眼下，随着“按客户订单组织货源”在行业的全面推广和深入，扮演“供货商”角色的卷烟工业企业正在进入“订单生产”的时代。围绕订单组织生产已经成为卷烟工业企业积极适应以市场为取向改革的必然选择。

“订单生产是订单供货的延伸，面对一个全国性的大市场，红云集团市场信息的形成过程主要是，营销中心与烟草商业企业经过协商、沟通获得订单后，提出销售需求。然后，生产制造中心对销售需求进行细化分解，并组织生产。这其中涉及原料、流程、技术、设备保障，甚至动力保障等诸多环节。”红云烟草（集团）有限责任公司生产制造中心副总监张云飞说。

营销中心承担着订单收集和预测的重任  颉虎平 摄

订单生产表述看似简单，但卷烟工业企业要适应这一变革并不是件容易的事。由过去的按计划依据各种资源组织生产向按订单生产转变，涉及内部组织结构调整、业务流程再造等方方面面。在订单生产中，各部门必须相互配合，工作流程、作业方式围绕订单“转”。

针对“市场离企业越来越近”的发展形势，红云集团主动调整，把品牌培育作为切入点，在实践中摸索正确处理满足市场需求和实施品牌培育之间的关系，快速响应市场，为客户提供优质服务，积极打造高效的、快速灵活的柔性生产制造系统，力求在瞬息万变的市场中抢占先机。

营销——更加贴近市场

追根溯源，订单生产的起点在于市场，而不是工业企业本身，而市场需求又是不断变化的。所以，对于卷烟工业企业而言，并不是接了订单就等于是订单生产。市场预测准不准，订单能否真正反应客户和市场需求，是实行订单生产需要着重考虑的问题。实行订单生产，对卷烟工业企业掌控和预测市场的能力提出了更高的要求。

而在订单预测和信息收集方面，营销中心是“中心”。为了增强市场预测和应对能力，处于市场最前沿的红云集团营销中心组建两年来已经进行了两次机构调整。

红云集团组建之初，就对昆明卷烟厂、曲靖卷烟厂等几个下属生产厂原有的营销机构和400多名营销人员进行了一步到位的整合，成立了3个职能部门和10个市场部，统一了营销策略及计划调控、信息报送、仓储发运和客户服务等工作流程。红云集团营销中心几位副总监介绍说，以前都是等别人上门，几个人就能掌控全国市场。而现在，企业必须与市场“亲密接触”，只有这样，才能把握机遇、掌握主动。整合后的营销中心制订了“管理前移、贴近市场、快速反应、提高效率”的工作方针。营销人员常年奔波在市场一线，加强与商业企业沟通衔接，定期提供市场调研报告，在准确把握市场情况的同时，提高了订单预测的准确性和收集过程的畅通有序。

2008年4月，红云集团营销中心在运行两年后再次对组织结构进行“大手术”，设置了10位彼此间有明确分工的营销副总监，职能部门由3个增加到4个，市场部由10个增加到18个。同时，职能部门根据工作需要重新定位了相关人员的岗位职责，对内部管理流程进行了重新梳理，提升职能部门对市场部的服务、协调、指导和管理能力。比如，以前市场部驻点的营销人员在与商业企业协商掌握了订单需求信息后，首先要报给科长，科长再报给销区经理，经理再上报集团营销中心评估，然后再由计划信息部形成销售计划下达给生产部门。环节多，意味着传递效率递减，很难及时响应市场变化。调整后，科长可以直接将掌握的订单需求信息上报计划信息部，销区经理则侧重于品牌的市场定位和布局分析、计划的调控和平衡、销售渠道维护等工作，这既提高了市场响应速度，又兼顾了品牌培育。

除了组织保障，提高市场的响应速度还离不开一支懂市场、懂品牌、懂经营的职业化营销队伍。为了使营销人员适应营销工作的新变化，能够更好地和商业企业协同做好营销工作，红云集团营销中心加大培训力度，相继举办了首届卷烟商品营销职业技能竞赛、中层管理人员强化培训班等活动，从多个层面、多个角度提升营销人员的综合素质，提升营销团队解决实际市场问题的能力。

