学知识
我叫高彦龙，是山西省晋中市烟草公司的一名普通客户经理。2003年开始担任客户经理工作，到现在已经有5个年头了。
我现在服务的祁县贾令镇，位于素有川陕通衢之称的祁县城北，北邻清徐，西接文水，东南直通山西主干道——大运一级公路。全镇辖管32个自然村，面积170平方公里，户籍人口3.2万，常住人口2.7万,是传统的农业大镇，共有卷烟零售客户110户，占人口总数的4‰，卷烟销售网络覆盖率为100％。记得在刚刚担任客户经理时，我认为客户经理就是从事简单的卷烟销售，和以前从事的网点工作一样，只要把烟卖好，一切工作就都搞好了，真正走上轨道后才发现自己当初的想法是多么的简单。
以前的工作就是拉上烟到处转着卖，凭的是经营户和自己的关系。说白了，毫无经营策略，什么烟好卖卖什么，对市场的真实需求从来都没有认真细致地考虑过。“按客户订单组织货源”这场全新的革命在晋中这块热土上开展的时候，我承担了贾令镇110户客户的需求预测工作。这对我来说是巨大的压力，更是强大的动力。晋中市局（公司）多次开展培训，我先后6次参加了全市的客户经理技能大比拼。从中，我不但迅速掌握了相关的行业知识，更在短时间内深刻地认识到：按客户订单组织货源是一场真正意义上的革命，它必将以新的现代流通手段，使中国烟草走向新的辉煌。
走市场
在一次次的培训学习中，我认识到，把握市场的真实需求，是按客户订单组织货源工作的关键环节，只有深入市场、分析市场、了解零售户，才能真正掌握零售户的真实需求。
不入市场，焉能预测。要预测市场就要了解市场，要了解市场就要深入市场，市场是变化不定的，不同区域的消费人群有着不同的购买习惯，真正把握每一位消费者的吸食习惯、购买习惯、品牌偏好是极其困难的。对此，我选择了抽样调查的方式，结合相关资料，对32个自然村的社会环境、市场趋势、消费行为、品牌表现等信息进行了收集、汇总和分析。在调查中，零售户和消费者所提供的信息比较杂乱，需要梳理分析，这对毫无市场调查经验的我来说是个不小的挑战。在这种情况下，我通过上网查阅资料，自学市场调查分析方法，利用每天走访市场后的时间进行各类信息的分类整理，分别对影响卷烟销量、结构、消费者品牌喜好的社会环境因素、消费行为因素、品牌表现因素等进行深入分析，初步掌握了市场的基本特性。
庙会对农村卷烟市场需求量有较大影响。（图片来源：http://bjmsg.focus.cn）
我观察到，每个月的农历十三这一天，这里都要举办庙会。庙会期间，周边农民来“赶会”，就会形成对卷烟的集中购买。庙会所在地共有10户卷烟零售户，农民“赶会”期间，他们的需求量就会集中爆发，此时，我更加细致周到地帮助他们做好卷烟需求量预测工作。祁县经济发展差异性较大，我所负责的贾令镇以传统的农业生产和副食品加工为主，经济水平较低，发展速度缓慢，人口外流多，全镇3.2万户籍人口，有0.5万人口外出务工，看上去卷烟消费水平偏低。但经过进一步调查分析，我发现，当地市场颇具潜力。这里过往拉煤车辆较多，一定程度上拓宽了农民增收的项目，外来客商购买辣椒较多，成为农民增收的有效补充，同时当地的熏肉加工业，对农民增收也起到了辅助作用。因此，我“大胆”地得出一个结论：销售结构仍有提升潜力。
在消费行为因素方面，通过跟踪了解，我发现：贾令镇整体卷烟消费行为呈现季节性、实用性、集中性的特点。由于季节性农业生产需要，农村市场销售规模呈现明显的季节变化，秋收、春耕时节部分外出务工者返乡，卷烟销售进入旺季，过了农忙季节，卷烟消费趋于平缓。贾令镇农民经济收入较低，卷烟消费者比较强调卷烟的实用价值，不太注重卷烟的附加价值和精神享受，要求价廉，在同等条件下无一例外选择低价产品，对卷烟的外在形象要求不高，不追求奢侈感，购买卷烟只是为了满足一下烟瘾需要。用老百姓的一句话就是：“能冒烟就行。”在农村，农民对中秋节、春节、端午节等传统节日的重视程度较高，在节日来临时，他们的卷烟购买需求明显增加，由于村内店铺不能完全满足日常生活、生产资料购买的需要，大多数农民选择在庙会、集会时期购买，形成集中性消费的特征。随着外出务工人员收入水平的逐步提高，目前经营的中、高档卷烟品牌已经难以满足市场的多元化需求。部分消费者反映，高端卷烟品牌的选择面太窄。这些“蛛丝马迹”也向我们透露出这样的信息：在单元区域内，在重点保证低档卷烟供应的基础上，不妨对中、高端卷烟的市场潜力进行更深的挖掘。
作预测
市场是动态的，为了跟上环境变化和消费者需求变化，我还把山西烟草创建的“双千信息员”当作市场信息的有效收集平台，以便及时了解市场变化，引导零售户准确地把握市场需求。
作为一名客户经理，真实把握市场需求、精准地指导零售户经营、做好品牌培育是日常工作的核心，更是客户经理义不容辞的责任。在日常的拜访工作中，收集零售户信息，是做好需求预测的重要前提。虽然工作较为繁琐，但山西烟草的“四维预测法”、《零售户动销台账》和PDA数据采集工具等软硬件设施的配套，最大限度地减轻了我们的工作强度。
市场分析与预测是一项长期细致的工作，虽然枯燥，但意义深远。我选择了我的工作，就会热爱我的工作。力求真实地做好市场需求预测工作，是我们客户经理不折不扣的使命。