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  “云”端再发力 “浙”里更精彩 ——浙江烟草商业以“互联网+”增强企业核心竞争力

作者:本刊记者 郑旭南 通讯员 徐洁琼 刘家兴 李国栋/文图  来源: 《中国烟草》2019年第21期 总第660期 第27-29页 2019-11-01
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推进“互联网+烟草”,是增强核心竞争力,推动行业高质量发展的重要途径。

去年岁末,在杭州召开的全国卷烟销售网络建设现场会,全面展示了浙江烟草商业以“平台运营、数据驱动、终端升级、队伍赋能”为内涵的“互联网+销售”新模式,为行业提供了可看、可学、可复制的浙江经验。

今年以来,浙江省烟草专卖局(公司)全力以赴打好“互联网+销售”硬仗,通过深化平台建设、资源整合、市场管控、优化服务等举措,积极推进从“渠道商”向“平台商”转型,有力支撑了高平台上高质量发展。

“互联网+销售”新模式的全面落地,为浙江烟草商业注入了发展新动能。近三年来,浙江省局(公司)税利年均增幅6.12%,在高位运行上实现了可持续平稳健康增长。今年1~9月份,浙江烟草商业卷烟销量、单箱结构、销售总额、税利增长、零售户毛利率等指标均得到持续提升。

商业搭“台” 共享共赢

10月9日,是宁波市高新区“甬发烟酒商店”零售户杨西军订购卷烟的日子。一大早,他就打开“香溢购”电商网站准备订货。在对烟草公司为他量身推送的配货单进行简单修改后,他点击了“提交订单”。

接着,他又打开“香溢通”店铺管理系统,逐一点击屏幕左侧的“零售”“商品”“会员”“零售终端画像”“经营建议书”等模块,快速查询了店里卷烟的进、销、存、毛利率等数据,对店里的经营做到了“心中有数”。

一站式订货、数字化经营、移动化服务——对于杨西军来说,自从使用浙江烟草商业“香溢购”“香溢通”以及“香溢坊”自律互助平台、“香溢家”消费者APP等平台后,开店10多年的他,感到真正实现了“轻轻松松卖烟、明明白白赚钱”。

宁波市局(公司)客户经理利用信息化平台对零售户开展个性化经营指导

“通过‘香溢购’非烟商城,我还可以订到饮料、茶叶、家居用品等快消品,以及来自全国各地烟区的辣椒酱、枸杞等扶贫农特产品,既满足了消费者需求、增加了盈利,又帮助了烟区扶贫。”杨西军笑着说。

事实上,让杨西军等30余万浙江零售户受益匪浅的“香溢购”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等“香溢+”平台,只是浙江烟草商业在全行业率先探索集“农、工、商、零、消”于一体的平台化运营中的一环。

杨西军在“香溢购”平台订烟的同时,宁波市局(公司)卷烟营销中心经理沈成章已经打开电脑,在全省统一的“浙江烟草商业经营管理平台”上,对在销卷烟品规的市场销售数据进行分析,为货源采购投放提供策略依据和指导。

而在百余公里之外的杭州,云南中烟工业有限责任公司浙江销区负责人杨景宏也拿起手机进入“浙江烟草商业经营管理平台”,查看云产卷烟在销各品规卷烟调拨进度、市场价格、当前库存等多项数据,以便有针对性地做好货源衔接。

今年以来,一个深度整合行业“农、工、商、零、消”全产业链资源的生态圈,正在浙江烟草商业平台化运营驱动下渐渐生成。在这里,“农、工、商、零、消”等各个环节实现了互联互通、共享共赢:

烟农供应高附加值农产品,增加了收入来源;工业企业依托订单和终端数据,更好地触及市场、终端和消费;商业企业提升了供需匹配度,增强了渠道掌控力;零售户获得店铺管理、经营指导、非烟销售等全方位增值服务;消费者享受到多种服务和实惠,获得更多体验感和获得感。

“商业就是平台,平台就是商业。”在浙江省局(公司)卷烟销售管理处副处长郭志强看来,作为“平台商”,浙江烟草商业积极整合消费者、终端、品牌、非烟、数据等各类资源,构筑了“农、工、商、零、消”一体化的经营管理平台,通过平台和参与者的互促互进、互惠互利,实现了平台价值最大化。

