8月23日至24日，2007年“按客户订单组织货源”工作第二次会议在山东济南召开。会议总结了上半年行业“按客户订单组织货源”（下简称“订单供货”）工作的开展情况，研究探讨了“订单供货”工作从3市3省试点向全国36个重点城市推广过程中存在的问题和取得的经验。国家局副局长何泽华到会作了重要讲话。

通过这次会议，大家对如何进一步推进“按客户订单组织货源”工作有了更加明确的认识，加深了对何泽华副局长讲话中六个课题的理解，也增强了开展订单供货工作的信心。

推广有力 进展顺利

2005年开始进行试点工作时，订单供货仅是一个概念，没有任何经验可供借鉴，没有任何资料可以查询。然而，通过3市3省的试点，到在36个重点城市的重点推广，今年的工作在前年和去年的工作基础上又向前大大迈进了一步。对此，国家局副局长何泽华说：“今年的试点工作继续开展，推广工作做得比较有力，推行比较到位，进展比较顺利，成效比较明显。”

与会人员参观济南市公司烟草物流中心。

在回顾今年上半年订单供货工作情况时，何泽华副局长评价：从试点单位到全国重点城市的推广延伸取得明显成效；从订单供货向订单生产延伸取得实质性进展，面向市场的行业供应链初步形成；从操作层面向体制机制层面的延伸取得了重要突破；协同营销深入开展，重点品牌不断发展壮大；注重总结提高，订单供货的操作性规范初步形成。

半年来，这项工作不仅开始在全国36个重点城市推广，事实上，有100多个城市也进行了积极的探索，实现了由试点向全国更大范围的延伸。

大连、深圳、杭州3个试点城市，认真总结两年多来的试点工作经验，对业务流程、操作规范进行梳理，在推广、培训等方面做了大量工作的同时，进一步进行了探索。

针对当地人口和客户变动大、把握市场真实需求难度大的问题，深圳市公司积极探索预测管理创新，全面开展客户普查，推动预测手段的创新。大连市公司通过认真开展消费调研，注重优化品类结构，工商联手促进批零互动，依托零售客户夯实重点骨干品牌的市场基础，在协同营销、培育品牌、服务客户方面今年又有了新经验新探索。杭州市公司不断改善预测流程，提高市场预测准确率，较好地承担起卷烟市场“气象台”的责任。

3个试点省也高度重视试点工作。山西省局（公司）探索的社会库存、零售客户、市场需求的信息采集在行业内引起了广泛影响，协同营销的做法得到了大家的普遍认同。浙江省局（公司）在加强市场预测，把握市场真实需求能力的基础上，努力适应交易方式的改革，在诸多方面又积累了新的经验。山东省局（公司）则狠抓思想和组织基础，认真把握好市场的真实需求，抓住货源和品牌培育这两个重点，订单供货效果得到很好地体现，市场潜力得到很好地发挥，工作水平得到很好地促进和提高。

3市3省不但没有停步，而且继续向前，为行业发展提供了进一步探索，积累了更好的经验。正如国家局发展计划司司长赵洪顺所言：“试点单位敢于大胆创新，走出了一条创新之路。”

36个重点推广城市，经过前期工作的开展，订单组织货源工作走上了正轨，取得明显成效。在市场运行和品牌培育方面也取得了明显效果。1～7月份重点城市共销售卷烟626万箱，同比增加41万箱，增幅7.01%，高于全国平均增幅1.71个百分点，高于非重点城市平均增幅2.3个百分点。开展订单供货工作的70个城市销量合计935万箱，同比增加62万箱，增长7.11%，占全国总销量的三分之一强；销售额占到40%，实现税利占到全国50%多，在行业内具有较大影响。

“总体上看，今年的订单供货工作，‘三个延伸’，‘三个更加注重’，全面取得了重大进展，工商系统培育品牌取得了显著成绩，运作规范得到了系统总结，点上的经验在面上得到了推广，效果良好，订单供货取得了很大的成绩。”在肯定成绩的同时，何泽华副局长指出有四个方面的问题需要重视和解决：一是商业企业面向市场的订单供货流程需要进一步完善；二是半年预测和月度预测的关系还没有完全理顺；三是商业企业对本地市场的全面把握能力还要进一步加强；四是定向整合的节奏性和时效性还要继续完善。

新阶段 新课题

在重点推广的新阶段，如何深入开展订单供货工作，何泽华副局长提出了“六个课题”：第一，准确理解、认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，坚持“订单供货”工作的正确方向；第二，客观把握市场需求，正确处理月度预测和半年预测的关系，不断提高预测水平；第三，切实加强零售终端信息工作，在提高客户服务水平的同时，积极探索客户信息的采集、分析和利用工作；第四，建立快速反应机制，有效连接“两个订单”，提高行业供应链的运行效率；第五，深入开展协同营销，更加注重培育品牌；第六，积极探索建立“订单供货”的考核评价体系。

在讨论中，大家一致认为：这“六个课题”既体现了行业改革与发展的方向性，又具有很强的操作性，是一次针对订单供货工作全面、深刻、系统的阐述，对今后的工作具有重要的指导意义。

“市场需求基本满足”和“零售客户有所选择”

