选择适合的定价方法

定价方法可分为成本定价法、竞争定价法和需求定价法三类。

1．成本定价法。这是零售店商品比较常见的定价方法，即按照进货成本和经营费用及一定比例的毛利率来制定销售价格。将商品的购入成本加上平均分摊的固定成本，组成单位成本，再加上一定比例的利润，便构成销售价格。

不同种类的商品，其毛利率的加成比例也不同，一般零售店内商品预定的毛利率为：

食品类：15%~20%

酒类：25%~30%

照相机类：25%~28%　　

服装类：40%~45%

化妆品及特殊商品类：50%

商品的种类不同，加价率的差异也不同，有的差别还很大。在经营中零售店主可以根据实际的销售情况灵活定价。一般来说，进货量大进价低的商品、总代理与总经销的商品应采取低价措施，保证店铺内有一部分商品的售价较低，这样才能对顾客产生吸引力。成本定价法是比较简单的一种定价方法，但是容易忽略市场和竞争对手的动向，有一定的弊端。

2．竞争定价法。是以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，并随着竞争形势的变化调整价格的一种定价方法。这种定价方法可以根据实际销售的需求进行调整，既可与竞争对手的价格相同，也可低于或高于竞争对手的价格，具有很强的灵活性和随机性。竞争定价法可以使零售店简便快捷地制定出较合理的商品价格，提高产品的竞争力和市场占有率，有针对性地超越对手，扩大销售额。　　

3．需求定价法。是以消费者的需求情况和价格承受能力作为依据的一种定价方法。零售店在进行商品定价时，在买方的价格判断和卖方的成本费用之间，更应侧重考虑前者，使制定的商品价格与消费者的心理价格及承受能力相一致，这样才会对消费者有足够的吸引力，起到促销的作用。采用需求定价法应通过对市场和消费者的需求及价格信息的整理、分析后制定，并注意对消费者需求动态的预测，使价格随着需求的变化而变化，但也不可单纯迎合消费需求而不考虑成本费用。

需求定价法中有一些根据顾客的购买心理作为定价依据的方法，如尾数定价法、整数定价法、习惯定价法和声望定价法。

尾数定价法，即给产品定一个以零头结尾的非整数价格，或是按照风俗习惯在价格尾数上取吉利数字，以扩大销售。例如0.99元、9.98元的价格，消费者会认为这是经过精确计算的，从而对商品产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。目前这种定价策略已被商家广泛应用，适合于基本生活用品。

整数定价法与尾数定价法相反，即把原本应该定为零数的商品价格定为高于这个零数的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上针对的是消费者按质论价、求方便的心理。一般来说，整数定价会抬高商品的价值，适用于高档、名牌产品或是消费者不熟悉的产品。

习惯定价法是指有些商品在长期的消费过程中形成了为大众所适应的价格，成为习惯价格。这类商品的价格不宜轻易变动，降低价格会使消费者怀疑产品质量有问题，而提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买意愿转移。在不得不提价时，应采取改换包装或品牌的措施，以减少消费者的抵触心理，并引导他们逐渐习惯新价格。

声望定价法是针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价。高档奢侈品一般采用此种定价方法。

商品促销时的定价策略

零售店在进行商品促销时，除了经常使用买几送几的数量折扣方式外，一般多使用降价促销的手段。

在促销期间，零售商在商品原价的基础上对大多数商品的减价幅度平均达到15%~25%，个别商品的最高降幅可达到50%左右。一般来讲，点心类的平均减价幅度为22.7%，零食类的平均减价幅度为19.4%，速溶咖啡的平均减价幅度为19.2%。而且，一个比较普遍的现象是，消费愈具扩张性的商品减价幅度愈大，如曲奇饼的平均降幅大于欧式蛋糕，虾条和布丁的减价幅度大于巧克力，原味酸奶的价格降幅大于果粒酸奶。

此外，部分商品也可以通过包装大型化降低商品售价，如单个大包装商品的售价比单个小包装的便宜，通常的降幅在10%左右，还可以在保持原来价格不变的前提下增加包装容量，体现“加量不加价”的降价策略。

　　
卷烟商品应实行零售指导价

卷烟零售指导价是烟草行政主管部门为零售客户销售卷烟提供的指导价格，建议零售客户在销售卷烟时执行这个统一的价格，并实施明码标价制度。实行卷烟零售指导价的目的在于建立稳定而健全的销售市场，保障零售商户的合法权益，提高其盈利能力。

零售商户执行卷烟零售指导价，按照公开标示的价格签上的价格出售卷烟，具有多方面的积极作用。

首先，实行卷烟零售指导价能够显示出卷烟的交易价格，真实反映零售商户的销售收入，能够避免和防止买假售假和偷税漏税现象，有利于维护国家利益。

其次，实行卷烟零售指导价能够为零售商户创造一个公平透明和规范有序的竞争环境，使规范经营的零售商户获得稳定可靠的预期利润。一方面它能够维护卷烟零售市场的价格秩序，有效避免因零售商户之间的价格竞争而导致整体价格水平下滑及零售商户盈利水平下降的局面；另一方面，还可以有效遏制违规经营者对守法经营者正当利益的侵害。

再次，实行卷烟零售指导价可以有效杜绝假、私、非卷烟，使消费者购买到放心烟，并让其在充分知悉商品和价格信息的情况下有选择的购买，保障了消费者的知情权和对经营者价格行为的监督权，还有利于提高零售商户的服务质量，使消费者享受到更加优质的服务。