红云集团营销中心总监班子表示：“营销中心始终把创新作为主题，根据市场发展的需要做出调整，目的就是使市场的划分更加精细化，工作流程更加顺畅，不断增强快速反应市场的能力。”通过两次调整，营销中心进一步减少了管理层次，提高了管理工作效率，从而拉近了与市场之间的距离，对市场的反应更加迅速。

服务——适时保障有效货源供应

从订单供货向订单生产延伸后，行业商业企业对工业企业提出了一个很紧迫的要求——有效货源的适时保障，而这一目标的达成需要卷烟工业企业在服务领域狠下功夫。

订单生产之后，商业企业需要的不仅仅是货源，而是“有效货源”。而要满足商业企业这一需求，就需要工业企业与商业企业默契地配合。从供应链的角度看，需求预测是供应链系统的起始环节，订单生产是供应链系统的后端。对于前者，卷烟商业企业作为市场营销主体，在分析掌握本地市场特点、把握消费者真实需求方面有得天独厚的优势。因此，工业企业的营销人员要获取反映市场真实需求的订单，就必须与商业企业保持充分的沟通，而这本质上是一个做好服务的过程。

订单真正反映市场需求，是实行订单生产的重要前提  颉虎平 摄

从服务的角度，红云集团营销中心在售前、售中、售后服务方面做了大量工作。“比如售前服务，红云集团要协同商业对整个市场的需求目标进行预测。在具体操作中，营销中心所属的各个业务科每年、每半年、每季度和每月，都会跟商业企业一起对这个时间段的红云品牌的市场需求进行预测。”红云集团营销中心副总监徐云介绍，如果没有预测，工业企业和商业企业对所销品牌在当地的销量和走势就会“心里没底”，不利于订单供货和订单生产工作进行。

“例如，集团8月份发货，7月10号前后，各个业务科就要和商业企业进行沟通，根据当地市场上红云集团卷烟品牌上个月的销售走势，结合零售终端的需求意见，我们提出8月份的建议发货量。”营销中心一位副总监举例说：“双方先行进行沟通，我们把信息传递给商业企业，商业企业会结合销售网络、客户经理对市场调研情况，最后确定发货量。这个信息最后汇集到集团营销中心，7月15号就能预知8月份某一市场上的品牌需求量。”销售需求确定后，红云集团营销中心和制造中心再进行沟通，由制造中心将具体生产计划下达到各厂。

在订单供货向订单生产延伸后，货源的“适时保障”是工业企业必须要跨过的一道坎，这也对工业企业的仓储和物流提出了更高的要求。“由于计划的有限性，生产计划是按月下达的，而商业企业往往希望月初就把货源运到，以避免因运输方面的原因影响有效货源的供应，这是一个矛盾。”营销中心一位副总监解释说,“为了解决这一矛盾，集团营销中心把仓储和物流作为一项重点工作来抓，通过快速反应，由集团营销中心市场部一线人员将商业企业的库存一天一报，根据库存信息，集团营销中心制订了一个月四周的发货计划，通过组织运力从各工厂进行有效货源的供应。”

在确定销售需求获取订单到组织运力进行货源供应这个过程中，红云集团营销中心市场部的人员密切跟踪和关注品牌在市场上的走势和表现，随时把掌握的信息传递给商业企业，并配合商业企业的人员围绕品牌开展相关工作，根据市场变化对发货情况进行调整，以实现对市场的有效调控。

以“动销存”指标为依据，从市场需求到计划执行这个完整的订单流程，以及优质服务保障了红云集团在地处西南边陲、面对全国市场的情况下，成立两年来在销区销售品牌的不断档，有效货源供应及时到位，使工商双方签订的协议与合同得以顺利分解执行。

