兰州市烟草公司城关营销部城北客户服务部

2007年8月15日 客户经理 赵晋艺

今天拜访了雁滩商贸城附近的零售客户。该路段属于商业区，消费对象主要是在此经商的南方商人，他们经济实力强，消费档次高。今日重点是帮助客户分析市场，指导客户做好高档卷烟品牌库存。

拜访重点对象是布料城内的5位销售潜力较大的客户。以零售户苗田为例，该客户客源稳定，销售结构较高，以销售“珍品兰州”、“吉祥兰州”、“盖芙蓉王”和“软珍品云烟”等为主，但库存偏小。拜访时，首先帮助客户分析了当前市场。目前市场对地产高档品牌的需求较大，需求主要来自于南方客商。由于正值暑期，大部分客商子女会来兰探亲，暑期结束时，他们会让子女带些地产名优卷烟回去馈赠亲友，而且在每年8月中下旬，客商们会前往浙江绍兴柯桥等地参加布料商品订货会。为洽谈生意及协调人际关系的需要，他们也会购进地产名优品牌卷烟前往。

通过这一分析，使客户明白当前的销售潜力主要在高档品牌方面，正处于提升盈利水平的关键时期。而结合实际，我认为该客户的不足就是库存量偏小，容易错过销售机会，减少赢利。对此，我提出了以下营销建议：首先，从市场需求分析入手建议客户应当考虑在近期加大对卷烟的资金投入，增加对高档地产卷烟品牌的购进，保持合理库存量；其次，提醒客户，与她在同一市场经营卷烟的还有4家客户，因此，一定要把握实际需求，不能一味追求盈利而盲目增量，使得库存过大，影响资金周转。最后，我对该客户现有的库存情况进行了查看，帮助其确定了较合理的购货计划和周转库存。

北京丰台区烟草公司

2007年8月9日 客户经理 王嘉林

今日走访区域为看丹、南开西里，走访了20户零售客户。

在实地走访零售客户过程中，主要了解了客户的卷烟销售情况，库存等与销售相关的信息；维护、巩固后台结算工作，提醒客户要及时存入卷烟购进金额，以确保卷烟送货的顺利执行；重点维护卷烟明码标价工作，提醒并督促客户做好卷烟价签的码放工作，同时对卷烟价签有破损的客户进行补充发放，以保证客户良好的卷烟经营形象；重点对区域内一、二级零售客户进行走访，并结合一、二级客户重新审定的具体工作流程做好客户的重新审定工作。

通过走访主要向1113203106、1113202852等几位一、二级客户详细宣传重新审定的具体流程以及审定标准、目的，结合客户的卷烟经营实际情况和卷烟经营场所等各项指标综合评定，对1113202570、1113206721、1113202570三位二级客户做降级处理，并向客户说明了降级原因，取得了客户的理解与支持。另外，对每位客户的卷烟销售情况进行详细地了解，实时掌握卷烟的市场动态，为客户提供丰富的卷烟市场信息，以提高客户的卷烟销售应变能力，并为价签出现破损的客户及时更换新的卷烟价签。

在今日走访过程中，主要解决了1113208829、1113208903两位客户的后台结算信息问题，客户后台结算卡重新登记的账号与持卡人信息，并及时将新的信息录入电脑系统，解决了客户的后台划款不成功问题。

通过一天的工作，充分体会到零售客户等级重新审定的重要目的，对今后更为公平、公正、公开地货源供应奠定良好的基础。

山西晋中市榆次区卷烟营销部

2006年11月9日 客户经理 张志强

今天主要对三虎副食超市和韩盛丽两位零售客户进行重点拜访，收集客户经营信息，提出指导经营的意见。在拜访前，我对两名客户1～10月份销售量、毛利的分析：

三虎超市名为超市，实为食杂店，客户地理位置好但店铺脏乱，以批发副食小商品为主，卷烟经营不规范，零售价格执行不到位，导致盈利能力低。在拜访过程中我做了下列工作：一是帮助商品陈列，使各种商品特别是卷烟摆设更加整洁大方，吸引中高端消费者；二是增加中高档卷烟的陈列宽度，建议客户以零盒销售，提升盈利水平；三是减少中低档卷烟的供给量，提升卷烟经营结构。

玉湖北路的韩盛丽客户夫妻二人均为下岗职工，大部分收入靠这个小食杂店，而且家里还供着两个大学生，经济拮据。他和周边消费群体关系融洽，主要消费群体是周边的两家行政单位和居民区。在拜访过程中我提出以下指导经营意见：一是提高卷烟经营结构，把销售重点放在一、二类卷烟上；二是挖掘周边潜在消费群体，扩大卷烟销量，比如引导两个行政单位在此进行团体消费等；三是对固定消费者建立档案，认真分析其卷烟消费习惯。

山西晋中市灵 石县卷烟营销部

2006年10月13日 市场经理 王凯利

今天拜访的线路是文化馆支线，拜访了6户零售客户。拜访中重点对零售客户宋保荣进行回访，同时进行新品牌“红和白沙”的宣传工作。8月份，在拜访客户宋保荣时，我发现他店铺的生意很不好，打算把店铺盘出去，原因是本来他在做一个白酒品牌的代理，销售情况一直不错，可是今年该白酒销售量直线下降，仅仅依靠卷烟销售维持整个店铺比较困难。经过对其经营环境综合分析后，我当时便建议他缩小经营规模，把空余的房子出租，压缩经营成本，再寻找机会。在这次拜访中时，该客户的店面已经重新装修，空余的房子已经租出去了，只留下一间20平方米的房间专营烟酒。这次拜访时他非常感谢我的建议，还悄悄地告诉我：现在自己不用交房租了，收来的租金可以支付全部费用且还有盈余，现在主要的精力就是做好烟的生意。客户王新伟的店铺位于汽车站旁边，以开设“话吧”为主，我在走访时建议他在每个电话旁边拴支笔，把卷烟条包纸剪成名片大小的纸片，方便消费者记事，这样可以拉近与消费者的距离。在走访的6名客户中，我重点宣传了“红和白沙”卷烟，提醒零售客户有消费者结婚需求时积极推荐“红和白沙”。

山西晋中市太谷县卷烟营销部

2006年12月5日 客户经理 闫建勋

今天拜访的线路是北付井支线，拜访了11户零售客户。拜访中与零售客户进行了互动，预测下个月的需求数量，同时进行了“如意云烟”上市近一个月的销售信息调查收集工作。

今天重点与客户赵珍进行了互动预测，主要预测下月度订单。该客户位于“三多堂”旅游区，消费对象主要是周边居民，同时还有参观游客的临时消费，每逢节假日旅游高峰，他的销量和结构都上升较快，但是之后会明显回落，尤其是11月的销售量出现下滑，不到去年同期的60%。在与客户交谈中得知：由于9、10月旅游季节已过，11月的销售量直线下降，在预测2007年1月需求时，客户仍要求减少预测量，根据市场实际我为她进行了适当调整，增加了三、四类卷烟的预测，核减了一、二类卷烟，对此客户非常满意。但是在回家路上，我无意中发现，某宾馆挂着欢迎《关中女人》剧组的标语，我联想到“三多堂”经常有剧组拍戏，这次是不是又在这儿拍？我立即和文化局的同学联系，得到确认后，我马上返回客户赵珍家，建议她重新预测需求，增加高档卷烟订购，预计销售卷烟280条，盈利1680元，卷烟盈利同比一定会有较大提升。

（本文由本刊记者张建丽、颉虎平整理）