亳州地处皖北，风土人情具有典型北方气息。亳州以农业生产为主，经济状况在安徽处于下游水平。亳州烟草由于某些历史原因，负担比较重，卷烟销售网络建设就在这样的情况下负重前行。2005年以来，经过三年努力，亳州市公司电子结算率从13.7%提高到71%，网建工作的水平快速提升。更重要的是，亳州网建的探索，对于经济欠发达地区推进网建提升工作提供了重要的经验。

2008年7月22日，安徽省网建工作会和全省局长、经理座谈会一起在亳州召开，亳州作为安徽网建的试点，吸引了安徽烟草商业16家市级公司的目光。

“最难改变的是习惯”

“市场规范是基础，客户盈利是根本，经营指导是手段”，这是亳州市局确定的网建思路。作为网建的重要一环，零售终端的建设在这里首先遇到了“习惯”的挑战。

“人最难改变的是自己的习惯。”不止一位客户经理这样对记者说。罗文超市，位于亳州市区商业街，是一家面积约40平方米的便利店，店里陈列有序、干净整洁。但在2006年，这家超市完全是另外一种景象：所有的货物杂乱地堆在店里，临街的窗户也被货物塞得严严实实，整个店里黑乎乎的，而卷烟货柜则被挤在最靠里的一个墙角里。没有生意时，店主就在店里打麻将，这样生意就更加不好。开店9年，店主从来没有正正经经打扫过卫生。“这绝不是个特例。”随行的亳州市局卷烟营销管理中心经理尹德奎说。的确，采访途中，货品从店里堆到店外的小店仍随处可见。

“这里人都认为把货物堆得满满的，才显得货品齐全，生意才会好，这是多少年来形成的习惯。”罗文超市的情况，不仅是卫生问题、陈列问题，更深层次上反映了店主的经营意识。这也不是一家商店的问题，而是一个地方人们共同的习惯。改变一种习惯谈何容易，更何况，“店主们关心的是货源问题”。为了改变这种状况，亳州烟草就从客户经理带一块抹布走市场开始，从帮助店主整理店面开始，抓住一切机会向零售户讲解营销知识，抓住每个有利时机建议店主做出改变。罗文超市生意一直不好，因此店主决定试试看。彻底打扫了卫生，商品按类别摆上了新买的货架，单独设立了卷烟专柜，并摆到了显眼的位置。罗文超市的经营情况很快就好转了，几个月后，每月仅卷烟销量就增加了100多条。“生意好了，店主精神头足了，也就不打麻将了。”一家店生意有了改观，周围的店主看在眼里，也主动跟着学，亳州卷烟零售终端建设也就慢慢加速了。

从一块抹布入手，通过解决“理货”问题，很多零售户的生意好了不少。但亳州市公司认为，这只是提升零售户经营能力的一方面。亳州双沟镇有家规模不小的便利店，2006年这个店日常经营占用的资金有60万元，包括卷烟销售在内，每个月的盈利只有3000块钱，店主很苦恼。客户经理跟店主聊天后发现：店主开店以来从来没有算过明细账，卖的所有货品都掺合在一起算总账，从来没有琢磨过哪种商品周转快、卖钱多这些问题，甚至连定期盘货都做不到。“你可能觉得不可思议，可这里的实际情况确实如此，而且还比较普遍。”在客户经理的帮助下，通过认真清理账目，店主终于搞清楚了哪些商品好卖、资金周转快。于是，店主重新整理了经营范围，减少了奶粉等占用资金多、周转慢的商品，专门拨出专柜和资金销售卷烟。经过一番努力，最后店主将日常经营资金减少到了10万元，而每个月的盈利不降反而有所增加。

卷烟专柜被放在店里最显眼的位置

“理货理财”的结果，不仅是卷烟销量的增长，还带来了零售户其他商品销量的整体增加。更重要的是，在这个过程中，零售户的经营意识在一点一滴地增强。采访路上，每到一处，零售户都热情地和随行的客户经理打招呼，“生意好了，零售户对我们更信任了，对烟草公司也更加依赖了，客观上也不愿意从非法渠道进烟了。”

“搞物流就是要算计”

