2007年全国卷烟销售工作会议上，与会代笔仔细研讨订单供货推广方案。（武玉军 摄）

2007年10月开始，根据国家局“按客户订单组织货源”领导小组的要求，有关部门着手编制《2008年“按客户订单组织货源”推广工作方案》（以下简称《工作方案》）。《工作方案》在更大范围、更深层次推动以市场为取向的改革，是坚持专卖专营体制前提下，在更大范围内发挥市场机制作用的有效途径。

《工作方案》从开始制订到正式颁布，其中经历了无数次慎重地增删修改、斟词酌句，直到下发给参加“2007年全国卷烟销售暨产销衔接会”会议代表，内容已经比较成熟。与会代表热烈讨论，反响比较大，基本上没有争议，与会代表一致认为《工作方案》简洁可行，实用性强、可操作性强。《工作方案》对怎样开展“按客户订单组织货源”推广工作，如何逐步推广等都有明确的规定，也就是说，“干什么、怎么干”都有了程序化的要求和指导。

《工作方案》的重点在于：要牢牢把握消费者真实需求，这是“按客户订单组织货源”工作的起点和前提，也是《工作方案》重中之重的内容，更是整个订单供货工作的必解难题。如何解决这一难题，实际上，《工作方案》已经给出了相对具体的意见和措施，即《工作方案》中的五项目标和五项工作重点，各省级公司和地市级公司如果能够严格按照《工作方案》的要求规范操作，就能真正解决好以上难题。另外，《工作方案》的重点如果落实到具体细节内容上，那就是工商企业之间要加强协同营销，共同培育品牌。

实际上，此前国家局也曾经制订下发过《2007年“按客户订单组织货源”推广工作方案》。2007年、2008年两次《工作方案》相比较，2008年的《工作方案》涉及范围更广、层次更深。2007年的《工作方案》直接下发到各试点单位，由国家局统一领导，各试点单位自行开展工作；而2008年的《工作方案》则下发到各省级公司，由各省级公司统一组织开展工作。

各省级公司应以重点城市为示范点，带动和组织其他地市级公司开展“按客户订单组织货源”工作，各省级公司一方面要总结、学习已有的优秀经验；另一方面，各省级公司要组织协调辖区内各地市级公司实施“按客户订单组织货源”工作。2008年的《工作方案》主要由各省级公司负责实施，因此各省级公司的组织任务更重，责任和压力也将更大。

2008年的《工作方案》对基层企业的影响更为深远。从卷烟产销量上来说，以前的“按客户订单组织货源”工作影响将近40%的卷烟销量，而这次则要影响100%的卷烟销量；从广度上说，以前只有试点单位开展“按客户订单组织货源”工作，而本次则是所有的地市级公司都要开展该工作；从深度上来说，本次“按客户订单组织货源”工作要从操作层面向外延伸和转移，重点是要落在完善市场体制机制层面上。

另外，2008年的《工作方案》不仅对商业企业产生影响，实际上，对工业企业的触动和压力更大，当然机遇也更大。鉴于商业企业已经是“全国一盘棋”，将全部实施“按客户订单组织货源”工作，工业企业“按客户订单组织生产”的改革力度必然要加大，速度要加快，以适应商业企业的变化和市场的需求，工业企业响应订单的能力和水平也要随之提升。

可以预见，根据《工作方案》开展“按客户订单组织货源”工作，将会建立竞争激烈但规范有序的卷烟市场秩序。工业企业将下更多的功夫研究市场、研究消费者，以更好更快地满足市场需求；商业企业的经营水平和整体能力都将得到大幅度提升；优势品牌将得到更加快速的发展，体现马太效应；卷烟零售户和消费者将得到更多的益处；整个行业的市场化水平也因此将得到提高，并推动行业整体竞争力的提升。

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订单供货工作回顾

订单供货工作深入开展，实现了由点到块、由块到面的逐步推开，在“三个延伸”和 “三个更加注重”方面取得了实质性进展。订单供货操作规范基本形成，工商协同营销不断加强，面向市场的卷烟供应链系统初步形成。同时，订单供货推广单位在从操作层面向体制机制层面延伸上也取得了重要突破，以市场为导向的机制初步建立。定向整合工作取得实质性进展，而且，全国卷烟销售网络基础更加牢固，水平不断提高，为订单供货工作在全行业推广创造了条件。

《工作方案》的总体要求

订单供货工作推广到全行业，要在全面总结试点工作有效做法和成功经验的基础上，在坚持专卖制度的前提下，以把握消费者真实需求为基础和关键，在更大范围、更深层次发挥市场配置资源的积极作用，努力克服非市场因素和片面追求高毛利率倾向，着力于构建全国统一市场、营造公平环境、培育重点骨干品牌、推动实现“两个跨越”，努力实现中国烟草由大变强。

《工作方案》的工作重点

1. 认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的订单供货基本要求，有效组织货源，平衡供求关系，不断提高适应市场的能力；

2. 认真落实需求预测报告制度和《需求预测规范》。要处理好“需求”、“预测”、“采购”和“订单”四者的关系。要通过把握市场真实需求来进行科学预测，通过正确预测来指导采购，通过有效采购来满足订单。要杜绝将订单视作预测或以订单代替预测的简单行为，反对以订单考核预测的错误做法。确保订单真正来自于市场，努力满足消费者的真实需求；

3. 贯彻落实《订单供货操作规范》，建立自下而上、由外而内的订单信息流，努力建立和优化面向市场的订单供货工作流程；

4. 深入开展协同营销，更加注重培育品牌。要协同研究市场，共享市场信息，加强产销衔接，努力建立共同面向市场的协同营销体制；

5. 进一步落实“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的十六字方针，建立工商企业的快速反应机制，有效连接客户订单和商业订单，积极推进定向整合，提高行业供应链运行效率。

（来源：中国卷烟销售公司）