数据“掘金” “云”端升级

9月底,经常购买高端卷烟的宁波消费者赵明荣,出席了一场由宁波烟草、云南中烟联合举办的“云端乐享会”活动,参加完现场评吸、品牌宣传、趣味互动等后,他决定购买几条浙江市场定制的“云烟(小云端)”尝尝。

原来,为借助互联网开展消费者服务,宁波市局(公司)从“香溢家”移动应用积累的全市24万消费者会员中,通过大数据筛选出偏好高价位、云产烟、特别是有消费记录的高端消费者,面向他们精准推介“云烟(小云端)”。

今年以来,宁波烟草联合云南中烟先后举办了9场“云端乐享会”,共邀请到360位消费者,取得了较好培育效果。1~9月份,“云烟(小云端)”在宁波市场累计销售188.42箱、同比增长45.8%,市场状态不断向好。

在沈成章看来,用数据驱动品牌培育,目标更明确,措施更精准,效果更明显,“每时每刻都在产生的订单、销售、品牌、消费者信息等数据,为我们的品牌培育、卷烟采购、货源投放等决策提供了科学参考和有效支撑。”

“人在干、云在算,得数据、赢未来。”数据驱动,正是浙江烟草商业“互联网+销售”模式的核心。从2010年起,浙江省局(公司)就以全省1.5万样本户和6.5万数采户为基础,建立了“五维一体”市场数据采集体系,海量数据经过数据分析平台的“云计算”,成为会说话、有价值的“金子”。

“用数据说话,用数据决策。”如今,通过不断健全数据采集、分析、应用、管理体系,挖掘数据金矿、释放数据红利,浙江省局(公司)对企业数据资源实现了集中统一管理,用数据驱动运行调控、品牌培育、客户服务、专销协同等工作,有力推动了转型发展。

——在数据驱动运行调控上,建立基于零售库存、市场价格的货源供应模型,把数据用于量化运行调控指标,让稍紧平衡“看得见、调得准”。

——在数据驱动品牌培育上,通过“品牌、终端、消费者”三个画像,深化数据分析应用,精准地为终端找品牌、为品牌找消费者。

——在数据驱动客户服务上,将数据注入零售户的库存管理、店铺经营、品牌培育等工作,让沉淀的数据帮助客户“生金”。

宁波市局(公司)副经理周向荣告诉记者,通过数据“掘金”,市场掌控能力明显提高,品牌培育更加精准,零售户盈利有所增加,“在这几年销售转型过程中,我们切实感受到了数据的价值,从经验管理不断向数据管理转变,极大地推动了销售转型升级发展。”

“靓丽”终端 “香溢”八方

简约明快的风格、生动新颖的陈列、整洁有序的布局、醒目的“香溢零售”标识……10月9日上午,走进宁波市高新区“迪信一品烟酒商店”,记者的第一感觉就是明亮、靓丽。零售户吕正标正拿着扫码枪给消费者结账,双屏机上显示着刚刚售出的卷烟信息。

打开“香溢通”店铺管理平台,实时采集的销售流水数据中,销售金额、销售笔数、交易时间、付款方式、商品名称、数量、单价、库存、毛利率等情况一目了然。“以前一年到头只知道亏了还是赚了,现在我对店里的经营情况一清二楚,再也不用为盘点库存、资金等烦恼了。”吕正标说。

“周边商圈分析图”“周边人群消费偏好图”“最近12个月结构走势图”“品牌走势图”“消费者会员图”……通过“香溢通”平台描绘出的“终端”“品牌”“消费者”画像,吕正标还清楚地了解到自己所处的经营环境,包括商圈信息、消费群体、区域品牌偏好等,精准指导了他的店铺经营。

简单卖烟、轻松赚钱——自从今年5月份成为宁波烟草“香溢合作店”、进行软硬件升级改造以来,吕正标发现店里的卷烟月销量有了明显增长,毛利率也随之有所提高,还带动了非烟商品销售,“‘香溢’就是金字招牌,现在我店里的人气越来越旺,生意越来越好,赚钱越来越多”。

