在今年一季度行业经济运行整体保持了稳中向好、稳中有进的发展态势下,国家局党组着重强调,全行业要继续坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针不动摇,特别是要统一思想认识,增强战略定力,保持合理增长速度,防止大起大落。

商业企业客户经理和工业企业区域经理,是行业内距离“市场”最近的群体,身处一线的他们对“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针的认识、理解、执行,影响着行业运行调控的成效。在此,《中国烟草》特邀请部分“全国烟草行业第七届劳动模范”中的客户经理、市场经理,谈一谈其切身感受与工作实际,以飨读者。

  传承宝贵经验 夯实发展根基 ——市场一线看调控方针

来源: 《中国烟草》2019年第11期 总第650期 第33-34页 2019-06-01
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让“看法”更实,让“做法”落地

“总量控制、稍紧平衡”调控方针,不但是行业发展的宝贵经验,更是我们做好卷烟销售工作的“世界观”与“方法论”。说它是“世界观”,是因为这是多年实践中形成的做好行业经济运行的基本经验;说它是“方法论”,是因为这是指导我们一线销售人员开展工作的具体方法。

上世纪90年代初期,受多方因素影响,卷烟产品供不应求,仍有不少品牌只能平价甚至倒挂销售,零售户普遍的评价是“平价进、平价卖,还要搭个塑料袋”,这给刚参加工作的我留下了深刻印象。现在回想起来,当时之所以会在那么良好的市场形势下出现这种局面,其实就是没有坚持“总量控制、稍紧平衡”调控方针所致。

自2009年年底我来到北京销区工作后,鲁产卷烟在北京市场中,始终坚持“总量控制、稍紧平衡”,顺应北京卷烟消费升级趋势,在北京烟草商业系统的大力支持、配合下,将工作重点逐步从渠道向终端转移,并主动开展了品牌整合和规格梳理工作,使鲁产卷烟发展的市场根基更为稳固。

2012年,专卖体制下的市场化取向改革“落子”北京,正是得益于前期良好稳健的市场基础,使山东中烟获得了改革所释放的红利,鲁产卷烟在北京市场实现扩容增量、结构上移。

今年一季度,鲁产卷烟在北京市场同样保持着良好的发展态势,在这种情况下,我认为更应清醒审视品牌在市场中的发展状态,辩证看待“增速合理”的要求,才能达到“贵在持续”的目的。如考虑到鲁产卷烟在北京市场中单箱结构仍较平均水平有较大差距的现实情况,我们就必须以追赶者的姿态,通过夯实市场基础、培育消费习惯、维护终端形象、产品更新换代等手段,加快结构提升速度,尽快“迎头赶上”。也只有这样,鲁产卷烟品牌才能实现在北京市场的高质量发展。

回归具体工作,我们仍要毫不动摇地继续坚持“总量控制、稍紧平衡”调控方针,把“看法”看实,让“做法”落地,夯实鲁产卷烟的市场根基,确保品牌实现“增速合理”的发展目标,最终达到“贵在持续”的效果。

——山东中烟市场营销中心北京区域经理 赵永华

客户说好,才是真的好!

“总量控制、稍紧平衡”调控方针是行业改革发展的重要法宝,是保持行业经济运行平稳发展的压舱石和坚强保障。一项调控政策是否有效,还是应该由市场说了算、客户说了算,因为零售户感受最为直接,客户盈利最为直观。

我从2012年开始从事客户经理工作,负责株洲市距离市区最远的一个农村片区。我刚担任客户经理时,工作重点在于维护客我关系,提升客户满意度;随后一段时期,株洲地区同全国市场一样,都进入了销量持续增长难、结构增长难的“阵痛”局面,我们客户经理的工作重点是盯订单、催单,重点关注客户的销量;2017年以后,伴随着行业调控成果的逐步显现,我的工作重点转移到市场基础性服务上来,如明码标价的维护、市场信息的采集等,把规范经营摆在第一位。

