山东省局（公司）正确把握订单供货工作规律，确立了三项重点措施，即坚持市场导向，努力把握和满足市场需求；加强工商协同，努力培育重点骨干品牌；强化配套措施，努力打造山东“名牌市场”。通过抓重点、带全盘，努力做到有所突破、有所前进，推动订单供货工作不断向纵深发展。

坚持市场导向，努力把握和满足市场需求

做好订单供货工作，要努力把握和满足市场真实需求，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。山东省局（公司）系统坚持面向市场的大方向，抓住需求预测、产销衔接、货源供应、品牌培育和客户服务等重要环节，按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求”的原则开展工作，在把握和满足市场真实需求方面取得了较好进展。

着力采集真实市场需求。一是规范客户需求采集。严格按照全国统一的电话订货操作流程，由零售客户自主提报和确认订单。制订和落实《电话采集客户订单需求操作规范》，细分客户需求类型，建立了细致的采集规范和标准，明确了采集程序和内容。坚持每半年组织一次检查考评，杜绝了因无货、断货而不记录或擅自变更客户需求的现象。二是注重利用终端信息。省局（公司）对智能终端采集设备进行了统一招标。对采集的零售客户信息每周进行汇总分析，参与市场需求预测，促进了预测质量的提高。三是认真研究消费者需求和市场变化规律。全省建立了涵盖110万个消费者的数据库，并在此基础上进一步完善数据分析软件。目前，正在建立一套集客户关系管理系统、分销系统和消费者数据库于一体的可视化精确营销系统，作为把握市场真实需求的重要工具，实现对关键数据的综合分析查询，进一步了解消费变化规律。四是加强对零售价格和社会库存的监控。与社会统计调查机构密切合作，及时监控重点品牌的零售价格、社会库存等信息，进一步完善“量、价、存”分析，更好地辅助市场需求预测。

智能终端机的规范运用提高了山东省卷烟市场需求预测的质量       付双双 摄

充分发挥预测对采购的指导作用。进一步完善了市场需求预测管理办法。全省以市场需求预测为基础，充分考虑库存状况，利用信息共享平台，及时向工业企业提出订单。同时，积极开展工商协同预测，每月为工业企业提供客户需求、市场分析、品牌分析和测评结果，使工业企业充分掌握市场信息。通过协同预测，有效连接工商订单，为工业合理安排生产、商业有效组织货源提供了可靠依据。

努力做到货源分配公平公正。一是统一规范全省货源供应模式。修订完善卷烟货源供应管理办法，实现了由市局（公司）直接分配到客户。统一全省货源供应政策，规定限量供应的品牌、规格不得超过本单位所经营卷烟品牌、规格的30%，销量不得超过总量的20%。二是建立货源投放公示制度和管理办法。实现了货源投放阳光操作，基本做到了公平公正、相对合理。三是优化完善货源投放信息系统。截至今年5月底，全省统一实现了信息系统对呼叫座席和货源的自动分配，最大程度地避免了人为因素。

建立科学有效的评价体系。围绕“四率一度”，制订了订单供货考核管理办法。从需求预测、货源组织、客户满意度、销量增长率和向订单生产延伸等五个方面，加强对订单供货工作质量的检查督导。在需求预测考核中，除了加强对预测准确率的考核，还注重加强对存销比的考核，通过库存管理检验预测准确率。

加强工商协同，努力培育优势骨干品牌

深化工商协同营销。一是突出协同重点。把品牌培育作为工商协同营销的着力点和两支营销队伍的结合点。按照国家局要求，制订了工商协同营销指导意见，促进各市局（公司）从市场营销、品牌营销、服务营销三个方面开展工商互动。二是完善协同机制。与上海、山东、江苏、湖北、浙江、福建、广东、湖南、江西、川渝等10家中烟工业公司签订了工商协同战略联盟协议书，进一步明确工商双方在需求预测、货源供应、市场开发、品牌培育、物流建设、信息共享和烟叶生产等方面的权利和义务。三是增进战略协同。与重点工业企业进一步明确了到“十一五”末在山东市场的战略规划。

