先进的竞赛方法

2007年年终，先后在云南工业系统和四川商业系统两个试点举行的首届卷烟商品营销职业技能竞赛，给行业这一年来丰富生动的表情中，又增加了许多灿如冬日暖阳的笑脸：

张俊笑了，这个来自红河集团的小伙子拿到了云南工业系统的冠军，“如果有机会发表得奖感言，我一定要感谢我的女儿，她已经两个月大了，我都还没怎么好好陪过她”，是啊，还有什么比父亲用汗水浇灌出的荣耀更适合作为孩子的出生礼物呢？

李祖云笑了，学音乐出身的培训老师，曾经慨叹过营销法则为什么不是写在五线谱上的她，陪伴云南参赛队员近百天的培训时光，与他们一同焦虑、辛劳，站在比赛结束后一脸轻松的队员中间，她同样体会到他们的收获和喜悦；

高利军也笑了，竞赛专家组负责命题工作的主要成员之一，为了保证竞赛试题保密，在昆明和成都各“享受”了一周多的“禁闭”时间，出题、等待，完全“与世隔绝”。比赛完成后，向家中报平安的电话里，亲人熟悉的声音给他带来了会心的微笑；

……

行业首次成功举行的营销技能竞赛，就在这许多人的笑靥上，折射出多样的光彩。

“赢在中国烟草”

在行业里，提到烟机技能竞赛和烟叶分级竞赛，许多人都能说出个一二三，近年来，作为行业打造蓝领精英的重要手段，技能竞赛这种形式已经成为相关从业人员展示精湛技能、打通上升通道的重要途径之一。然而，同为行业三大技能人才之一的营销人才，却一直欠缺这样的机会。营销工作本身充满了主观性和灵活性，如何才能通过竞赛的手段给营销人员一个公正客观的评价？在2007年举行的技能鉴定工作会议上，云南工业系统和四川商业系统被选为首届卷烟商品营销职业技能竞赛的试点单位，由此，行业营销人员技能竞赛工作开始了自己的破冰之旅。

由于没有任何经验可以借鉴，竞赛组织者们从5月开始的准备工作进行得充分且极具想象力。此次营销技能大赛的初赛和复赛由各集团、区局自行出题，像红云集团的复赛至今还为他们的参赛队员津津乐道：

“看过CCTV的《赢在中国》吧，我们的复赛比这个节目的水平一点不差。还记得当时复赛的一道题目是用48小时的时间、5000元经费，让参赛队员分成三组，分别以‘云烟’的文化、品质和故事为线索，在三个特定的零售户的店里进行终端实战。”

“接到这题目的时候大家可兴奋了。我们的三组队员想了各种方法，有的买来专业涂料在店里手工喷绘；有的按照主题要求将店面陈设全部打乱，重新布置；还有的请来外援，就是集团主管品质的同志给零售户进行讲解和制作、分发相关用具，反正是使尽绝招，零售户笑得嘴都合不拢。”
“集团公司给三组队员都录了像，在复赛的现场播出，请专家评分讲解，大家在大屏幕上看到自己的表现，那感觉还真不一样，哪里做得好或不好，都清清楚楚，再结合专家的点评，对自己今后该怎么努力都更加明确了。”

“复赛结果出来时，大家都哭了，包括那些二三十岁的小伙子，什么是激情、什么是友谊、什么是合作，工作了这么久以后，一场比赛给了大家最生动的诠释。”

通过预赛和复赛的选拔，带着本单位同志们的殷切期望，云南工业系统的79位选手和四川商业系统的100位选手迎来了更为严格的决赛考验。

根据工业和商业系统营销工作的不同，前后间隔一个多星期的两场比赛安排也有所区别。云南工业系统的竞赛中，选手技能笔试和理论考试后，取得了前32名的方有资格进入面试现场。因为面试的题目是相同的，为了保密和公正起见，所有选手都被集中在候考室里，时间最长的经过了8个多小时的漫长等待；面试现场除了考官，还有摄像镜头将他们的表现实时传递给场外的观摩人员，整个过程严谨紧张，对参赛选手的心理素质也是极大考验。

