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  坚持好“稍紧平衡”的恒心不移 维护好“市场状态”的初心不变 ——福建省局(公司)经济运行调控工作纪实

作者:本刊记者 张帅 通讯员 傅积恩/文  来源: 《中国烟草》2019年第11期 总第650期 第30-32页 2019-06-01
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曾经有国内知名白酒企业的“掌舵人”谈及市值企稳回升的管理“法门”时说:“我就是从你们烟草行业学来的经验——稍紧平衡。”

“总量控制、稍紧平衡”能够有效规避市场调节的自发性、盲目性和滞后性,是烟草行业自组建以来最为行之有效的运行调控方针,被称之为行业的“看家法宝”。

作为省级商业企业调控市场的重点企业,福建省局(公司)始终没有动摇过使用这个“法宝”的初心,在经济运行工作中不折不扣贯彻落实“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针。

“五保”常在手 市场状态不用愁

看效果:一季度福建全省卷烟销售继续坚持“五保”卷烟经营指导思想,紧紧把握有利时机,实现了卷烟销售有量、有质、有度、有序的有机统一。从市场维度看:销量稳走、进度合理、结构优化;从客户维度看,经营活跃、信心增强、订足率提高;从品牌维度看,行业重点品牌发展良好,创新产品加速成长,重点培育品规表现突出,高端卷烟较快增长;从状态维度看,库存下降、状态良好、价格分化。

“心态决定状态”,这是记者在福建省局(公司)采访时听到最多的一句话。

“我们不盯排名,而是盯住发展目标,心态不好,状态就不会好,市场状态如此,品牌状态同样如此,所以必须要有定力,领导的支持是我们的坚实后盾。”福建省局(公司)销售管理处处长黄永辉说。

近年来,福建省局(公司)一直保持定力,在销售压力较大的时期顶住压力默默耕耘,在形势较好的情况下保持冷静心态,稳中求进,静下心来做好高质量发展的基础性工作。

“前面压、中间调、后面控”的商业调控节奏在这里“不受待见”,因为福建省局(公司)有自己探索出来的一套“武功秘籍”——“五保”卷烟经营指导思想,它为福建卷烟市场达成均衡销售与均衡进度作出了贡献。

从2015年开始,福建省局(公司)按照“总量控制、稍紧平衡”调控方针,总结出保障市场状态的五个要素,在内部称之为“五保”,即保销量、保税利、保状态、保规范和保稳定。

在保销量方面,他们在有效挖掘市场潜力、保持销量稳定增长上下功夫,从这几年数据表现来看,福建省局(公司)每年都能较好完成销量任务,发展基础的牢固程度可见一斑。

在保税利方面,他们以驱动结构合理有效提升为抓手,重点解决消费结构和经济发展水平不匹配的问题,对标华东地区先进水平进行分析,找出自身的提升潜力,通过发挥福建市场的优势,卷烟结构得到有效提升,单箱销售额增幅高于行业平均水平,缩小了与华东地区先进水平的差距。

福建省局(公司)销售部门调研卷烟市场 /福建省局(公司) 供图

在保状态方面,福建省局(公司)紧盯三个风向标:市场价格、社会库存、零售户盈利水平。“我们通过实践总结的五要素分析法,将商业存销比、市场价格、社会库存、订足率、订足面这五个指标进行量化,并应用到销售系统进行固化,通过这五要素分析出当前的市场状态,根据零售户的要货积极性看信心,观察订货积极性和市场状态来调整货源供应策略,从而调整到稍紧的状态。”销售管理处副处长王小兵介绍。

在保规范方面,他们始终坚守规范经营的底线,不拼盘、不搭配,这也是最为关键的做法。在行业推进市场化取向改革以后,规范的要求进一步提高,福建省局(公司)牢牢将“规范”挺在最前面,比如泉州晋江市局(分公司)向广大零售户积极宣传的“规范经营八句诀”,即“三非卷烟不能卖,串码不分区内外,运输批发要持证,新烟售价要到位,卷烟零售要亮证,专卖执法要配合,‘借证套证’不可取,规范经营不越线”,引导其做好规范经营工作,取得了良好效果。

在保稳定方面,福建省局(公司)稳定市场状态,杜绝出现大起大落,消费需求能够基本满足,零售户的盈利水平得到提升。这几年福建省内卷烟市场的平稳运行态势,无疑验证了其判断的准确和措施的可行。

通过福建市场总结出来的“五保”经验我们可以看到,无论是总量调控,还是价类调控,“稍紧平衡”的要义是市场导向,是尊重市场、跟进市场、服务市场的工作导向,让有形之手在无形之手有为处谨慎、难为处发力,不缺位、不越位,在“稍紧”中达到“平衡”。

坚持稳中求进 调控有章有法

听声音:日子好过的时候,显不出“稍紧平衡”的好处,过了苦日子,方才知道“稍紧平衡”有多重要。

调控有章法,市场才能有节奏。

福建省局(公司)树立“全省一盘棋”的思想,用技术手段观察每个地方市场状态的变化,通过技术指标来提醒各地市级公司关注动态变化,最后通过行政手段,确保省局的决策落实到位。

