“金典七匹狼”的宣传场面

用“破袭战”形容“七匹狼”近几年的发展，恰如其分。它以做大做强为目标，迅速实现自我突破，呈现出一条快速直升的上拉线：2003年“七匹狼”产量仅有13.4万箱，2004年为22.1万箱，2005年增长至33.41万箱，2006年达到54万箱，年均增幅近60%。在2006年名优卷烟品牌销量排名中，“七匹狼”从上年的第18位跃升到第11位。2007年，“七匹狼”预计全年销量将突破85万箱，到目前为止，新一类“软灰狼”、“软红狼”两大拳头产品继续保持热销势头，销量分别比去年同期增长85.82%、121.34%。

严酷环境　发展堪忧

曾经，“七匹狼”是落寞而茫然的。2005年，当时的福建卷烟工业企业规模较小，卷烟产量仅占行业总产量的3.14%，“七匹狼”品牌扩张受到计划制约，难以实现突破。而当时，全国卷烟工业企业已经减少到44家，“十厂商集中度指数”提高到47.4%，平均产量接近180万箱，“十品牌集中度指数”提高到26.4%，平均销量规模超过100万箱。此时，福建卷烟工业面临着被边缘化的危险，借用一句歌词形容当时的形势就是，“七匹狼”这匹来自“南方的狼”，面临着凄厉的北风和漫漫黄沙，只有咬着冷冷的牙，走在无垠的旷野中。福建中烟工业公司总经理卢金来每每提到这种逼人的形势时就用“如履薄冰，如坐针毡”来形容自己当时的感受。2005年是烟草行业改革与发展的重要一年，这一年，行业上下按照国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”的发展战略，紧紧围绕“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，迅速实现企业重组和品牌置换，面对如此情况，“七匹狼”再不奋起直追，将沦为食物链的“末端”。

发展的危机感，笼罩着福建中烟，困扰着“七匹狼”。

浴火整合　“狼”获重生

痛定思痛之后，“七匹狼”开始了被边缘化的“破袭之战”，大刀阔斧地进行品牌整合、营销整合和技术整合，发展逐渐进入快车道。

2005年，福建中烟工业公司以“品牌共享、税利同增、总体规划、分步实施”为原则，坚定不移地推进品牌整合工作，确定了“高中档烟重点发展‘七匹狼’，中低档烟重点发展‘石狮’”的发展思路。在福建中烟牵头下，厦门、龙岩两家卷烟厂签订了品牌无偿使用协议，“七匹狼”和“石狮”由两家卷烟厂共同加工，以弥补由于产品结构变化对税利指标造成的影响，并使得“七匹狼”成为了福建卷烟工业共有的品牌。同时，发展路径的规范，也在最大程度上消除了两大品牌之间的相斥力，至此，“七匹狼”腾飞的跑道已基本铺平。2005年3月之后，“白金七匹狼”、“枣红七匹狼”、“软红七匹狼”等产品相继上市，“红石狮”、“平安石狮”也实现了向“七匹狼”品牌的切换……

协同营销有力助推“七匹狼”的发展

在激烈的市场竞争中，迟疑等于慢性自杀。紧接在品牌整合之后，2006年1月，福建中烟立刻着手营销整合。2006年年初的福建卷烟工业系统工作会议明确提出，要以统一省内市场营销为突破口，系统地、整体地推进资源整合，建立市场营销中心，继续做强“七匹狼”品牌。营销整合后，福建卷烟工业一举扭转了往年两家烟厂因自身产品结构不同各自为战而导致的资源浪费局面，高低档卷烟计划的资源配置效率明显提高，品牌资源、人力资源和市场资源等迅速向“七匹狼”靠拢。在2006年全国卷烟网上集中交易会上，“七匹狼”取得了名优烟省际间交易增幅排名第二的好成绩。

作为组合拳的最后一记重拳，技术中心的整合为“七匹狼”的快速发展提供了有力的技术支撑。按照福建卷烟工业2005年定下的“品牌共享、税利同增、总体规划、分步实施”的原则，“七匹狼”不仅在龙岩卷烟厂生产加工，还在厦门卷烟厂落地生产。这里就存在一个异地加工质量一致性的技术问题，如果处理不好，不仅福建卷烟工业的品牌整合将无疾而终，“七匹狼”也将严重受损。2006年7月，福建中烟技术中心成立，之后开始勇挑重担，积极开展卷烟异地加工质量一致性技术研究，优化加工工艺过程控制指标，保证了异地加工质量。同时，技术中心针对“七匹狼”系列产品在嗅香风格、烟香清晰度、刺激性、干燥感及浓度劲头等方面的不足，开展了香精香料、添加剂、卷烟材料等产品配套技术研究，取得了较大的突破。此外，技术中心还确立了“市场调研定方向、反复评吸求完美、市场征求再改进”的产品开发工作思路，同时与营销中心联动，开展大规模的市场调研，使新产品的开发过程较以往发生了较大的改变。在广泛分析市场信息的基础上，技术中心修订了“七匹狼系列产品近期改进思路”，开发了“七匹狼（金典）”、“七匹狼（庆典）”等新产品，以卓越的品质打造“七匹狼”系列产品新的金字塔尖。

协同营销　再造“传奇”

目前，“按客户订单组织货源”工作由“三省三市”试点向36个重点城市推广，产销模式改革也在紧锣密鼓地开展。新的环境带来了新的挑战，也蕴藏着新的机遇。福建中烟工业公司总经理卢金来指出，按客户订单组织货源工作、产销模式改革的一个显著效果就是品牌集中度明显提高，市场导向日趋明显，结果将是优胜劣汰，强势品牌不断做大做强，对于福建中烟来讲是一个巨大的机遇。基于这样的认识，福建中烟积极引入“协同营销”概念，打造“金典”协同营销，在产品布局结构上狠下功夫，推动“七匹狼”由“火狼”系列向“传奇”系列转变。

为确保协同营销的有效开展，福建中烟确立了“市场主导、资源共享、利益共享、优势互补”的原则，积极推动协同营销工作。为提高卷烟产品的市场适应能力，福建中烟精心组织了研发人员、市场人员到目标市场进行专项调研。如“七匹狼”进入广东市场时就进行了深入的市场调研，组织上千人次的广东本地消费者评吸测试；“七匹狼”进入山西市场时，福建中烟也与山西烟草就产品吸味、包装设计、价格等各个方面进行了充分的沟通。工商协同营销扩大了“七匹狼”的知名度和美誉度，打开了全国市场的大门，辽宁、广东、山东等重点销区先后主动提出培育十万闽产烟的意愿。所有这些，都为“七匹狼”品牌实现快速发展创造了不可或缺的条件。

不再固步自封，不再一筹莫展，破袭而出的“七匹狼”正以矫健的身姿，行走在全国的“旷野”中。

（图片由福建中烟工业公司提供）