四川商业系统的比赛在总结云南工业系统的经验后，根据商业营销的特点作了适当调整，保留了技能笔试和理论考试，没有对选手进行差额淘汰和面试的程序，新增了全体参赛人员的计算机操作考试和情景模拟的考核。值得一提的是情景模拟考试，它将特定场景的VCR和相关问题在考试现场通过大屏幕播放给所有参赛选手。比如，播放一段客户经理在零售户店里的工作情景和零售户的感言，然后提出问题：客户经理刘凯认为“卷烟摆得好，才能卖得好”，你认为对吗，为什么？要求选手在一定时间内做答。这样兼顾了试题的灵活性和现场感，仅从出题形式而言，就得到了许多参赛选手的好评。

雕琢职业化科学营销

以赛促学、促进参赛人员素质的提高是技能竞赛的重要目的，因此竞赛内容的设置是所有参与者都非常关注的焦点，它不仅是对本次竞赛能否真正达到选拔人才的目的有着重要影响，更对今后一段时期里营销人员努力的方向有着导向作用。深谙其中意义的竞赛组织者们对竞赛内容的设置慎之又慎，请来了包括行业内工商系统和行业外的营销专家、学者组成专家组“封闭”出题，尽管他们在理论和实操的平衡、教材内容的比例等方面有过一些争论，但命题的总体思路非常清晰：

“促进职业化的科学营销是本次竞赛的主要目标之一，主要针对的是目前行业的营销工作中经验营销比重较大的现状。职业化科学营销是行业营销工作发展的方向，只有这样才能给工商企业各自的服务对象提供更加科学、系统和完善的服务。打个比方，我们在任何一家肯德基进餐所享受的服务都是基本相同、可以预期的，我们也更愿意到这些地方去消费，这就是职业化的魅力。国外的同行在这点上已经做得很好了，我们必须快步赶上，希望这次竞赛能给行业营销人员传递这样的信息。”

“这次竞赛主要考察的还是我们行业目前营销工作中的重点、难点、核心问题。工业商业两个赛场，考试的内容不同，但目的都是为了探索如何更好地为品牌服务、为市场服务。另外，本次竞赛特地设定工商两个试点，也有着工商协同营销方面的深层考虑。工业营销和商业营销在责任和销售战略上相同，在具体的分工、服务对象和管理方法等方面不同，一个更了解产品、一个更偏重于市场，他们要想合作无间，更好地服务市场，就必须增加沟通，希望这次竞赛能增进彼此的相互了解。”

“至于具体的出题思路，我们主要考虑三个方面：

首先是体系性的问题，考察参赛人员营销知识面的广度。工业和商业都应对对方的营销行为有所了解，否则何谈合作？”

“其次是拓展性问题，考察参赛人员对营销知识掌握的深度。面对市场的迅速发展，销售工作面临的挑战也越来越大，要求大家对各种问题的考虑必须更有前瞻性和深入性。以商业企业的库存问题为例，现在行业大力开展按订单组织货源工作，工业企业的营销人员要努力满足商业企业的货源要求，但只做到这样还不够，今后发展的要求是商业企业必须主动掌握工业企业的库存，根据其库存量的变化主动生产配货，这样才能进一步提高整个环节的运行效率，更好地满足市场。拓展性问题就是对营销人员这方面的素质和能力作出考察。”

“最后还设置了开放性问题，考验参赛人员的灵活度。每场比赛都有没有标准答案的问题，比如商业系统竞赛中有一个题目是年终销量受到影响的原因，参考答案是因为工业企业年终计划的影响，但参赛人员只要是能够自圆其说，都能得分。”

“所以说，选手们的得分也有三个层次，答出理论要点是达到了基本要求，如果能够做到理论联系实际，以理论指导实践，其得分自然要高出前者，更好的回答是能够针对当前行业的难点和实际提出自己独特的合理见解，当然这个要求是非常高的。因此，能在本次竞赛中胜出的选手，不仅有着扎实的理论功底，更是在平时的工作中就能做到善于观察、善于思考的人，他们能够将书本上的知识融会贯通，彻底消化，形成自己的逻辑体系，只有这样的人才，才是行业亟需的高技能营销人才，才能够在工作中创造出更大的价值。”