工商联手培育品牌。一是协同制订方案。先后与上海烟草（集团）公司和山东、湖北、福建、广东、湖南、川渝等中烟工业公司制订了协同营销品牌培育方案。二是协同制订促销宣传计划。与重点工业企业协同制订半年和年度促销计划。在促销审批和实施过程中，加强监督协调，确保了品牌促销效果。三是建立品牌分析制度。省局（公司）每季度对品牌进行综合测评和市场分析，并在工商信息共享平台上发布，为工业企业了解品牌在山东市场的发展状况提供了便利条件。四是加强对重点品牌的考核。省局（公司）制订下发品牌培育实施意见，明确重点培育品牌（规格），并制订考核细则，加大考核力度。通过以上措施，促进了山东市场增量提档，推动了行业重点骨干品牌快速成长。

强化配套措施，努力打造山东“名牌市场”

所谓“名牌市场”，就是以规范、诚信、开放、公平、高效、充满活力为主要特征，以严格规范为前提，以一流的卷烟销售网络为支撑，以实现工业企业、零售客户、烟农、消费者放心满意为目标，推进资源优化配置，促进品牌在公平竞争中发展壮大，推动全国统一大市场的形成，在供应链中形成“名牌效应”。围绕打造“名牌市场”，主要抓了“一个增强、三个提升”。

增强对品牌的吸引力。一是抓规范。在基本根治制假行为、净化市场的同时，狠抓内部规范。建立完善相关制度、标准和流程，实现了制度化管理、流程化运行、程序化操作。二是讲诚信。坚持诚信为本、客户至上的原则，认真落实与工业企业签订的战略联盟协议和品牌培育方案，积极构建“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”的新型工商关系；按照对零售客户承诺的货源投放原则，加强货源组织，努力满足零售客户的合理需求，切实做到“言必行、行必果”。三是确保市场开放、公平。始终坚持“山东市场是全国的市场、卷烟品牌是行业的品牌”的理念，坚决不设市场门槛，确保机会公平、过程公平、结果公平，努力营造公平竞争的市场环境。积极引进省外卷烟新规格，努力满足市场需求。

提升网络服务水平。一是建立健全客户服务体系。立足于打造具有山东特色的卷烟销售网络，进一步完善客户服务标准、制度和流程，增强了客户经理指导零售客户经营的针对性，提高了规范化服务水平。进一步加强零售终端建设，统一形象店设计标准和商品陈列标准，使其成为展示品牌形象的“窗口”。充分发挥典型示范带动效应，省、市局（公司）分别召开零售客户表彰大会，对优秀零售客户进行公开表彰，引导全省零售客户自觉守法经营。二是全面提升营销队伍素质。健全营销人员培训制度，制订营销人员培训管理办法，组建内部培训师队伍，使培训工作逐步走上自我培训为主、外聘培训为辅、注重实际效果的良性轨道。分层次进行专业化培训。对于基层营销人员，明确应掌握的知识范围；对于中层以上营销人员，分批进行品牌培育、终端建设、物流建设等方面的培训。同时，把零售客户培训纳入营销人员培训体系，不断提高零售客户的经营水平。三是进一步完善客户订货手段。在电话订货基础上，针对客户不同情况，推行微机订货、智能终端订货和手机订货三种网上订货方式，利用信息技术，增强了与零售客户的信息互通，提高了客户订货的便利性。

提升市场营销水平。货源投放方面，积极探索高档卷烟在不同节假日的投放标准，提高投放的针对性和时效性。新品上市方面，设计了推荐标签和酒店出样标准，有效提高了新品卷烟的动销率。细分市场方面，积极引导消费、创造需求，加大对婚丧用烟、集团消费和节日用烟的市场引导，充分挖掘消费潜力，推动了卷烟消费升级。

提升物流管理水平。把加强现代物流建设、提高物流运行效率，作为提升网络运行效率的重要措施来抓。一是优化流程。根据国家局制订的《卷烟物流配送中心作业规范》，结合山东实际，制订了全省烟草的作业规范，促进了各项流程全面优化。二是加强费用管理。按照国家局要求，建立物流费用管理制度，开发应用预算核算管理软件，物流费用控制能力明显提高。三是积极推行按经济区域配送。今年全省烟草全面开展了此项工作。四是积极开展卷烟数字仓储工作，推动了仓储水平的提升。