互联网杂志《连线》主编克里斯·安得森曾提出“长尾理论”：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量，也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。“长尾”有两个特点：细和长。细，说明是份额很小的市场；长，说明这些市场虽小，但数量众多。众多的微小市场，合起来就可占据可观的市场份额。

“长尾理论”给我们的启示是，在消费需求的“尾部”，虽然每一种商品都只服务于少量消费者，但这些消费者的总和足够大，如果能抓住这部分市场，同样可以获得足够多的利润。

对烟草行业来说，“长尾理论”也值得借鉴。在激烈的市场竞争中，很多卷烟企业把目光和精力放在了高档卷烟市场上，认为低档卷烟利小而不屑去做，亦即放弃了“长尾”。

然而，哈尔滨卷烟总厂却因大做“长尾”文章而收益颇丰。该厂重组后，认识到其在生产高档卷烟方面的不足，但在生产低档卷烟方面，原料、管理、人才等都有着一定的优势，于是，他们坚持走低档卷烟生产之路，实现了利润快速增长。

哈尔滨卷烟总厂的事实告诉我们，要善于谋势，善于抓“长尾”。要抓住“长尾”，就需要充分研究市场，尽最大努力提供“长尾”市场消费者所需要的产品。同时，还要坚持走特色经营之路，不可盲目追随主流，并且生产具有自身特色的产品，随时掌握市场信息变化，把消费者需求向“长尾”方向推动。（作者单位：湖北省恩施州烟草公司建始县烟叶分公司）