选手与专家交流

这次竞赛努力创造各种条件，让竞赛的过程本身也成为选手们学习的大好机会。每场比赛结束后，竞赛组委会都安排裁判长作竞赛讲评，让参赛选手在第一时间对自己的比赛情况作出判断，加深对相关问题的理解和对今后努力方向的把握，真正做到以赛促学。

四川商业系统赛后更安排了选手与专家的互动时间，选手们在这里不但可以提出自己对竞赛、教材中的问题和见解，自己在营销工作中长期积累的问题也在这里得到了回答，一位选手一口气提出7个问题，包括了配货、帮助弱势群体、电话采集订单等诸多方面，一场烟草营销的竞赛一时间变成了选手交流、专家答疑解惑的大讲堂。

交流结束之际，专家们用了三句话与所有选手共勉：

“求知若饥，终生学习。

虚心若愚，低调做人。

脚踏实地，天道酬勤！”

下一站“天后”

作为首次工商系统营销技能竞赛的试点，两场竞赛带给每一位参与者许多值得品味和咀嚼的东西。

竞赛结果公布，工、商系统分别有4位和3位选手获得国家级技术能手称号，24位和20位省级技术能手称号，这是对他们赛前勤奋努力的嘉奖，是对他们多年来辛勤积累的肯定。看到他们的成功，很多选手都表示，作为营销人员，他们看到了自己前进的方向，也看到了自己的未来。

当然，和绝大多数比赛一样，更多的参赛选手没有机会获得这样的荣耀，可是，他们在这次竞赛中，同样有自己的收获和感悟。

刘芊，工业系统参赛选手中年龄最小的一位，被同事们亲切地叫做“小乖”，在谈到这次竞赛时数度落泪：

“我这次没能进入面试，自己觉得挺对不起大家的。要知道，为了保证我们这次能够好好比赛，我们集团的领导给我们创造各种条件，他们请来专门的培训老师从教材到面试仪态，手把手教我们该怎么学、该怎么做，还给我们准备了专门的学习场所，经常来看望大家，谁要说想吃点什么，第二天一定会出现在餐桌上。年底工作这么忙，部门的领导和同事都主动表示要承担我们手头的那部分工作，让我们不用着急。”

“大家这样对我们，我们真觉得压力挺大，说实话，我当年高考的时候都没这么用功，我们同寝室两个女孩，在封闭训练的那个月里，每周都没有休过休息日，每天几乎都没在夜里两点之前睡过觉，最晚的时候看书看到凌晨五点，天都亮了。妈妈生病，我只回家一天就赶回来了，毕竟能参加这次竞赛的机会是很难得的。”

“所以说，不管结果怎样，我自己觉得是问心无愧了，而且在准备这次竞赛的过程中，我觉得自己真的收获了很多。还有一点是能参与这次活动是自己此前没有想到的。我是随着咱们集团联合重组进入到这个新的大集体来的，在这次准备过程中，所有的参赛选手都处得像一家人，把我之前的担心彻底打消了，这种队友之间的友谊也是我参加这次竞赛活动最大的收获！”

“如果下次有比赛的话，真希望自己还能来参加，也许，我就是下一站‘天后’也说不定啊！”

这些可爱的参赛选手们得到了竞赛裁判组的肯定。裁判组认为本次竞赛的选手理论基础扎实，在创新营销方面也有着上佳表现。当然，竞赛也反映了他们身上存在的问题，许多参赛选手被认为还需要在知识转化为能力、能力转化为业绩上下功夫。专家们从竞赛答题过程分析，要求选手们努力树立三种观念：

大局观，就像答题的过程中要先树立大的框架，更要注意各要素之间的内在逻辑；

市场观，就像仔细审题一样，锻炼自己捕捉市场有用信息的敏锐触觉；

时间观，有的选手在答题过程中没有把时间放在能产生最大效益的环节之上，大家今后在应对市场上纷繁复杂的头绪时必须具备对时间进行有效规划的能力。

有理由相信，这些中肯的意见和建议将伴着这场沉甸甸的竞赛在下一站“天后”的成长道路上，在行业高素质营销人才培养的工作中，画上浓墨重彩的一笔。