吕正标的经历并非个例。去年以来,浙江省局(公司)秉持“品牌化建设、平台化运营、数字化管理”思路,构建了“香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端”的“四层七类”梯次化终端布局。目前,全省共完成终端改造20余万户,其中香溢直营店、香溢合作店、现代终端比重超过20%。

靓丽的店铺形象,提升了零售户的盈利水平

通过积极推广“香溢购”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”的“四香”应用,打造“全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理”的“四全”数字化门店,全省零售户的店面形象、经营能力、盈利能力得到有效提升,极大推进了终端智能化升级,增强了商业对终端的掌控力。

以宁波市场为例,截至10月8日,全市累计建成合作终端107家、现代终端8299家,零售户销量、结构、毛利同比均有明显提升。“终端建设给零售户带来了‘真金白银’的实实在在效益。目前零售户经营信心很强,纷纷踊跃申请加入到香溢合作店、现代终端建设中来。”沈成章介绍道。

“掌上”办公 服务无忧

10月10日早上8点,宁波市鄞州区局(分公司)客户经理王静波到办公室后,第一件事就是打开“钉钉”移动工作平台,借助平台的工作助手支撑,很快就确定好当天的拜访路线并形成拜访列表,开始了一天的客户拜访工作。

“利用‘钉钉’移动平台,我们可以在线上进行信息告知、经营建议、品牌培育、终端维护、信息采集等工作,实现了现场办公、在线服务、数据共享、高效管理,工作更加轻松、高效了,对客户的服务也更加优化了。”王静波对记者说。

和王静波一样,当前浙江烟草商业1500多名客户经理均依靠“钉钉”移动工作平台完成客户拜访工作。

作为浙江烟草商业移动拜访平台试点单位,从2017年起,宁波市局(公司)就先行试点推广了“钉钉”移动平台应用,实现了工作智能化、在线化、可视化。目前,该系统已在全省推广应用,实现了“人在干、网上看,云在算、掌上办”。

四员协同“钉一钉”、客户拜访“点一点”、服务过程“查一查”、经营数据“算一算”……如今,依托“钉钉”移动平台,浙江烟草商业以数据打破岗位壁垒、打通线上线下,显著提高了客户服务智能化水平,实现了销售队伍的工作效能和服务成效的全面升级。

例如,借助“钉钉”移动平台和精准推荐模型,综合研判零售户及周边商圈、消费者等全方位数据信息,销售人员可以对零售户开展个性化经营指导。两年多来,宁波市局(公司)对全市一半以上的零售户实施了商圈化经营指导,受指导的零售户户均增长毛利300元左右。

在通过“互联网+”平台为队伍赋能的同时,浙江烟草商业还十分注重通过深入开展“走一遍、查一遍、考一遍、学一遍”“大讲堂”等活动,夯实客户经理等一线销售人员基本功,加快工作方式上向数据驱动转变、工作手段上向互联网媒介升级,实现销售队伍职能全面转型、素质全面提升。

销售结构持续提升,品牌培育更加精准,增长方式持续优化,零售终端更加靓丽……今年以来,浙江卷烟市场活力得到了全面激发,市场状态不断向好,客户盈利水平和满意度明显提高,质量效益有了明显提升。

从单一产品的“渠道商”向聚合产业链资源的“平台商”转型,从经验决策向数据决策转型,从经营卷烟向经营资源转变,从经营商业向经营平台转变——当前,浙江烟草商业正沿着具有浙烟特色的“互联网+”高质量发展路径,加快向现代流通企业转型升级,不断增强企业核心竞争力。

“云”端再发力,“浙”里更精彩。“作为行业‘互联网+’试点单位,浙江烟草商业将把打造‘数字浙烟’作为‘互联网+’建设的迭代升级,把数据驱动落实到经营、专卖、管理等方方面面,全面推进企业的数字化转型,真正使数据成为高质量发展的动力引擎。”浙江省局(公司)局长(总经理)邱萍指出。

(通讯员单位:浙江省局<公司>  宁波市局<公司>)

(栏目责编/黄雪琴 huangxueqin105@126.com)

编辑:李东军

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