超市作为现代零售商业的先锋从海外引入，逐步受到国内消费者欢迎。据统计，目前我国超市以11.2%的年增速迅速从城市商贸区向周边社区、乡镇辐射。

扩张之后，接踵而来的是激烈竞争。以沃尔玛、家乐福为代表的国际著名大型零售超市及以苏果、物美为首的中型零售超市，纷纷借鉴先进的经营理念和管理经验的众多地方性小型（微型）超市，互补性的经营结构使得这三类规模的超市显示出蓬勃生命力。

那么，各类型的超市如何用“沾衣十八跌”的功力将“降龙十八掌”般的竞争压力化解为动力呢？我们可以从中学到什么？本文将一一揭秘它们的竞争法宝。

小型超市竞争力的提升

湖北恩施地处湘鄂川渝四省、市边界，随着经济的不断发展，众多小型超市如雨后春笋冒了出来，在县域激烈的商业零售环节中争夺市场资源。其中，行行行与好利多是众多小型超市中的佼佼者。二者同属从事食品、副食、小家电零售的小型超市，在本地零售市场所占的份额分别为15%和13%。二者虽然竞争手段类似，但是在实际经营中却各有侧重。

一、“广告战”吸引客户眼球。“赚钱不赚钱，场子要扯圆”，为了吸引客户眼球，行行行超市利用开业庆典、周年店庆、假日优惠等造势方式吸引消费者关注，采取邮发传单、POP招贴、刊发广告等方式加以宣传；好利多超市则更注重平日的价格低廉，采取类似于沃尔玛超市“天天平价”的方式，不仅在电视、报纸上做宣传，还以老顾客带动新顾客的方式赢取更多的顾客。

二、“品种战”刺激客户需求。小型超市对某些特有或特许经营品牌型号的垄断权，往往采取先入为主的方式宣传，即冠以“特卖”或者“专卖”、“代理”等字样，实现对某品牌的消费心理刺激，激发消费者的购买欲望。行行行和好利多分别与不同的厂家合作，代理其产品，使消费者只能在固定的超市买到某种特定商品，这样双方在某品牌上都有固定的消费者，避免盲目竞争。

三、“价格战”吸引客户关注。根据消费心理学的理论，儿童和妇女往往是冲动型消费的主流。为了保持在同类超市中的领先位置，小型超市往往将儿童和妇女作为消费对象，将“价格战”发挥得淋漓尽致，经常采取“买一送一”、“返点优惠”、“打折让利”、“积分会员”等促销手段，更有智者采取“会员制”、“VIP”等方式吸引回头客。行行行主要在儿童用品和食品上下大力气进行促销，超市内这部分商品的优惠比较多；好利多以家庭主妇为主要消费对象，更侧重于日用品、厨房用具和蔬菜、生鲜等食品的价格低廉。

从消费心理学和市场行销学角度分析，小型超市的竞争手段采用“组合拳”，效果更佳。

小、中、大型超市之间竞争策略

龙欣、永昌、华恒分别是武汉市的小、中、大型超市中业绩突出的典型代表。在本地激烈的综合超市竞争中，它们主要采取有所为、有所不为的策略来避开对手的竞争优势，重点表现在四个方面。

一、客户定位。龙欣超市主打“平民牌”，将客户群定位于工薪阶层，采取薄利多销的方式吸引顾客，其主营商品为烟酒、副食品、粮油、蔬菜等，以便利实惠在低收入群体中名声不菲。永昌主打“中产牌”，将市场定位在中等收入者，主营产品档次略高。而华恒主打“高薪牌”，其定位于高薪阶层，主推高档烟酒及日用消费品，产品丰富，高薪人士、单位采购等成为其固定客户源。

二、营销网络。营销网络的建立，推动了网络营销。龙欣紧抓工薪低阶群体，致力于基层市场开拓，建立了以“市区为中心，覆盖居民小区，辐射周边乡镇，延伸基层村落”的营销网络，通过成熟的营销网络增加了市场知名度，让工薪阶层足不出户即可享受到便利；永昌的营销网络则延伸至学校、企业、社区，为中等收入群体提供质优价廉的服务；华恒将营销网络扩展到高档住宅楼、行政机关、娱乐消费区，为高薪阶层提供服务。

三、客户服务。为加强客户服务，龙欣与永昌、华恒分别采取不同的方式融洽客情关系，稳定客户群体，增加客户忠诚度。龙欣与当地的物流公司合作，定期对分店客户进行“集中采购，统一配送”方式提供便捷的配送服务，同时深入客户中进行调查，获取第一手的用户意见反馈信息；永昌则采取“电话订购、送货上门”方式，根据客户需要，提供F2F（人际间直接交往）服务；华恒则通过“网络订货、即时送货”方式满足客户需求。

四、新品推介。龙欣采用邮发传单、POP招贴、刊发广告等方式加以宣传；永昌则通过EMAIL向客户推介；华恒则综合利用电视、报纸、网络等推介产品。

大型超市之间竞争有道

大名鼎鼎的沃尔玛、家乐福作为世界零售业两大巨头，引导着超市发展潮流。双方在多个层面展开竞争，其中双方的“贴身竞争”成为一个有趣的现象，哪里有沃尔玛哪里就有家乐福。他们互视为敌人和对手，也相互学习、相互借鉴。

一、价格竞争。沃尔玛和家乐福之间的价格竞争是理性的、良性的竞争，他们一方面通过构筑转换成本来锁定消费者，另一方面还通过差异化竞争来避免直接的价格战。为保持价格具备吸引力，双方均结合经济地理学相关理论，在全球范围内选择最优供应商，通过地域管理等方法减少各类成本，在保证品质的前提下，确保价格优势，保持合理利润。

二、品类竞争。沃尔玛、家乐福通过现代信息技术，不断引入适合消费的新品，而国际新潮产品也往往愿意选择在沃尔玛、家乐福提前登陆，以便开辟理货通道。双方在品类上的良性竞争也使二者成为供应商的最佳合作伙伴。

三、成本竞争。通过精细化管理，不断压缩可控成本。双方都与世界著名物流公司合作，通过现场管理、降低商品停滞时间，降低物流成本。沃尔玛还聘请职业精算师，家乐福聘请专业管理师进行三维数理模型推算演练，将综合成本实现模拟倒推，从而最大程度降低成本。

四、管理竞争。沃尔玛、家乐福均采取柔性管理，从小处入手，分析管理漏洞，减少因为缺乏科学管理带来的损耗，通过不断创新，将管理优势发挥到极致。双方还通过电子商务和现代物流不断减少因时间成本和机会成本造成的管理成本。