我工作重心的转变,零售户同样感同身受,用我片区零售户的话来说就是:“现在烟好卖啦,价格上去啦,一个月盈利也提高了不少,只要卷烟基本够卖,我们支持烟草公司的做法。”客户简单的一句话道出了“总量控制、稍紧平衡”的真谛就是供需平衡,重点就是市场导向,是尊重市场、跟进市场、服务市场的工作导向,所以我认为这项措施也是烟草行业遵循市场经济发展规律办事、积极开展市场化取向改革最有力的佐证,应该长期坚持。

也正是得益于对“总量控制、稍紧平衡”调控方针的坚持,今年一季度,株洲卷烟市场行情整体稳定,市场状态持续回暖,社会库存较为合理,我所负责区域的212名零售户共销售卷烟477.44箱,单箱均价37110元,节后市场状态优、客户信心足、品规价格稳。

国家局党组提出的“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针,我理解其根本目的在于为行业经济运行工作把脉纠偏,毕竟在转向高质量发展的新阶段,继续保持高速增长既不科学,也不现实。

推动高质量发展,严格规范是前提,是生命线。结合我的工作实际落实好这项新要求,就是要利用好这宝贵的“调档”期,将严格规范摆在首位,在日常工作中进一步加强市场信息采集,将行业“明码实价”要求落实到位,统筹处理好规范和销量之间的关系,真正夯实行业高质量发展的市场基础和工作基础。

——湖南省株洲市局(公司)营销中心客户经理 黄雪峰

“掘金数据”引领“模式升级”

我在客户经理岗位工作时间较长,从我多年走访市场的过程中,切身感受到,“总量控制、稍紧平衡”调控方针已不只是指导我们做好工作的“法宝”,更带动了零售户经营思路的巨大转变,是保持烟草产业链平稳发展的重要前提:从“销量至上”到“盈利为重”,从“量超抛售”到“均衡销售”,从“低价抛售、恶性竞争”到“明码实价、有序竞争”。

我认为,“稍紧”的控制是手段,“平衡”的状态是目的。“总量控制、稍紧平衡”调控方针,归根到底便是在尊重市场规律、遵守市场规则的前提下,保持市场供需的“平衡”。只有做到了“稍紧”,才能维持良好的市场状态,才能提升零售户的盈利水平,才能进一步密切客我关系,也才能真正夯实行业发展的基础。

调控措施要取得效果,必须长期坚持。2015年,泰顺县卷烟销量出现了首次下滑,我的工作重点也经历了从重销量到销量、结构并重,从重品牌培育到品牌、终端发展并重的变化,我认为这实际上就是浙江省局(公司)、温州市局(公司)对于“总量控制、稍紧平衡”调控方针的坚持与应用。而经过几年的持续调控,我所负责的片区市场状态也呈现出“稳中向好”的特点,重点品牌态势良好,社会库存逐步下降,盈利水平稳定增长,无形中也在践行“增速合理、贵在持续”的要求。

在未来的工作中,继续落实好“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针,我认为其中的关键在于通过市场“掘金数据”引领服务“模式升级”。毕竟,市场状态的评价依据是数据,市场调控的幅度依据是数据,调控的效果也要通过数据显现。在“互联网+”、大数据、云计算发展如火如荼的当下,要实现行业高质量发展的要求,就必须更加注重数据的分析和运用,进而不断优化对广大零售户的服务。

作为一线客户经理,我首先要保证数据采集的质量。无论是零售终端的销售数据,还是消费者的消费数据,都要关注指标的增降幅,深挖数据背后的意义。同时要提高自身对数据的挖掘运用能力,实现工作理念和工作方法的全面转型提升,真正做到以“互联网+”的思维指导客户科学经营。

——浙江省温州市泰顺县局(分公司)市场部客户经理 周文舞

(本刊记者 杨悦 整理)

(栏目责编/黄雪琴 huangxueqin105@126.com)

编辑:李东军

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