“算计”在亳州网建中被频频提及，这一点在物流建设中表现得淋漓尽致，他们说“搞物流就是要算计”。所谓“算计”就是在保证服务优质高效的前提下，千方百计降低成本费用。

2007年建成的亳州市卷烟物流中心并不在亳州城区，而是在距市区60公里的涡阳县城。这是因为，涡阳地处亳州中心位置，到各县区的距离最近，有助于优化配送线路。同时，华圆烟草有限责任公司（亳州市公司是该公司投资方之一）在涡阳正好有一块闲置的土地，仅土地购置费即可以节省600万元。据亳州市公司经理助理韦强介绍，亳州在物流建设过程中，充分考虑了当地的经济水平和未来卷烟销售的发展情况，“如果不考虑实际，一味超前建设，那得需要多少年才能够收回成本？”

亳州网建不仅大处算，小处也抠。今年3月份，物流中心在进行月度成本定额核算时，发现3号包装机塑膜用量比其他机组多了7捆。物流中心马上组织人员分析原因，发现原来是这一包装机在成包时，包装松弛，每包卷烟平均多用4厘米宽的塑膜。后来经过厂家的安装调试，问题解决了，这样每月可减少包装费用2000元。

“算计”的出发点不仅是省钱，结果自然也不只是省钱。这方面，最为人称道的是塑膜回收。卷烟在配送过程中，要用塑膜进行塑封，送到零售户手中后，塑膜就被废弃了。亳州烟草人觉得这是一种浪费，也增加了污染。于是，决定对废旧塑料薄膜回收，送货员定期从零售户中按照每斤2.25元的价格收购，然后再卖给塑膜生产厂家。这是一个共赢的决策：零售户乐意，因为按废品卖每斤才4毛钱；厂家也乐意，因为按这个价格回收利用还有赚头；亳州市公司乐意，因为减少了污染。

透过亳州看安徽

在7月22日召开的全省局长、经理座谈会上，安徽省局主要负责人问武再次强调，“商业企业不仅核心任务是建网，优势来源于建网，今后的发展必然还是依靠构建的网络。如果我们不能在现有专卖制度的有利条件下构建富有竞争力的卷烟营销网络，烟草商业企业就失去了自身存在的价值。”这次会议再次明确将卷烟网络建设作为推进安徽烟草商业实现由增长型向成长型企业转型的重要抓手，强调要全面建设“服务到位、监管有力、全面协调、持续发展”的卷烟营销网络。

在这次交流会上，包括亳州在内的6家地市级公司带来了自己的网建经验，突出服务、打造现代物流、加强零售终端建设成为其中的关键词。

合肥市公司确立了“网建重特色、运行看质量”的总体思路和“服务为本、品牌优先”的发展战略。

巢湖市公司大胆探索，不断创新，积极推进现代物流体系建设和紧俏卷烟品牌分配研究，网建全面提升和物流体系建设初见成效。

宿州市公司在客户高度关注货源，但对个性化服务、增值服务认同感不强的情况，系统思考，确立了以客户、服务策略、服务制度、服务流程、服务团队为基本要素的“服务方阵”理论，全面提升客户服务水平。

滁州市公司以提升服务质量为中心，在满足客户卷烟需求的同时，帮助客户解决各种应急需求，全面加强客户关系管理。

黄山市公司以提高服务能力，提升队伍执行力为突破口，着力打造一支敢于“亮剑”，迎难而上的队伍。

亳州网建对于安徽网建有什么意义？亳州市局一位工作人员提供了这样一种解释，亳州在安徽属于经济比较落后的地区，“亳州网建能做的事情，其他地方也应该能做到”。目前，亳州的网建水平不是行业最先进的，在网建探索中也不是走在最前列的。但是，从负重起步到成效初显，并未花费太长的时间，亳州市公司经理孙太勇说，“举全公司之力，系统运作，注重长效，小处着手，细处做实，这是我们做好网建工作的根本”。而这，也正是全面提升行业网建水平所需要的系统思考。

通过这次网建会，安徽各地市级公司现场感受到了亳州烟草网建成果，交流了彼此的网建经验，各地市公司的探索都为网建工作提供了某些具有样本意义的经验，这为未来安徽全省网建全面推进积累了宝贵的财富。