11月底的北京，空气中已经寒意凛然。北京平谷中烟培训中心的大会议室里却暖意融融，这里正在召开2007年全国卷烟销售暨产销衔接会议。国家局局长姜成康、副局长何泽华出席会议并作了重要讲话。国家局相关部门负责人和各省级公司销售工作负责人济济一堂，总结今年的卷烟销售工作，安排布置明年的卷烟销售任务。

销售工作又好又快

总结回顾2007年的卷烟销售工作，可以归纳为以下几个方面：

卷烟销量再创新高。2007年1～10月，累计销售卷烟3592.2万箱，同比增长187.6万箱；预计全年销售卷烟4250万箱，同比增加200万箱；33个省级公司的卷烟销量全部同比上升。

大品牌发展态势强劲。预计2007年全年，行业将培育出19个销售额超过100亿元的品牌，销售额前10名品牌集中度为41.1％，同比提高3.8％；将培育出13个销量超过100万箱的品牌，销量前10名品牌集中度为37.7％，同比提高6.1％。

产品价格指数趋稳。根据从商场、超市、便利店等不同零售业态采集的信息统计分析，卷烟价格指数稍有波动，总体趋稳。

卷烟库存合理平衡。预计年末卷烟库存可能在240万箱左右，而市场满足度为92.4％，处于稍紧平衡状态。

销售费用得到有效控制。卷烟销售费用减少了34.55亿元，同比下降16.23％；广告费用从去年的16亿元减少为今年的13亿元。

全面推广订单供货

订单供货是在坚持专卖制度前提下，市场化改革的有效途径和实现形式。中国卷烟销售公司总经理吴庚宏在会上所作的报告中宣布，2008年，“按客户订单组织货源”工作将在今年36个重点城市的基础上进一步推广到全行业。会议还下发了国家局制订的《2008年“按客户订单组织货源”推广工作方案》。

2005年，“按客户订单组织货源”工作在大连、深圳、杭州三地进行试点；2006年，“按客户订单组织货源”工作延伸到浙江、山东和山西三省；2007年，“按客户订单组织货源” 工作由三省三市进一步推广到全国36个重点城市。

经过三年时间的探索、实践和完善，“按客户订单组织货源”工作在试点单位均取得了良好而明显的成效。会议指出，目前“按客户订单组织货源”试点单位的卷烟销量已经占全国卷烟总销量的37%以上，“按客户订单组织生产”工作也已经取得了实质性进展，因此，2008年“按客户订单组织货源”工作在全行业推广将会“水到渠成”。

会议指出，“按客户订单组织生产”工作最关键的内容就是尊重消费者的选择，真实反映市场需求，“按客户订单组织货源”的全面推广要重视以下三个问题：要克服“按货源安排订单”的倾向，这是明年要重点解决的问题；要克服竞争不足、保护有余的现象，否则将对下一步工作开展产生严重障碍；要克服理想化和无所作为的思想，不要指望工作能够一蹴而就，短时间内解决所有问题。

会议特地请大连市公司副总经理王卫东向与会代表作了交流发言，总结了大连市“按客户订单组织货源”工作的经验，并提出了需要进一步改进的问题。会议认为，还未开展该项工作的单位应该借鉴先进单位的经验，结合本单位实际，全面推广“按客户订单组织货源”工作。

与会代表纷纷表示，“按客户订单组织货源”工作明确了今后努力的方向，也对自身工作提出了更高的要求。福建省公司副总经理揭柏林认为，订单供货在行业内全面推广，可以推动整个行业其他工作如物流对接、工商协同、队伍建设等工作水平的提升。

加强工商协同营销

工商协同营销是中国烟草营销的必解难题。会议指出，在创新营销工作中，重点要抓好工商协同营销。会议下发了《国家烟草专卖局关于大力推动工商企业协同营销的指导意见》讨论稿。

目前工商企业营销活动中的问题是工商脱节，重复投入。从理论上讲，商业企业是市场营销的主体，拥有营销队伍十几万人；但从实际上看，工业企业也在进行营销活动，还有一万人以上的庞大营销队伍。

因此，如何明确工商企业之间的职责，在营销活动中如何做到既有分工又有合作，找到这个最佳的结合点，要依靠工商协同营销来解决，实现节约型发展、最大限度利用资源、提高资源配置效率的目标。

会议指出，工商协同营销要通过制定规则来落实，首先要明确工商企业的定位，工业企业主要负责生产，商业企业主要负责营销；然后要组织一支能干高效的营销队伍，最后要确定工商双方对接、资源整合等流程问题。

会议提出进行试点工作：工业企业在销区仅设立首席代表而非营销队伍，与商业企业紧密配合，商业企业要提高营销服务水平，让工业企业放心。这不仅可以提高工商之间的满意度，还能有效降低行业内部交易成本。

与会代表仔细研读会议交流材料

工商协同营销问题引起了与会代表的广泛关注和热烈讨论，北京市公司副总经理仲长林的观点很具代表性。他认为，目前工业企业和商业企业各干各的营销工作，所做工作的方式方法很不一致，影响需求预测的真实性，而且销售费用相当大，如此继续下去会出问题。因此，作为商业企业，要使工业企业完全放心，通过工商协同营销，促进卷烟销量增长和品牌培育发展。

积极推进“两个跨越”

省际间卷烟交易量是实现从省内市场依赖型向全国统一大市场跨越的重要标志。2003年，全行业省际间卷烟交易量约为900万箱；2007年，省际间卷烟交易量约为1800万箱，占全部卷烟交易量的43%；可见第一个跨越已经有了实质性的突破。

行业的预期目标是，要在未来2～3年时间内，新增的计划产量全部用于省际间交易，要实现省际间交易量达到总交易量50%的目标，其中一类烟的省际间交易量在目前57%的水平上还要向上提升，二类烟省际间交易量要超过该类烟总交易量的50%.会议指出，行业的预期目标看似简单，实际上是卷烟工业企业重新洗牌的一次机会，影响深远。

从立足国内市场向面向国际市场跨越方面，会议指出，就当前形势来说，守是守不住的，要主动出击，中国烟草“走出去”势在必行，而且已经具备了基本条件。国内卷烟品牌应区分为区域性品牌、全国性品牌和国际性品牌，要在加快推动全国性品牌成长的同时，努力培育具有国际竞争力的品牌。中国烟草实现从立足国内市场向面向国际市场的跨越，要分三步走：第一步要开展境外实体性运作；第二步要继续保持境外资本运作；第三步要采取并购方式占领国际市场。

会议指出，卷烟销售工作站在了新的更高的起点上，建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草，是现在和今后一段时期卷烟销售工作的目标和主要任务。