这是订单供货工作的首要课题。近年来，行业积极推进以市场为取向的改革，就是要在坚持专卖制度的前提下，进一步发挥市场配置资源的积极作用。订单供货工作，就是要坚持面向市场的大方向，就是要更加注重消费者的真实需求，注重零售客户的需求。消费者的需求就是市场需求，发挥市场配置资源的基础作用，就是要在更大程度上根据消费者的真实需求和零售客户的真实需求来安排行业的生产和销售，组织经营，进行产品结构和品牌布局的调整。

“基本满足，不是全部满足。怎样才叫基本满足？就是要在订单的流程上，客户要什么，你基本得答应，能够供应。基本满足的衡量标准就是要让零售客户有所选择。”

“有所选择，不是自由选择。我们不是讲总量也要全部满足，不是各个品种要什么给什么，要多少给多少。要将基本满足和有所选择连在一起思考，就是要总量上基本满足、品种上有所选择。”

何泽华副局长的论述加深了大家对“基本满足”和“有所选择”的理解。

上海烟草（集团）公司烟草贸易中心总经理倪洪鸣打了个形象的比方：客户菜单不是广东菜，也不是四川菜，应该是全国统一的。不是在这个菜单上点什么就吃什么，还是应该听取有经营权的商业企业的意见，按照市场需求，做到“有所选择”。

会议认为，“基本满足和有所选择”是开展订单供货的本质要求，代表着订单供货工作的正确方向。因此，下一步要切实纠正所谓“合理定量、协议供货”当中的错误做法，努力克服按货源分配订单的错误倾向，从认识上、政策上、做法上努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。

“客观把握市场需求”和“加强零售终端工作”

市场需求是通过预测得出的，科学的预测是准确客观把握市场需求的前提，也是订单供货工作的基础。目前，需求的预测已经成为工商产销衔接的基本依据，成为行业宏观调控的重要手段。

如何提高行业的预测水平，准确把握市场的真实需求，是订单供货工作的重要内容。山东省公司将其简化为“量、价、存”平衡。“量”即订单需求，“价”为当地的价格，“存”乃社会库存。何泽华副局长要求大家，在此基础上还要关注当地市场的假烟多少。

“两个预测”（月预测、半年预测）之间是什么关系？这两个预测究竟有多大作用？有多少效果？怎样来提高它们的准确性？

对此，销售公司副总经理秦前浩说：“简单有效才是有益的，复杂的不一定好。”他建议从三个方面入手：一是要有责任心，因为预测关乎着工业企业的计划，关系着行业的走向；二是要有科学的方式，做到简单易行；三是手段要先进，要适应客户经理，让客户经理从日常繁重、琐碎的劳动中解脱出来。

“我赞成抽样预测。”川渝中烟工业公司副总经理程佳华态度鲜明地说。

对于零售终端工作，卷烟销售公司副总经理吴庚宏强调：“要提高服务客户的水平，做好货源供应，规范经营行为，同时积极探索采集零售客户的经营信息，为企业生产经营提供参考依据。这是订单工作具体业务方面的基础工作，必须扎扎实实地向前推进。”

建立快速反应机制

当前行业“大对大、强对强、快对快”的竞争趋势初步显现，因此，“建立快速反应机制是现实的，也是必要的。”

快速反应主要反映在订单生产、订单供货和体制机制三个层面上。

随着“订单供货”工作的开展，市场取向的改革最终必将促使工业企业的竞争转化为企业的市场反应能力和市场响应能力的竞争。对此，工业企业的快速反应就要形成三种能力：一个是市场需求信息的采集分析判断的反应能力；二是快速生产的保证市场需求的响应能力；三是供应和销售物流及时高效的保障能力。这三种能力，不是静态的、平行的，要靠流程来优化。

商业企业在行业处于供应链两头，既是“龙头”也是“龙尾”，其协调也要有三种能力：一是市场需求的把握能力；二是货源保障的采购能力；三是货源的分配投放能力。商业企业要围绕这三种能力，做好预测工作、采购工作、供货工作，争取一致性。

“协同营销和培育品牌”

订单供货工作的开展，其根本目的是培育有市场竞争力的中国烟草品牌，品牌建设是一切营销活动的起点和归宿。协同营销不仅是一个概念，新型工商关系也不只是一个口号，而是要成为一个真正扎实有效的工作体系。如何协同营销？山西、大连等单位都做了积极探索。

订单供货工作下一步的内容很重要的就是要把品牌培育的问题摆到议事日程。协同营销，内容上是营销，目标是协同。营销协同怎么协同，就是要做到预测协同、货源组织协同、货源分配协同、信息共享协同。

就品牌培育而言，也要做到品牌目标、导入、促销、维护、置换的协同，工商之间是战略合作伙伴关系，不要把战略合作伙伴关系只放在口头上，而是要放在行动上。

“四率一度”的考核评价体系

要不断完善订单供货工作，就要积极探索建立科学的考核评价体系。围绕“四率一度”（即销售增长率、预测准确率、订单满足率、有效衔接率和客户满意度）搭建的考核评价体系的基本框架和主要内容，涵盖了订单供货工作的方方面面，与会人员认为科学、合理、具有可操作。

“今年以来，从山西到山东，有很多经验值得我们学习借鉴，现在关键是结合自身实际，学习好、落实好。”有代表这样说。

订单供货工作的影响是深远的。从起始阶段发展到今天，正在向更高层次、更深层次迈进。从中我们看到了行业市场取向改革的足迹，感受到了行业发展的勃勃生机。