“我们所有调控措施都是以数据为驱动的,比如看五要素的数据,同时还包含其他宏观指标、完成进度、增减幅度、市场流动情况等。”王小兵介绍,“我们下一步努力的方向就是让技术手段和市场机制发挥更大的作用,进而丰富我们的调控手段,比如一些调控指令可以由系统自动生成,减少人为的干预。”

有了手段还要讲究方法,有章有法才能蹄疾步稳。福建省局(公司)在第一季度就应用了相机调控的方法,他们看准时机,紧紧抓住春节之后2月份这个市场调控关键节点,对节后市场状态“望闻问切”,在较短时间内将市场状态调控到正常水平,没有给市场带来大的波动,调控就已然完成了。

同时他们还进行区间调控,简而言之就是不给各个地市设置硬性指标,而是根据往期的销量、结构等指标,结合全省发展的宏观目标,以及各个地市的实际情况,设置一个区间目标,利用统分结合的方式让各个地市级公司拥有更多的灵活性和主动性,尊重差异性,调动积极性,最终凝聚共识,共同前进。

此外,定向调控也是他们比较常用的方法之一,这个方法更多的是针对某一个市场或品规,对某一个价类或品类的调控。“我们在每个阶段释放的调控信号都很明确,根据经营目标和市场状态来确定调整目标,这个目标绝对是聚焦的,而不是宽泛的,就是为了让市场状态恢复到合理水平,比如针对一季度社会库存偏大、价格不稳定的现象,结合我们经营的习惯,还有市场流动的情况,今年第二季度定向调控的重点就聚焦在上述几个方面。”黄永辉说。

当然,还采用了一些微调的手段,比如低价位卷烟调控方面,福建省局(公司)本着适度满足低价位卷烟市场需求的原则,适当涵养低价位卷烟市场生态,缓解低价位卷烟供求矛盾。

简单的事情重复做,重复的事情用心做。坚持“总量控制、稍紧平衡”方针也是一样的道理,既然是行业改革发展过程中总结出来的“法宝”,那么就要一以贯之地去落实,并随时为之添加新时期的新诠释。

“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”,市场化取向改革的提出和落实无疑就是新常态下的新课题。在瞬息万变的市场中,福建省局(公司)已然打出了一套符合实际、富有特色的应变组合拳。

洞察市场动态 研判消费趋势

观变化:“七匹狼(软灰)”是福建卷烟市场一类烟的主销规格,占到一类烟销量的30%左右,福建省局(公司)通过运用“五保”经营思路,从2016年到2018年同工业企业的源头调控一起发力,在包价到位的基础上努力提高条价到位率,引导零售户根据自身经营能力订货,一段时间下来,不仅推介的积极性提高了,库存下来了,销量上去了,盈利水平还提升了,烟草公司和零售户的关系也更近了。

市场在变化,需求在调整。当前行业强调“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针,就是不能从层层加码这个极端走向过急过紧的另外一个极端。既不能当甩手掌柜“要什么给什么”“要多少给多少”,丢掉了市场调控、品牌培育的本分;也不能对货源投放搞一刀切。不同区域、不同价区、不同品牌、不同时间段该怎么紧,甚至紧到什么程度,都需要科学统筹。应当看到“稍紧”的手段背后,追求的是“平衡”。

泉州市局(公司)的调控效果在福建地市级局(公司)层面非常显著。在将福建省局(公司)的“五保”思想用于调控市场之后,不仅销量稳定、结构提升,订单的订足率也稳步提升,并且市场状态良好,客户信心持续提振。

与往年相比,今年卷烟销售形势明显优于往年同期,零售户卷烟经营利润的支撑点不再仅限于往年开春时的紧俏货源,从“一枝独秀”变成“百花齐放”的良好局面,卷烟经营盈利水平提升较为明显。

客户经理(右)走访零售户,了解卷烟市场状态 /福建省局(公司) 供图

改善源于落实,落实源于坚持。福建省局(公司)在探索“稍紧”与“平衡”的关系这篇文章中下足了力气。市场状态好了,品牌状态也要上去,在这个过程中福建省局(公司)也逐步发掘并掌握市场发展进程中一些新鲜事物的成长规律。

“我们敏锐观察到细支烟等创新产品消费需求的崛起,近年来我们也在积极引入创新性产品,有些产品已经成为卷烟市场发展的新动能。”王小兵说。

福建省局(公司)根据调控市场状态和品牌状态的多年经验进行研判,他们并没有在新品的投放量上做文章,反而十分注重新品对结构提升的拉动效应,将这部分产品定位为适应新消费群体需求的产品,同时尽量减少对老产品销量的挤出效应。他们既看到了品质化、多元化消费的趋势,又结合实际打出了“在高端上做文章”这张牌,初步处理好创新产品和常规卷烟之间的关系。

“下一步,我们将在零售终端建设上再下功夫,继续挖掘大数据的价值,提升品牌培育能力,打造一支年轻有为的销售队伍,让队伍的升级速度赶上技术升级的速度,继续做好经济运行调控这篇大文章。”黄永辉说。

(通讯员单位:福建省局<公司>)

(栏目责编/黄雪琴 huangxueqin105@126.com)

编辑:李东军

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