生产——建立高效、灵活的柔性生产制造系统

红云集团总裁朱绍明曾有这样的比喻：如果把“订单生产”比喻成一场“战斗”的话，营销人员获取订单就是“前线”，生产、物资、原料等各个部门围绕订单组织生产则是“大后方”。“大后方”要支持“前线”取得“战斗”的胜利，必须建立一种高效、灵活的柔性生产制造系统来满足订单生产的需要。

“传统的组织生产方式虽然也强调市场需求，但实际更多的还是考虑企业的原料结构、制造成本、投入与产出等因素，基本上是怎么便于生产就怎么安排，即依据各种资源的安排情况组织生产。而订单生产来自于商业环节对市场需求的预测，可以直接感受到市场的压力，这就要求集团生产环节反应敏捷、高效、低耗。打造一个满足订单生产需要的系统，首先要转变思想观念，能对于生产数量、生产时间、品牌规格等的变化主动适应。”张云飞表示，由于安排生产计划、原辅料准备、物流运输等都需要一定时间，为了满足客户对货源供应的需求，生产制造中心必须把工作前移。

每月的20号，红云集团生产制造中心会接到营销中心提供的下月的销售需求订单。根据订单，生产制造中心根据产品的库存控制要求，安排“什么时间生产什么品牌、规格，生产多少”，计算出各产品的最迟生产日期，并编制出下个月的生产作业计划表，生产计划细化到每个工作日。物资采购、原料、技术部门根据生产作业计划保证物资、原料、技术和工艺指标到位，保障生产过程的顺利。同时，营销中心还会再次确认生产计划安排能否满足需求，并根据需要，调整销售计划。

张云飞说：“保证市场需求是前提。当所有的环节都沟通完毕，没有异议，那么订单就被视为不可调整的刚性计划。”此后，随着月初生产计划指标的下达，生产制造中心按照生产作业计划表组织生产，订单正式进入生产环节。由此不难看出，红云集团营销中心对市场需求的科学预测和准确把握对于做好订单生产的组织工作起着至关重要的作用，而各部门之间的有效联动又保障了订单生产过程的顺畅。

相对于传统的生产组织方式，按订单组织生产对设备的有效作业率、原料技术保障等都提出了更高的要求，而对于生产环节，保证产品质量的稳定始终是第一位的。比如，一条生产线上由于生产卷烟规格的不统一，就会导致非故障停机次数增加，直接影响就是设备有效作业率降低、消耗增加、生产组织难度加大。“生产中卷烟牌号的更换产生的消耗最大，产品出现质量缺陷的机率也最大，特别是毫无计划性地换牌的时候。”张云飞介绍，集团通过对生产制造系统的组织结构、人员配置、生产流程、工艺技术和运行方式进行调整，促成品牌规格与生产厂、车间及机型相对固定，并构建了覆盖全过程、控制每一节点的集团质量管理体系，并结合《烟草行业标准化良好行为企业评价办法》和“卓越绩效评价准则”认真开展企业标准化工作的自我评价，不断提高质量和成本控制水平。

订单生产涉及的另外一个问题是，生产计划指标与生产能力不是无限的，如何在有限的资源基础上最大程度地满足订单需求？对此，红云集团认为，订单生产不是简单地迎合市场，而是通过有效引导使品牌更好地满足市场。集团在订单生产中将有限的计划资源向市场需要的大品牌倾斜，围绕品牌统筹生产布局和设备技术资源，在满足市场的同时加快了品牌培育，促进了集团骨干品牌的成长。

从严格按照计划自上而下的运作转向依据市场需求自下而上的运作模式，订单生产让企业的组织生产方式发生着翻天覆地的变化。作为行业第一家由工厂制转变为公司制的试点企业，红云集团始终坚持不断创新，在向订单生产转变的过程中，主动适应，以变应变，将市场压力变成前进的动力。变者永恒，这种主动求变的积极姿态无疑对进一步促进红云集团的发展意义非凡。